Как создать нужный продукт, зачем «железной» компании расти и что можно сделать, чтобы перейти от миллионов к миллиардам – об этом в интервью Андрею Артищеву рассказал основатель и глава компании TECHNORED Артём Лукин. В статье – личный опыт предпринимателя, создавшего в России успешный проект по разработке промышленных роботов.
Надо идти от запроса рынка, а не от продукта
В России много талантливых изобретателей, но немногие из них способны делать продукты, востребованные на рынке.
«Если бы мы слушали наших инженеров и технологов, что нам нужно производить, мы бы производили продукты, которые никто никогда не купит. Потому что они были бы настолько крутыми и уникальными, что стоили бы как крыло от Boeing и были бы очень узко применимы».
После 20 лет в индустрии машиностроения Лукин понял, что ключ здесь – идти от запроса клиента, а не от продукта.
«Мы идем не от изобретения, не от [условного] YotaPhone, который сначала придумали, а потом уже подумали кому его продавать. Мы идем от заказчика – какая у него боль. И если мы сделаем продукт с определенными характеристикам и ценой – купят у нас его один раз или много десятков раз? Если много десятков, да, мы в это идем».
Выставка разработок TECHNORED
Проблема должна быть массовой, чтобы после изобретения, разработки и патентования решения оно могло помочь десяткам и сотням других клиентов не только в России, но и за ее пределами, подчеркнул основатель Technored.
Не стоит пилить продукт годами и только потом думать, как продавать
На вопрос о целесообразности проектов, которые разрабатываются годами без продаж, Артем отметил, что если бы Technored шла от продукта, то первые продажи у компании произошли бы только в 2022 году.
В пример предприниматель привел свою знакомую, которая долго строила и делала ремонт дома, а заезжать решила «только когда повесит последний крючок для полотенца».
У меня тоже есть знакомый, который делал продукт годами и вложил в разработку порядка 8 млн рублей, но вместо того, чтобы начать продажи, решил дорабатывать его дальше. В «железном» бизнесе так делать не стоит, считает Лукин. А я бы сказал, что и в любом другом.
«Можно инвестировать не 8, а 80 миллионов рублей, а рынок потом просто скажет разработчику, что у конкурентов лучше, или нужен чуть другой продукт».
Я советую друзьям с подобными проектами не ждать инвестиций, а проверять гипотезу сразу. Артем согласился: «Очень скептически отношусь к тому, когда миллионы долларов инвестируют в продукт, который не подтвердил гипотезой, что это кому-то нужно».
Как продать то, чего еще нет
Успех продажи зависит от экспертизы основателя и команды, способности визуализировать продукт в железе или хотя бы в рендерах, а также от гарантий, которые можно дать заказчику – утверждения в договоре конкретных сроков, цены и ответственности за срыв сроков.
«Многие стартаперы продают воздух – мол, мы вам что-то, когда-то сделаем. Продать такое сложно. Без хорошего ТЗ на сайт ты никогда не получишь хороший сайт».
На вопрос о том, как убедить заказчика купить продукт, которого еще нет, Артем сказал, что важно убедить клиента в надежности компании и гарантировать, что он получит именно то, что ожидает.
«Но если заказчик говорит «сначала разработайте, потом заплачу» – он вам либо не верит, либо продукт ему не очень-то и нужен».
Что такое успех для российской «железной» компании
Первые автоматизированные продукты работники TECHNORED создавали под себя – «нам это самим нужно было».
Роботизированный манипулятор производства TECHNORED
«Мы сами не могли больше бороться с людским ************** [безответственностью] – что болеют, прогуливают, перекуры по 15 минут и так далее».
Сейчас компания делает 10-15 проектов в месяц. Для российского рынка это считается успехом, ведь даже 2 «железных» продажи в месяц – это как продажа двух новых автомобилей, причем совершенно разных, сравнил Лукин. В случае TECHNORED это, к примеру, один роботизированный сварочный комплекс и один роботизированный паллетайзер.
Как «железной» компании перейти от выручки в миллионы к миллиардам
Несмотря на хорошие показатели, цель Technored сейчас – делать не 15, а сотни проектов в месяц. На вопрос о том, как это осуществить, Артем отметил, что все упирается в переход от ручного управления к систематизации бизнес-процессов.
Когда у компании 2 проекта, много людей не нужно, в CRM-системе нет необходимости, и все процессы основатель может держать в голове. Но когда проектов 10-15, команда растет с 14 до 60 человек и занимаешься сложными технологиями, а не условной недвижимостью, уделять всем сотрудникам и процессам личное внимание уже не получается.
Чтобы не начались ошибки и срывы сроков, придется внедрять CRM и ERP системы, вводить регламенты и сложные KPI, назначать руководителей и ответственных. А команда этому не рада, так как привыкла работать на коленке и быстро все согласовывать.
«Одно дело когда ты пират, и вся команда в едином порыве бежит спринт. И совсем другое когда это ультрамарафон – нужно расставить участников, понять, где организовано питье, зона отдыха, чтобы вся команда могла проходить дистанцию, причем эффективно».
Нужно пробовать, подбирать комбинации, «менять шестеренки», ошибаться и не опускать руки.
«Мы сами создаем рынок. Мы должны работать на всех этапах – от прогрева рынка до выстраивания всех процессов, чтобы успевать не только продавать, но и производить», объяснил Лукин особенности отрасли.
Конкретно компания полностью перестроила маркетинг, перейдя с одного эксперта на множество узких специалистов – один на SMM, другой на онлайн-рекламу, третий на домашние выставки и вебинары. То же самое в продажах: если раньше в компании был один универсальный эксперт на все проекты, сейчас – команды продажников по сегментам рынка. Для найма компания перешла с услуг агентств на собственный рекрутинговый отдел и нашла HR-директора.
Также TECHNORED пробует сразу два метода реализации продуктов – через сторонних дилеров-интеграторов, что дороже, и по «методу IKEA», когда есть понятные инструкции, чтобы заказчик мог быстро собрать и интегрировать продукт сам за день.
Робот-манипулятор для научных исследований от TECHNORED
По итогу Лукин намерен увеличить выручку с полумиллиарда до полутора миллиардов рублей, а вместо 10-15 проектов в месяц делать 30-40. Главное здесь, по его мнению, – менять бизнес-процессы, перестраивать юнит-экономику и менеджмент «на вырост», под будущие результаты, а не те задачи, которые есть сейчас.
«Вся система затачивается не под полмиллиарда [рублей выручки], а под полтора миллиарда и выше. Из-за этого бизнес-процессы полностью отличаются. Даже ERP – сейчас она нам не нужна, летим без нее, но мы понимаем, что если мы хотим весь мир, стать [новым] Uber или IKEA, нужно работать по-другому», заключил предприниматель.
Это крутой инсайт – делать декомпозицию из будущего назад, в настоящее.
Хотите быть в курсе последних трендов в мире бизнеса, технологий и инноваций?
Присоединяйтесь к моему телеграм-каналу, где вы найдете увлекательные статьи, полезные советы и интересные истории успеха.
Почему основателя не должно быть «слишком много» в компании
В один момент Артем столкнулся с проблемой: большинство процессов в компании зависели от него, и когда он пытался отстраниться, компания переставала быстро развиваться.
«Родился бы iPhone без Стива Джобса, родилась ли бы Tesla без Илона Маска? Без постоянного визионерства, энергии, дедлайна? Я думаю нет», считает основатель TECHNORED.
С одной стороны, нельзя превратиться из инновационной компании в посредственность, с другой – «надо менеджерить», а это не всегда сильная сторона основателей. Поэтому сейчас компания занята поиском сильных управленцев.
Как искать сильных управленцев
В этом деле главное – хорошо составленная заявка на характеристики и обязанности кандидата, хорошие рекрутеры и эффективный онбординг.
«Для меня очень важна энергия, чтобы человек был с нами единой ДНК – верил и любил наш продукт, горел продуктом, хотел вместе с нами менять мир. Остальное не так важно – любым знеаниям, инструментам можно научиться в интернете. Также важно чего кандидат достиг на прошлой работе: если были провалы – тоже хорошо, отличники нам не нужны, мы сами не отличники и ошибаемся, но умеем вставать и бежать дальше».
Лукин добавил, что когда компания быстро растет, команда не всегда успевает расти вслед за ней. Поэтому бывает, когда еще недавно подходящий руководитель уже не знает, не умеет или не хочет расти дальше, и тогда с ним лучше расстаться.
Всегда ли компании нужно расти
Многих предпринимателей устраивает определенный уровень дохода компании. Но если хочется сделать компанию-единорога или поменять мир своим продуктом, у основателя должна быть причина.
Один из манипуляторов TECHNORED
«Мой драйвер – создать продукт, который сделает работяг счастливее, чтобы они перестали заниматься рутинным и опасным трудом. А владельцы производств не будут зависеть от плохих работников. И чтобы наши продукты работали на [российское] ВВП и ВВП тех стран, где их покупают.
Второе – создать компанию единорога, компанию нового типа, которую в мире никто еще не делал, и сделать ее большим заметным событием, чтобы с помощью нас вся отрасль начала работать по-другому. Стать значимым звеном перехода к новому этапу промышленной революции».
В заключение диалога я сравнил процесс перехода от ручного управления компанией с виндсерфингом, где рекомендуют сосредоточить внимание не на своих руках или ногах, а на том, куда вы хотите плыть. Тогда руки и ноги сами найдут баланс на доске. «Смотреть нужно за горизонт – таким образом всё и вырулится». Артем согласился: «текущие проблемы решаются автоматом – надо решать те задачи, которые определяют, как нам быть вот там за горизонтом через год».
Что почитать: советует основатель и глава TECHNORED
Артему Лукину интересны статьи, исследования и общение с людьми, которые создавали компании и по какой-то причине не достигли успеха. Предприниматель считает, что истории успеха – это ошибка выжившего, поэтому следует изучать истории провала. А в России таких историй много – Чичваркин, Полонский, сотни тысяч других, которые «могли бы создать успешные компании, но у них не получилось – этот опыт особенно ценен».
Хотите перевести свой успешный бизнес на новый уровень роста и развития?
Я, Андрей Артищев, серийный предприниматель и консультант по развитию бизнеса, готов помочь вам достичь ваших целей при соблюдении трех ключевых критериев:
- Валидация гипотезы продукта и бизнеса: У вас уже имеются проверенные и успешно работающие концепции продукта и бизнес-модели. Я помогу вам уточнить и оптимизировать эти идеи, чтобы они стали еще более привлекательными и конкурентоспособными.
- Годовая выручка от 40 миллионов рублей: Ваша компания достигла значимых финансовых результатов, и ежегодная выручка составляет не менее 40 миллионов рублей. Я помогу вам оптимизировать бизнес-процессы, расширить клиентскую базу и максимизировать прибыль, чтобы усилить вашу позицию на рынке.
- Быстрый рост и наличие 30+ сотрудников: Ваша компания активно развивается, и у вас уже есть команда из 30 и более высококвалифицированных специалистов. Я помогу вам эффективно управлять командой, создать мощную организационную структуру и разработать стратегию для дальнейшего роста и масштабирования компании.
При соблюдении данных критериев, я готов предоставить вам свою экспертизу и помочь в разработке эффективной стратегии развития, определении новых возможностей для роста и укреплении вашего конкурентного преимущества. Вместе мы создадим надежную основу для вашего успешного бизнеса.
Моя экспертиза лежит в определении точек роста, разработке стратегии развития компании и поиске идеальных партнеров и клиентов. С моей поддержкой уже более 35 компаний смогли успешно масштабироваться.
Как клиент моих услуг, вы получите экспертное руководство и стратегические рекомендации, которые помогут вам эффективно масштабировать свою компанию. Моя цель - помочь вам определить точки роста, разработать стратегию для быстрого продвижения на новые рынки и кратно увеличить вашу прибыль, укрепив конкурентное преимущество.
Вместе мы создадим надежную основу для вашего успешного бизнеса. Независимо от отрасли, в которой вы работаете, или масштабов ваших амбиций, я буду на вашей стороне, чтобы помочь вам достичь максимального роста и развития.
Не упустите возможность сделать следующий шаг вперед. Запишитесь на бесплатную консультацию прямо сейчас и откройте новые горизонты для вашего бизнеса. Посетите мой сайт и оставьте заявку уже сегодня.