Статья будет полезна всем. Особенно в 2022, в непростое время на рынке недвижимости — когда ипотечников почти нет, а количество инвесторов сократилось в десятки раз.
Особенно тем продавцам, которым реально нужно продать, а не тратить время на бессмысленные ожидания и иллюзии. Риэлторам тоже будет полезно — ибо не каждый риэлтор знает эти вещи, очевидные к применению для профессионала.
На тему продажи недвижимости, в том числе в кризисное время, мы сделаем цикл публикаций и расскажем об этом процессе с разных сторон.
Кто бы что ни говорил, продажа квартиры сейчас (да и вообще) — это дело серьезное и непростое. Да, если неважны цена и сроки продажи — всё легко. Однако, таких продавцов мы не встречали. Если они существуют — ни этот пост, ни наш блог не для них.
Сегодня начнем серию с ОСНОВ показа квартиры и ведения ПЕРВИЧНЫХ переговоров — с целью получить максимальную цену, конечно же. Материала много, поэтому будем выдавать его порциями.
Начало
После того, как квартира подготовлена к продаже и оплачено объявление на тематических сайтах, каждый продавец ждёт того, что ему позвонит покупатель. Как правильно принять звонок и подготовить квартиру мы писали в других статьях. Если нужно — обновим и продублируем, дайте знать.
И вот покупатель приходит. Как продавцу подготовиться к переговорам и провести их правильно, чтобы продать быстро и дорого?
Подготовительный этап
1. Не должно быть вопросов, на которые у вас не подготовлен четкий ответ
Продавая недвижимость, необходимо чётко понимать: ваша квартира уникальна только для вас. Покупатели сравнивают и выбирают лучшую из альтернатив, которые всегда есть.
Внимательно изучите конкурентное окружение не по объявлениям, а вживую. Даже если продаваемая квартира обладает объективными уникальными характеристиками (видовые, ремонт, планировка, площадь и т.п.), не поленитесь позвонить и обойти те квартиры, с которыми покупатель может сравнивать.
Это будет крайне полезно на самих переговорах. Вы будете точно знать сильные и слабые стороны конкурентов и сможете представить свою квартиру с лучшей стороны.
Изучите внимательно свой дом. Когда планируются ремонты, кто архитектор, какая серия домов, какие соседи, как с парковкой и т.п. Не должно быть вопросов касательно жизни в доме, на которые нет ответа.
2. Необходимо создать рабочую атмосферу, чтобы переговоры могли состояться в нормальном режиме
Всех близких людей на время показа попросите освободить квартиру. Очень неприятное ощущение, когда на просмотре чувствуешь себя незваным гостем. В одной комнате кто-то лежит, в другой готовят, в третьей плачет ребенок и т.п. Ну какие тут переговоры? Возникает одно желание — поскорей уйти и не мешать.
Ну и, конечно, подготовьте все комнаты для показа. Не должно быть ситуаций при которых покупателю говорится: в эту комнату «лучше не заходить».
Достаньте документы, положите их на стол, чтобы покупатель мог с ними ознакомиться. Не должно быть ситуации, когда «документы далеко» и сейчас показать не могу. Будет правильно, если в момент показа можно предложить чашечку кофе или воды. В чистых чашках, без застарелых разводов. И воду не из-под крана, а в индивидуальной бутылке.
3. Забудьте, что у вас мало времени
Если в квартире не живете, постарайтесь не приходить на показ походя, с друзьями или второпях, заявляя с порога что у вас мало времени. Назначайте встречи так, чтобы можно было уделить покупателю не менее получаса.
Квартира — одна из самых дорогих покупок. Неправильно, если на показ зарезервировано меньше времени, чем на примерку джинсов в магазине.
4. Продумайте план показа квартиры
Ведите покупателя по квартире так, чтобы показать ему самое лучшее. Начинайте с комнат и видов и заканчивайте санузлами и кухней, а не наоборот.
Не поленитесь сделать аромамаркетинг. В квартире должно пахнуть приятно, а не застоялой канализацией, недавним обедом, сигаретами или продуктами жизнедеятельности, в том числе животных.
Не поленитесь помыть окна. Особенно это актуально это для видовых квартир. Часто случается, что даже в самых подготовленных для показа квартирах грязные стеклопакеты. Собственники ссылаются на зиму и т.п., но поверьте — это выглядит очень убого. Рекламируя вид, обеспечьте возможность его просмотра.
О предпродажной подготовке квартиры у нас есть немало публикаций, еще обновим позже.
5. Организуйте удобство
Предусмотрите стул в коридоре, на который можно сесть и одеть бахилы или снять обувь. На забудьте положить рядом «ложку для обуви». Обеспечьте возможность повесить одежду, если просмотр происходит в холодное время года.
6. Подготовьте сценарии для разных типов покупателя, не зацикливаясь на каком-то одном «портрете покупателя»
Да, есть квартиры, которые напрашиваются на заселение семей с детьми или холостяков. Но никому не ведомы мысли покупателя, будьте готовы рассказать ему преимущества жизни в вашей квартире для каждого случая.
После того, как подготовительные мероприятия выполнены, необходимо приступить к проведению переговоров
Их цель — заинтересовать покупателя настолько, чтобы он захотел сделать предложение о покупке. Если это не произойдет сразу на показе – ничего страшного. У всех разная скорость принятия решений. Основная задача, чтобы покупатель захотел купить квартиру. Другого шанса, кроме как на первом показе, не будет.
Любые переговоры — это прежде всего разговор. Не стесняйтесь задавать вопросы. Мы понимаем, что тяжело разговорить незнакомого человека, который пришел смотреть квартиру. Особенно, если он мычит в ответ и ведет себя, словно неприступная принцесса, не проявляя эмоций. Однако — это первейшая задача, благодаря которой вы получите важную информацию.
Правильные вопросы покупателю
Начиная показ, спросите, почему покупатель заинтересовался именно этой квартирой. Смотрит он её потому, что знает и любит район? Или выбор связан с иными обстоятельствами (работа, переезд в более дешевое/дорогое жилье, цена и т.п.).
После этого вопроса не лишним будет поинтересоваться, ищет он квартиру для своего проживания или, например, для близкого человека.
Эта информация важна для вас. Ответы на эти простые вопросы помогут правильно вести диалог во время показа, акцентируя внимание на тех преимуществах, которые действительно важны именно этому покупателю.
Спрашивайте с вежливой заинтересованностью, с улыбкой.
Не путайте заинтересованность с услужливостью
Некоторые продавцы, видя перед собой покупателя, начинают играть в продавца из галантереи. Это лишнее. При правильно заданном вопросе очень малая вероятность того, что вы получите односложный ответ или наткнетесь на стену молчания.
Показывая квартиру не акцентируйте внимание на видимых недостатках. Если ремонт плохой, не надо сокрушаться по этому поводу. Покупатель сам сделает нужные выводы и, если надо, задаст наводящие вопросы.
Документы, запрос обратной связи
После просмотра предложите познакомиться с документами, чтобы покупатель увидел, что с квартирой всё в порядке не только на словах. Правильно, если во время просмотра документов продавец будет сидеть за тем же столом, что и покупатель, давая необходимые пояснения. В этот момент уместно предложить кофе или воду, чтобы продолжить переговоры.
Не постесняйтесь задать вопрос. Понравилась ли квартира, какое мнение сложилось у покупателя после просмотра. Обычно собственники стесняются задать этот вопрос или задают его, ожидая получить дежурный ответ «квартира хорошая». Тому, кто хочет продать, необходимо вывести покупателя на максимально развернутый ответ.
Поинтересуйтесь, что ещё смотрел покупатель в этом районе. Был ли на квартирах конкурентов. Может статься, что их он видел только по объявлению, а если нет, то компетентность в этом вопросе будет хорошим подспорьем собственнику, не поленившемуся правильно подготовиться.
Если из ответов покупателя станет ясно, что квартирой он заинтересовался, задайте главный вопрос
Во сколько он оценивает квартиру, и сколько готов за неё заплатить?
Кто-то скажет, у меня цена в объявлении, пусть берет за указанные деньги. И точка. Это ошибочный подход. Цена в объявлении — это ожидания собственника, которые могут быть завышенными.
Если покупатель скажет, мне надо подумать, не настаивайте. Просто договоритесь созвониться позже. Но если вдруг покупатель сразу делает предложение ниже цены в объявлении — выслушайте его без обесценивания и раздражения.
Это приглашение к торгу.
Задайте вопрос. Почему он считает, что цена квартиры именно такая. Может ли он это аргументировать?
Будет любопытный эффект. Редко можно попасть на того покупателя, который сможет дать аргументированный ответ по цене. Ему придется с чем-то сравнивать и указывать на какие-то видимые ему недостатки.
Если собственник подготовился, знает конкурентов и не поленился задать нужные вопросы в начале показа, то ему легко будет отработать возражения и поднять цену на квартиру с той низкой отметки, на которую опустил её покупатель.
Если же вдруг в ответ раздастся самый частый аргумент — у меня нет больше денег, то нельзя верить этим словам
Покупатель всегда хочет купить дешевле и заинтересован дать ложное представление продавцу о своих возможностях. Если получен такой ответ, то предложите покупателю рассмотреть возможность кредитования. Возьмите паузу в переговорах.
Не соглашайтесь на скидку просто так, входя в «тяжелое материальное положение». Про то, в каких случаях скидку нужно давать, мы разобрали в отдельной статье "Когда и зачем давать скидку на квартиру при продаже?" — рекомендуем почитать.
Если вдруг предложение о цене вас сразу устроило, то не торопитесь говорить «да!»
Возьмите паузу хотя бы на один день. Мотивируйте это тем, что необходимо подумать или согласовать с родственниками. Возможно, при оценке квартиры была допущена ошибка, и её оценили слишком дёшево.
Ну а возможно, вы сделали всё правильно, и покупатель влюбился в квартиру, благодаря тому, что вы следовали советам из этой статьи.
При прощании на забудьте договориться о времени, когда созвонитесь, чтобы продолжить переговоры
Воспользовавшись советами из этой статьи, продавец сможет вести переговоры и презентовать квартиру лучше, чем большинство конкурентов.
Помните, что и этого недостаточно
Как мы отметили в начале статьи, сделка – это непростой процесс. Важен каждый этап, нельзя срезать углы и пропускать какой-то этап.
В том числе, важно не просто провести переговоры с покупателем, а создать правильные условия, при которых покупатель будет торговаться не с собственником, а с другими покупателями за право купить квартиру. Только тогда можно получить максимальную цену за свою недвижимость.
Как это сделать — мы обязательно расскажем позже.
Желаем вам удачных сделок.
