Профессия аккаунт-менеджера Вайлдберриз уже давно привлекает внимание людей, которые ищут удаленную работу со свободным графиком. Маркетплейс объединяет женщин и мужчин самых разных профессий, социальных статусов и возрастов. Должность менеджера подходит как домохозяйкам, мамам в декрете и пенсионерам, так и тем, кто решил перейти на более удобную и прибыльную работу или использовать Вайлдберриз в качестве подработки.
Чтобы научиться работать на маркетплейсе и получить востребованную профессию, будущий менеджер вайлдберриз проходит обучение на платных онлайн-курсах. Бесплатной информации в интернете не хватает. Для профессионального выполнения своих обязанностей понадобятся более углубленные знания.
Давайте подробнее разберем задачи, которые должен научиться выполнять профессиональный аккаунт-менеджер, чтобы работать на Вайлдберриз.
Анализ
Перед тем, как начать работать на вайлдберриз и выводить товар на площадку, проводится анализ ниши. Как раз на этом этапе поставщику очень нужен сотрудник, который умеет работать с аналитикой. Аккаунт-менеджер изучает конкретную категорию товаров или готовит более широкий анализ, чтобы понять, в какой нише можно получить прибыль без особого риска.
Этапы анализа ниши:
- Выбор категории товара.
- Анализ продаж (количество товаров, заказов, выкупов).
- Создание подборки товаров,.
- Анализ конкурентов с аналогичными товарами.
Анализируется:
- количество товаров;
- их популярность;
- спрос;
- сезонность;
- продажи конкурентов;
На основе данных анализа создается подборка товаров, с которыми и предстоит работать дальше. Идеально, если вы найдете товар, который представлен на ВБ в меньшем объеме, чем спрос на него.
Когда товар выбран, начинается поиск поставщиков, которые могут предложить выгодные условия закупки.
Поиск поставщиков
Выбор поставщика прежде всего зависит от:
- бюджета на закупку;
- стоимости продукции;
- стоимости логистики.
Можно найти отличный товар по низкой цене, но доставка обойдется значительно дороже, чем закупить на ближайшем опте. Поэтому в расчет берутся все затраты, связанные с закупкой.
Более подробную информацию со ссылками на зарубежные и Российские ресурсы для закупок можно найти здесь.
Когда вопрос с поставщиками товара решен, следующим этапом следует создание карточек товара на вайлдберриз.
Создание карточек
Карточка – это собирательный образ товара, который формирует у покупателя желание его приобрести. Не стоит относится формально к их созданию и штамповать «лишь бы было». На Вайлдберриз такой прием не работает. При обучении в «МаркетКлевер» вы сможете на практике у реального поставщика отработать алгоритм создания карточек в личном кабинете.
Задача аккаунт-менеджера состоит в том, чтобы:
- Проанализировать топовых конкурентов и понять, как можно выделить ваш товар среди них.
- Изучить все преимущества и основные характеристики товара.
- Подготовить подробное техническое задание дизайнеру, фотографу, видеографу.
- Создать визуальный магнит, который будет притягивать клиентов.
50% успеха продаж на Вайлдберриз в удачно сформированной визуальной составляющей. Изображение товара – это первое, что цепляет покупателя. Использование умеренной инфографики, 3-D фото и видео повышают шансы карточки на успех.
5. Заполнить характеристики максимально полно, чтобы попасть в максимум категорий.
Здесь тоже помогут конкуренты. Анализируется несколько топовых карточек с аналогичным продуктом, чтобы понять, какие данные лучше включить.
6. Собрать семантическое ядро – ключевые слова и фразы для названия и описания.
Ключевые фразы – это запросы клиентов в поисковой строке маркетплейса, когда они ищут определенный товар. Текст-описание к карточке товара на Вайлдберриз должен содержать разные ключевые запросы. Это напрямую влияет на результат выдачи.
7. Направить техническое задание специалисту для составления текста или написать его самостоятельно.
После подготовки основных параметров карточки на товар устанавливается розничная цена.
Ценообразование
На Вайлдберриз приходят за прибылью и хорошим заработком. Поэтому при формировании цены нужно учитывать все расходы.
Просчет unit-экономики даст полную картину прибыльности единицы конкретного товара с учетом затрат. С помощью этого инструмента экономического моделирования можно:
- понять рентабельность выбранного товара;
- планировать целевые продажи;
- рассчитать потенциальную прибыль;
- принять решение о дальнейшем масштабировании.
Если говорить простым языком, unit-экономика на Вайлдберриз – это учет всех расходов и доходов, которые приходятся на одну единицу товара, чтобы можно было понять, прибыль вы получаете или убытки. И стоит ли развивать его продажу.
Цена должна быть конкурентной. Завышать, значит, терять клиентов, а сильно занижать – получить убыток. Нужно найти баланс. Аккаунт-менеджер устанавливает конечную цену на товары с учетом всех факторов после согласования с руководителем. На курсе "PRO Менеджер маркетплейсов" есть готовые примеры и таблицы для расчетов, которые можно использовать и после обучения.
Когда карточка товара полностью сформирована, товар готовится к поставке.
Организация упаковки товара и поставок на маркетплейс
Организовать этот процесс можно удаленно. Менеджер готовит всю документацию и пошаговый алгоритм действий или чек-лист для сотрудников склада.
Перед поставкой вся продукция должна быть упакована в соответствии со стандартами WB.
Каждая единица товара упаковывается индивидуально, содержит этикетку с информацией и штрих-код Вайлдберриз. На склад товар доставляется в коробках.
Поставка формируется по схеме, которую выбрал поставщик при регистрации на Вайлдберриз. На маркетплейсе предусмотрены 2 основных варианта работы:
- FBO – продажи со склада Вайлдберриз
Этот вид поставок предусматривает отправку товара на склады маркетплейса до начала продаж. За приемку, хранение и доставку начисляется комиссия. Остатки в карточках товара отражаются в течении 10 дней после принятия поставки на складе ВБ. С этого момента клиенты видят карточку товара и могут делать заказы.
- FBS – продажи со склада поставщика (схема "Маркетплейс")
Если по FBO поставку на склад нужно осуществить до начала продаж, то здесь наоборот. Когда карточка полностью сформирована:
⟹ выбирается склад – ближайший пункт приема ВБ;
⟹ загружаются остатки товара;
⟹ у клиента появляется возможность сделать заказ.
Менеджер отслеживает заказы и готовит их своевременную отправку. Срок доставки – 36 часов. Чем быстрее товар приедет в пункт приема ВБ, тем меньше комиссии будет оплачено.
Коммуникации с клиентами в отзывах и вопросах
Важная составляющая работы менеджера – это взаимодействие с клиентами через отзывы и вопросы. Хорошие отзывы положительно влияют на рейтинг товара и повышают продажи. Плохие – вредят.
Изначально нужно учитывать все моменты, которые влияют на конечное впечатление покупателя:
- качество товара;
- соответствие фото товару в реальности;
- комплектность;
- исключение брака;
- хорошая упаковка;
- нюансы доставки.
Если плохой отзыв появился – это сигнал, что есть проблемы на одном из этапов, которые нужно решать, пока лавина недовольных клиентов не завалила все продажи. Аккаунт-менеджер сглаживает ситуацию через коммуникацию и предлагает решение.
Для нового товара с помощью вопросов и ответов можно раскрыть не вошедшие в карточку нюансы, которые помогут клиенту выбрать именно ваш товар даже при отсутствии отзывов. Можно считать это одним из приемов бесплатного продвижения.
Продвижение
На маркетплейсе десятки и сотни одинаковых товаров. Естественно, клиент выбирает тот, что находится на первых страницах выдачи. Поэтому аккаунт-менеджеру постоянно приходится решать задачу, как продавать на валберис, чтобы товар всегда находился в ТОПе.
Для этого используются различные методы продвижения:
Как выйти в топ на вайлдберриз через внутренние методы:
⟹ SEO-оптимизация;
⟹ качественный визуал;
⟹ самовыкупы на первых этапах;
⟹ участие в акциях и скидках;
⟹ качественная работа с отзывами и вопросами;
⟹ реклама внутри ВБ;
⟹ использование региональных складов.
Если внутренних методов недостаточно, подключаются внешние:
⟹ таргетированная и контекстная реклама;
⟹ реклама у блогеров;
⟹ анонсы скидок через внешние каналы (соцсети, телеграм).
Единого рецепта для всех не существует. Стратегия продвижения формируется исходя из специфики магазина и товаров на основе:
- анализа продаж;
- изучении спроса,
- аудита карточки;
- анализа топовых конкурентов с помощью сервисов аналитики.
Только грамотный комплексный подход к продвижению поднимет карточку на первые позиции. Этому можно научиться в онлайн-школе "МаркетКлевер".
Аккаунт-менеджер, который умеет анализировать и знает, как вывести товар в топ в вайлдберриз, никогда не останется без клиентов. Такого сотрудника ищет в штат каждый руководитель.
Контроль остатка товаров на складах
Контролировать остатки по FBO менеджер может с помощью отчета по остаткам на складе через раздел "Аналитика" в личном кабине ВБ.
При поставках по FBS остатки товара можно посмотреть на вкладке "Маркетплейс" (продажи со склада поставщика).
Анализ продаж поможет понять оптимальное количество товара, необходимое для удовлетворения спроса клиентов и найти баланс.
Отчетность и масштабирование
По итогам работы аккаунт-менеджер готовит отчеты для руководителя. Они включают:
⟹ общий анализ продаж;
⟹ анализ продаж по товарам, категориям, складам;
⟹ отчет по доле выкупов, возвратов;
⟹ конкурентный анализ;
⟹ отчет по затратам на логистику, оплату комиссии, продвижение;
Используются отчеты в личном кабинете и сторонние сервисы аналитики.
На основе отчетов принимается решение о выводе нерентабельных товаров из продаж или о масштабировании определенных категорий товара.
Масштабирование представляет собой:
- расширение ассортимента;
- вывод нового товара на Вайлдберриз;
- расширение зоны используемых складов и пунктов приема;
- выход на другие маркетплейсы;
- переход на фулфилмент (услуги упаковки и доставки товара).
Когда руководителем принимается решение о масштабировании, это означает, что его команда знает свое дело. Его выбор пал на профессионалов, которые понимают алгоритм работы с каждой из описанных в статье задач и увеличивают прибыль компании.
Профессия аккаунт-менеджера не только помогает бизнесу развиваться, но и позволяет зарабатывать на Вайлдберриз удаленно выше среднего по России.
Чтобы узнать больше о профессии "Менеджер маркетплейсов", регистрируйтесь на наш бесплатный вебинар.
