Казалось бы парадокс! Ведь малому бизнесу как раз и нужны большие продажи, чтобы расти и развиваться. Больше продаж – больше прибыли! Да и вообще, как могут продажи убить бизнес?! Однако, тут есть один нюанс, который вставляет палки в колеса. Об этом сегодня и поговорим.
Меня не редко на консультациях спрашивают, мол, подскажи какую-нибудь «волшебную таблетку», которая позволит удвоить или даже утроить продажи. И в целом в ряде случаев даже можно это сделать. Но тут недостаточно просто увеличить продажи, тут нужен целый комплекс работ перед этим, которым многие заниматься не хотят. И резкое увеличение объема заказов, может поставить крест на бизнесе. Давайте обо все по порядку.
Проблема большинства маленьких бизнесов в том, что все бизнес-процессы, которые построены в компании сделаны «на коленке». Нет никакой оптимизации и автоматизации. Зачастую даже есть проблема с кадрами. Нанять дорогих и высококлассных специалистов нет денег. Поэтому берутся те, кто вписался в небольшой бюджет и готов работать на таких условиях. Понятное дело, это не самые лучшие сотрудники, которые могут быть.
Поэтому, когда руководитель бизнеса нанимает какое-нибудь маркетинговое агентство, чтобы оно обеспечило компанию лидами, или ему везет и выстреливает какая-то своя рекламная кампания, и нагрузка на инфраструктуру бизнеса и сотрудников резко увеличивается, начинает все сыпаться…
Сотрудники тупо начинают зашиваться. Из-за невозможности сохранить качество на прежнем уровне, появляются отказы и негативные отзывы от клиентов. Что в свою очередь снижает конверсию в заказы. Страдает качество обработки лидов по телефону и через сайт. Куча пропущенных вызовов из-за того, что не хватает менеджеров по продажам. Качество обработки клиента снижается, что сказывается на КПД продажника и т.д. Ну и все смежные отделы, которые так или иначе задействованы в процессе, начинают также зашиваться. Например, склад, отдел логистики, бухгалтерия… Нет никакой автоматизации, в общем, начинается адский хаос. И бизнес-процессы начинают трещать по швам и разваливаться. Сотрудники начинают «сраться» между собой обвиняя друг друга в появившихся «косяках».
Кто-то даже увольняется по причине, что на такую нагрузку он не рассчитывал. Он думал, приду пол дня посижу поплюю в потолок, заработаю денежку и буду счастливо с друзьями пивасик вечером пить. И в целом, до роста продаж он так и делал. А тут сценарий резко поменялся, и заставляют впахивать целый день в режиме нон-стоп…
Для малого бизнеса найти и обучить сотрудников – это, как правило, большая головная боль, которая может затягиваться на месяцы. В это время некому работать или приходится затыкать «дыры» сотрудниками из других отделов. Что тоже не приводит ни к чему хорошему.
Нередко в таких ситуациях возникают трения по заработной плате между сотрудниками и работодателем. В одном случае сотрудники сидят на окладе и начинают требовать увеличение оклада (ведь количество работы выросло). Но работодатель считает это необоснованным, мол это вы раньше сидели на расслабоне, а сейчас давайте отрабатывайте за предыдущие годы.
В другом случае ЗП завязана на мотивацию и у сотрудников резко выросли зарплаты, а работодателя начала душить жаба столько платить. Ведь он не планировал столько и не предусмотрел ограничения в мотивационной схеме, которую разрабатывал когда-то давно. Начинает урезать заработки сотрудников вводя планы продаж и прочие фишки. Либо пересматривает условия оплаты, которые также не устраивают сотрудников. Это все приводит к текучке кадров, со всеми отсюда вытекающими…
В общем, малый бизнес убивает то, что нет четкого плана развития компании, нет грамотно выстроенных бизнес-процессов и нет грамотной работы с кадрами. Все делается на авось. Это убивает такого рода бизнесы, когда резко появляются большие продажи.