Антикризисный маркетинг: краткое руководство по выживанию в РФ от Никиты Жегалина, Head of Digital Marketing Demis Group.
Маркетинг и ФОТ, как правило, являются наиболее затратными статьями расходов для любого бизнеса. Казалось бы, очевидно, что, как только в стране или мире случаются форс-мажорные обстоятельства, эти статьи начинают урезать, а цены на продукцию/услуги повышать. Но не всё так однозначно… Давайте разбираться вместе.
3 пункта, которые нужно учесть в текущих реалиях ↓
1️⃣ Маркетинговые бюджеты.
Очень часто маркетинг рассматривают исключительно как статью расходов. Это в корне неверно, так как маркетинг — это в первую очередь деятельность, направленная на извлечение прибыли.
Снижение маркетинговых расходов неизбежно ведёт к просадке количества целевых заявок и продаж. Что только усложняет пагубную ситуацию для бизнеса: меньше продаж, меньше средний чек, меньше выручка.
Также уход из рекламного канала или значительное сокращение канальной активности ведёт к росту CPA, CPL и CPO из-за снижения эффекта канальной синергии. Меньше касаний с целевой аудиторией — дороже лид, а это уже аксиома, с которой нужно считаться. Поэтому следует обязательно анализировать ассоциированные конверсии и оперировать разными моделями атрибуции (first click, last click, u-shape), чтобы не выстрелить своему же бизнесу в ногу.
2️⃣ Повышение цен.
Вроде логично, что выше цены — лучше рентабельность, но это не линейная зависимость!
Тема крайне наболевшая, поэтому, если решили «клеить» новые ценники, будьте готовы к негативу со стороны целевой аудитории и оттоку текущих клиентов. Также зачастую страдает воронка и CR, что приводит к удорожанию CPA, CPL и CPO. Настоятельно рекомендую подождать с повышением до ноября-декабря, когда можно обосновать его «ежегодным повышением цен». К этому относятся гораздо спокойнее и более обыденно. И обязательно опирайтесь на конкурентов, рынок и спрос, чтобы не остаться вне рынка сбыта без продаж и клиентов.
3️⃣ Удержание клиентской базы.
Здесь всё достаточно просто. Показывайте качество, удерживайте цены, налаживайте директ-маркетинг для дополнительной коммуникации с текущими клиентами, повышайте лояльность и вовлечённость. По возможности не отключайте программу лояльности, работайте над LTV, допродажами и кросс-сейлами.
Бизнес может быстро закрыться без потока новых клиентов, но ещё быстрее он закроется без текущих!
