Конверсия продаж: что это такое, как правильно считать и повысить
Конверсия сайта – важный термин в сфере маркетинга. Он нужен для оценивания эффективности рекламной кампании, отражения числа посетителей, совершивших целевое действие. Подсчет и контроль за данным параметром позволит оценить реальный уровень продаж и найти действенные инструменты для повышения текущих показателей.
Что такое конверсия в продажах простыми словами
Конверсия – показатель, указывающий на соотношение общего числа посетителей к тем пользователям, которые совершили определенное целевое действие. Например, заказали товар, позвонили или оставили личные данные.
Для правильной оценки текущих параметров нужно настроить инструменты анализа и выбрать ту страницу, на которую выполняется переход лида после завершения целевого действия. В онлайн-магазинах это чаще всего форма «Спасибо за Ваш заказ». Есть технические возможности для отслеживания числа просмотров, переходов по ссылкам и скачиванию файлов.
Виды конверсий
Конверсия продаж в маркетинге может относиться к любой из следующих категорий:
- Макроконверсия. Те целевые действия, которые относят к главным целевым. Речь о регистрации, звонке, применении формы обратной связи, оформлении заказа.
- Микроконверсия. Промежуточные шаги, совершаемые пользователем до выполнения непосредственного целевого действия. Это может быть переход на определенные страницы, загрузка руководств пользователя, подписка на рассылку и др.
Постоянное отслеживание активности пользователей, ее анализ и оценивание покажет уязвимые места интернет-ресурса.
Зачем считать конверсию и что она дает
Расчеты конверсии позволяют отслеживать поведение пользователей на сайте. Вы увидите, почему посетители не доходят до конечного целевого действия. Это способствует повышению функциональности площадки и улучшению дизайна.
Конверсия в продажах
Процесс продаж – это не просто увидел и купил. Чаще всего до совершения целевого действия клиент совершает ряд операций. На каждом этапе воронки есть своя конверсия.
Классическая воронка продаж показывает заинтересованных лиц, потенциальных покупателей, людей, которые пришли на презентацию либо личную встречу. Отдельно анализируются те пользователи, которые выбрали продукт, и совершившие покупку.
Конверсия сайта
Конверсия на сайте позволяет отслеживать:
- показы рекламы;
- переходы;
- просмотры с дальнейшим уходом;
- размещения контактов;
- оформления заказов;
- уходы после разговора с менеджером;
- оплаты заказов;
- оформления заказов без оплаты.
Опять же, под конверсией подразумевается отношение пользователей, которые совершили целевое действие, к общему числу за рассматриваемый временной промежуток.
Как посчитать конверсию сайта, формулы и примеры
Для расчета конверсии применяется такая формула:
Количество целевых действий/Количество посетителей*100
Обратите внимание, что ситуация динамичная, возможны спады и подъемы. Колебания при этом будут зависеть от широкого перечня факторов. Вероятны сезонные взлеты и падения, обусловленные тем же спросом (сезоны отпусков, праздники и т.д). Также показатель будет меняться после запуска рекламных кампаний.
На что обращать внимание при расчете
В общей сложности их три:
- Ниша сайта. Конверсия может различаться с учетом сферы бизнеса. На сайте пиццерии показатель ниже, чем в онлайн-магазине мебели. При заказе еды клиенты сравнивают цены недолго, почти всегда оформляют заказ. Мебель – более сложная покупка, обычно ей предшествует длительный анализ рынка, оценка предложений.
- Источники трафика. С учетом источника трафика можно понять, сделает пользователь покупку или нет. Лучше всего конвертируются те клиенты, которые приходят по контекстной рекламе.
- Запросы. Немаловажно и то, с каким конкретно запросом пользователь совершает переход на сайт. Холодные клиенты чаще ищут информацию, а не компанию для оформления заказа. Одно дело «купить угловой диван в Москве» и другое «какие бывают модели диванов».
Как избежать ошибок в расчетах
Основные рекомендации от экспертов:
- Применяйте перечень платформ. Несколько сервисов отчетностей дадут вам полную, точную, объективную информацию.
- Составляйте списки URL. Вести их нужно по каждой странице в отдельности.
- Задействуйте оффлайн-метрики. Доход от покупки сравнивайте с показателями торговли онлайн. Это поможет точно оценивать параметры эффективности рекламных кампаний, узнавать, как именно клиенты вообще приходят к конверсии.
- Проверяйте данные Google Tag Manager. Они покажут, точно ли расположены теги, правильно или нет оформлены страницы.
Использование на практике
Практические советы по применению конверсии в бизнесе выглядят следующим образом:
- Устранение слабых мест. Снижение продаж может происходить по причине низкого качества товаров, посредственного сервиса, завышенных цен, нехватки информации, низкой скорости загрузки сайта, слабой клиентской поддержки, отсутствия качественной рекламной кампании.
- Определение затрат. До старта нужно просчитать расходы и сделать заключение по целесообразности нововведений для вашего бизнеса. Иногда та же реклама приносит меньше денег, чем в нее было вложено.
- Замер эффективности нововведений. Отслеживайте данные конверсии в течение заданного периода времени. Если за месяц показатели возрастут, это хорошо.
Какие параметры конверсии считаются хорошими
Хорошая конверсия при продажах – это хотя бы 1% покупателей от текущего числа посетителей. Если вы учитываете в расчетах данные по звонкам, параметр должен быть от 3%. Также нужно смотреть не только на цифры, но и на факторы вроде эффективности продаж, вложенности средств, полученной прибыли.
Основные причины низкой конверсии
Низкая конверсия возникает по разным причинам. Во многом они зависят от особенностей работы отдела маркетинга и специфики продаж в целом.
Розничные магазины
Вероятно, ваше предложение не отвечает актуальным потребностям людей, либо вы установили очень высокие/низкие цены. Проверьте качество обслуживания и ассортимент наименований в торговом зале. Иногда причина низкой конверсии кроется в низком качестве предоставления опутствующих услуг, проблемах с нахождением нужных позиций или неправильно разработанной рекламной стратегии.
Интернет-магазины
Начинать нужно с оформления сайта, наличия продуманной карты, удобного интерфейса. Возможно, описания товаров недостаточные, неинформативные, для отправки заявки сначала нужно зарегистрироваться. Есть только десктопная версия ресурса? Сегодня без мобильной конверсия начинает резко падать.
Как узнать показатель конверсии
Для уточнения показателя конверсии можно использовать сервис Яндекс.Метрика. Счетчик проанализирует поведение лидов, формирует конкретные действия, определяющие основную оценку эффективности.
Другой популярный сервис – это Google Analytics. Сгруппированные шаблоны помогут оформить цель площадки. CRM-системы предоставляют максимум сведений для анализа текущего плана маркетинга и наращивания конверсии продаж.
Какие показатели важнее конверсии
ROI – показатель уровня окупаемости инвестиций. Он выражается в процентах либо в виде дроби, демонстрирует соотношение расходов на продвижение к полученной в итоге прибыли. Важно заработать больше, чем было потрачено.
Главный секрет хорошей конверсии в продажах
Поэтапно секреты хорошей конверсии в продажах выглядят следующим образом:
- Отсутствие проблемы как таковой. Клиент не знает о вашем товаре, либо не понимает, чем тот будет ему полезен. Поэтому расскажите о продукте, опишите его преимущества.
- Осведомленность без мотивации. Потенциальный клиент знает, что такой товар есть, но пока не готов совершать покупку. Начинайте подталкивать его.
- Активный поиск. Человек осознает, что товар ему необходим, начинает поиски, сравнивает цены. Нужно давать еще больше информации.
- Выбор. Пользователь анализирует полученные сведения и определяется с выбором, готов совершить покупку.
- Заказ. Человек знает, что хочет сделать заказ. Убедите его, что у вас это делать максимально выгодно.
Ледогенераторы врут о конверсии?
Многие лидогенераторы не договаривают о том, что трафик поступает через так называемые «витрины».
Витрина – это страница, на которой размещено 5-10 предложений юридических фирм, и зачастую (плохие арбитражники) пишут сниженные требования для должников, что дает ощутимый прирост конверсии относительно официальных компаний по банкротству.
1. Например, на сайте-витрине написано «Спишем любые долги», а по факту долги в суму, например, 50 тыс. рублей банк списывать не будет. Соответственно большая часть людей оставит заявку на сайте-витрине у лидогенератора, а не на официальном сайте юридической фирмы например. Тем самым клиент вводят в заблуждение и официальные ресурсы так же страдают.
2. Когда человек оставил заявку на витрине, его информацию по API могут разослать сразу в 10 компаний. Соответственно 1 человеку могут позвонить 5-10 раз и на 2-3 звонке адекватной реакции от заемщика ждать не стоит. Если вы хотите получать максимально чистый трафик, просите чтобы вебмастера лили трафик на вашу посадочную страницу.
Важно чтобы ваша страница была конверсионной, потому как если конверсия на ней будет низкой вебмастер просто будет лить на других.
На моей памяти попадались и такие, которые хранили заявки со стоп-факторами у себя на сервере 2-3 месяца и потом отправляли их повторно.
Почему данные лидогенераторы являются клещами, которые сосут из вас деньги?
Кроме покупки лидов, вы тратите деньги на зарплату Call центра + расходы на связь и так далее… А прибыли с таких лидов получаете минимум. Как-то раз при анализе работы такого лидогенератора из 2800 заявок было выявлено всего 2 выдачи. Давайте посчитаем - если 1 звонок со всеми затратами обходится вам в 20 рублей, то всего вы тратите 56000 рублей и кучу времени, которое менеджеры потратили на безрезультатные звонки.
56000 рублей / 2 выдачи = 28 тыс. рублей за 1 выдачу.
Не надо так. Это очень дорого.
Как правильно выстроить сотрудничество?
Лидогенераторы становятся лояльнее, когда узнают, что вы уже работаете с их конкурентами. А также имеете четкое понимание по отслеживанию конверсий в лиды -> заявки -> продажи.
Всегда говорите о том, что готовы работать ТОЛЬКО за выдачу, аргументируя это тем, что у вас четкие регламенты работы, и вы перезваниваете клиентам максимум за 15 минут.
Многие соглашаются на тестовый период, который дает понять выгодно ли вам это сотрудничество или нет. В указаниях к своему офферу обязательно укажите, что запрещен спам, а также некорректное указание информации о процентных ставках. В дальнейшем это поможет вам избежать негатива от клиентов к бренду вашей компании.
Просите, чтобы лидогенератор передавал ID арбитражника, вы сможете отследить откуда идет трафик и соответствует ли он вашим условиям. Нередко бывает, что вебмастера используют запрещенные источники трафика, например, Брендовые запросы. Тогда вы с легкостью сможете отключить такого веб-мастера от оффера в партнерской программе.
Где купить качественные лиды на банкротство физлиц
Теперь, зная все необходимые нюансы, вы сможете найти не только доступную для приобретения лидов на банкротство физических лиц, но и определить их качество.
Покупая лиды в LEAD.FORCE, вы приобретаете не только качественные лиды БФЛ, но также гарантии: в любой пакет лидов входит возможность отправить заявку в брак, доступ в личный кабинет с регулярными бонусами, акциями и привилегиями, а также стабильную поддержку и помощь наших ведущих менеджеров.
Остались вопросы? Звоните по номеру нашей горячей линии: +74851183934.
Вступайте в наш «Клуб Экспертов Банкротства» в telegram, чтобы не упустить все важные новости в сфере БФЛ.
