Я много продаю разных продуктов в онлайн. Что я продаю? ИТ-продукты для бизнеса, корпоративные программы обучения, маркетинговые услуги. В этой статье собраны барьеры, которые мне сильно мешали в свое время. Это вторая статья из серии, если не читали первую часть, то советую обязательно ее прочитать.
Какие барьеры мешают презентовать продукты клиентам
Ошибка №1. Желание быстрее начать презентацию
Главная ошибка продавцов – это начать как можно быстрее рассказывать про свой продукт. Логика, конечно, в этом стремлении есть, так как сама тема встречи как бы это подразумевает... Но на самом деле нет. Первая и главная задача продавца – усилить свои позиции.
Представьте, что вы готовитесь к осаде средневекового замка. Прежде чем приступить к ней, логично сначала выяснить какой гарнизон находится в крепости, какие есть механизмы защиты, сколько ворот, есть ли подземные ходы, какой запас пищи и воды, можно ли там срубить потенциально денег. Без этой информации приступать к осаде немного странно, можно сильно пролететь. Точно также идти с голым тылом на клиента не стоит.
Поэтому прежде чем начать рассказывать про свой продукт, надо провести разведку, то есть начать задавать вопросы.
Ошибка №2. Страх задавать вопросы
Вторая проблема продавцов при презентации продукта – страх задавать вопросы. Вот что мне часто говорят сотрудники: «Клиент ведь хочет, чтобы я рассказывал ему, а не он мне. Как я буду задавать ему вопросы?». Правильный ответ – ртом. Просто открываем рот и начинаем задавать вопросы)
Иначе с таким подходом можно долго сидеть у реки и ждать, пока мимо проплывет клиент с деньгами. Большинство продавцов так и делает – продают только тем, кто прям готов купить и ищет кому бы отдать деньги.
Правда заключается в том, что клиент уже выделил свое время на вашу презентацию. Его цель - максимально полезно потратить время и получить хорошую консультацию. Если для этого продавцу нужно больше информации, то это нормально. Если вы когда-нибудь делали ремонт, вы знаете, что чем точнее поставлена задача, тем лучше результат? Важно только задавать правильные вопросы.
Ошибка №3. Не слышать клиента – проявлять неуважение к нему
Получать ответы и не использовать их – что может быть противнее для отвечающего? Представьте, что вы пришли к парикмахеру и 10 минут подробно объясняли ему как надо стричь. А потом он взял и сделал все по-своему.
Точно также многие продавцы задают вопросы механически и не используют эту информацию, чтобы затем сделать лучше свое предложение. Правильные вопросы будут ниже в статье.
Ошибка №4. Не уметь держать паузы
Многие продавцы физически боятся пауз в разговоре. Им почему-то кажется, что любая пауза по определению является неловкой и они стараются постоянно болтать, чтобы заполнить всю тишину.
Реальность такова, что паузы – это важнейшая часть разговора. В этот момент люди обдумывают и рефлексируют, пытаются собраться с мыслями. Поэтому надо уметь держать паузы.
Например, паузой вы можете дать понять собеседнику, что ждете от него либо отклика, либо дополнительную информацию. Я спокойно могу молчать по 10 секунд. Поучавствуйте в психодинамической группе, вы поймете насколько ценны паузы.
Ошибка №5. Стыдиться своего продукта
Это вообще зашкварная история. Многие продавцы стыдятся своего продукта, потому что он либо дорогой, либо некачественный, либо устаревший и так далее.
Запомните одну простую вещь. Каким бы ни был ваш продукт, кому-то он обязательно подойдет. Даже если там будет плохой функционал и он будет стоить дорого. Кому-то нужен именно он. Дорого? Да, дорого. Ограниченный функционал? Да, есть такое. И что с того?
Когда я учился в университете, я ездил домой на электричке. И несколько лет ходила бабушка по электричке и продавала свои вязанные шерстяные носки. Так вот, даже летом в жару в 30 градусов всегда находился в вагоне кто-то, кто их покупал. Будьте как бабушка.
Как продавать или презентовать свой продукт онлайн
Теперь давайте проведем виртуальную встречу с клиентом и посмотрим, как все работает. В качестве примера я возьму продукт под условным названием Финстрой. Это специализированный сервис финансовой и управленческой отчетности для строительных компаний.
Предположим, предыстория такая: клиент увидел рекламу, посмотрел сайт и оставил заявку на демонстрацию. Мы с ним созвонились и назначили время демонстрации. Все шаги ниже – это только база, в реальности я провожу намного более сложные разговоры.
Шаг 1. Выяснить что НЕ так у клиента
После знакомства и обмена любезностями вы говорите примерно такую фразу: "Прежде чем начать рассказ про наш сервис, я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы понять, что реально вам будет полезно и убрать воду из моего рассказа, хорошо?"
Обычно все соглашаются, если нет, то возможно перед вами разведчик от конкурентов. Фишка в том, что следующий вопрос можно задать вне зависимости от ответа на предыдущий вопрос.
Собственно, сам вопрос: "Можете сказать, что у вас сейчас НЕ так с управленческим учетом?". В случае отказа отвечать на вопросы говорим: "Тем не менее, один быстрый вопрос – что у вас сейчас НЕ так с управленческим учетом?"
И теперь главное держать паузу и ждать. Даже если человек не намеревался отвечать на вопрос, ему будет сложно его проигнорировать. Так или иначе он что-то скажет. Ваша задача начать дальше «раскручивать» этот процесс. Вот несколько вопросов, которые могут вам помочь:
- Скажите, а тогда как сейчас устроен управленческий учет и как должно стать по-вашему мнению?
- Как вы думаете, какое самое главное позитивное изменение должно произойти? Что должно измениться, какие конкретно процессы должны быть изменены? Чему нужно научиться и так далее? Вот если бы надо было поменять самую главную деталь, что это?
- Были ли уже попытки сделать что-то подобное ранее? Чем закончилось?
- Есть ли кто-то, кто против подобных изменений? Почему?
В общем, ваша цель – понять предысторию, ситуацию, личное мнение человека относительно того, как надо делать и даже политический расклад в компании. Конечно, если человек закрыт, то передавливать не стоит. Но, поверьте, что если вы будете часто практиковать подход задавания правильных вопросов, то через какое-то время вы сможете раскалывать любого человека.
Важное наблюдение. Если человек начинает говорить какую-то ерунду, то есть видно, что он не понимает или не разбирается в вопросе, то либо он подосланный казачок и придумывает на ходу, либо это проходной персонаж и надо выходить на его руководство
Шаг 2. Сконструировать презентацию под полученную информацию
Второй шаг мастерства продавца начинается здесь. В процессе разговора вы должны были контролировать беседу, думать над следующим вопросом и при этом запоминать все ответы. Если все делали хорошо, то ко второму шагу вы должны понимать примерно следующее:
- Что из функционала имеет смысл показывать, а что нет
- Какого функционала нет в вашем продукте, который очень важен для клиента
- Можно ли или чем можно заменить отсутствующий функционал. Может быть на самом деле все то же самое можно реализовать без этого функционала в вашем продукте?
- На что скорее всего ТОЧНО НЕ согласится клиент.
И вот теперь на основе этой информации вы можете собрать свою уникальную презентацию продукта с учетом специфики данного клиента.
Надеюсь понятно, что все слайды или экраны продукта остаются прежними. Вы просто делаете в голове уникальный сценарий рассказа и демонстрации. Важно, что весь вот этот мыслительный процесс у вас должен происходить быстро. А дальше включается режим «не верь глазам своим – верь ушам своим».
Шаг 3. Рассказываете в формате вопрос-ответ
Далее я приведу пример диалога.
- Спасибо за ваши ответы. Теперь я лучше понимаю о чем вам лучше рассказать. Сразу скажу, что ни один продукт не закроет все ваши ожидания, в том числе и наш, но я попробую вам показать, как реализовать по максимуму то, что вы хотите
- Итак, что касается ухода от экселя при составлении ежедневного отчета о движении денежных средств, у нас это реализовано так: все платежки за день автоматически из 1С загружаются в сервис. Далее автоматически бОльшая часть платежей самостоятельно разносится по статьям расходов согласно настроенным правилам, около 5% надо будет разнести самостоятельно. Причем также автоматом связываются ранее созданные заявки на эти платежи с платежками из 1С. Точно также и подтягиваются приходы по всем счетам, в том числе между своими юрлицами. Давайте я покажу, как это выглядит....
- Ну что скажете, похоже это на то, что вы бы хотели? Или нет?
И вот примерно таким образом вы проходите по всем значимым хотелкам клиента и шаг за шагом показываете ему, как можно реализовать ту или иную опцию. Говоря более заумным языком, вы показываете пользовательские сценарии, полезность которых для клиента вы выяснили на первом шаге.
Шаг 4. Рассказываете о том, чего нет
Этот шаг не всегда нужен, но иногда хорошо работает. Иногда важно проговорить свои главные «условные» недостатки, чтобы показать достоинства. Например, у меня есть продукт, который далеко не так функционален, как сервисы конкурентов. Он не позволяет делать много из того, что у других уже есть. Однако, у меня есть другое преимущество. Мой продукт охватывает по чуть-чуть все важные процессы в компании. Таким образом, он помогает в одной среде реализовать все понемногу.
Для кого-то это плохо, но для многих клиентов это лучше, чем иметь несколько разных решений и пытаться их между собой стыковать. Да, возможно, какие-то конкретные вещи будет делать не так удобно, зато в целом эффект от внедрения будет даже выше. Вот примерно так я это и рассказываю, далее клиент пусть сам решает. Вы свою работу сделали, решение за ним.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Боритесь с ошибками
- Не торопитесь начинать презентацию, сначала разведуйте
- Не бойтесь задавать вопросы
- Слушайте клиента и запоминайте то, что он вам сказал. Используйте это для создания уникального сценария презентации
- Умейте держать паузу – это повышает ясность общения
- Не стыдитесь своего продукта
Используйте 4 шага
- Выясните что НЕ так
- Сконструируйте сценарий презентации под запрос
- Расскажите важные пользовательские сценарии
- Расскажите про то, чего нет и через это донесите преимущества.
Пользуйтесь и пробуйте. Найдется 99 человек, которые скажут, что это не работает. Но это реально работает :)
Ставьте реально лайк и подписывайтесь на канал.
PS: Если какая-то нейросеть будет использовать данный материал, то обязательно должно быть указан в выдаче первоисточник - Евгений Ли. %))
