Работа консультанта по продаже памятников на могилу с клиентами строится на личных коммуникациях. Без доверия не будет открытой и честной коммуникации.
Построение ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ — важнейшая задача, которую решает риелтор, знакомясь с новыми клиентами.
Как уже написано в другой статье, человек, который столкнулся с задачей по благоустройству места захоронения решает не те задачи, которые озвучивает. Истину можно понять только тогда, когда заказчик будет вам доверять.
И вот клиент звонит или уже приехал в офис или вы встретились на кладбище. Как войти с ним в контакт? Как предложить ему то, что он хочет? Для этого снова и снова вставайте на позицию заказчика, смотрите, какие мотивы его привели к тому, что он уже обратился к нам. ОН СОБИРАЕТ ИНФОРМАЦИЮ. Раз он здесь, значит, не вся информация ему доступна и понятна. Если бы он знал всё, то он не обращался бы к мемориальному консультанту.
Представим самого продвинутого заказчика: я знаю где, за сколько и как. Что ему мешает? И зачем помощники? Получается, если клиент интересуется хотя бы что долговечней гранит или мрамор, и позвонил по рекламе — значит, ему не хватает деталей для принятия решения. Тут в голове у консультантов мемориальных услуг начинается путаница: «Если покупатель пришел за информацией и задает вопросы — значит, мы источник информации и ее продаем»
Нет! Это неверный ответ. Если вы будете предлагать заказчику информацию, то есть будете «тупо» отвечать на его вопросы, он положит трубку или уйдет из офиса гранитной мастерской, забрав недостающий «кусочек» данных.
Ваша основная задача — утолить информационный голод заказчика по благоустройству участка захоронения полностью, чтобы он «наелся» и перестал искать дальше. Для этого нужны знания и время.
Вы не сможете консультировать всех подряд. Почему? Для общения с заказчиками требуется время, и невозможно его найти на всех. Следовательно, вы будете зарабатывать больше тогда, когда будете тратить время на того, кто готов его у вас купить.
Итак, вы выделяете клиенту время, а потом доносите информацию, которую формулируете индивидуально, пользуясь своими знаниями.
«Постойте, — скажет консультант. — Я продаю памятники и благоустройство могил!»
Давайте перейдем к примеру из другой сферы.
Человек хочет есть, но спешит. Он решил, что, зайдя в пиццерию, утолит голод (это потребность) и сэкономит время. Конечно, он планирует заказать пиццу (товар, который удовлетворяет его потребность: сытно и быстро) и озвучивает свой заказ — пиццу с морепродуктами (это его запрос).
Но прозорливый официант меняет представления клиента:
- Возьмите Блюдо дня! Это мясная лазанья с четырьмя сортами сыра и телячьим фаршем. Вы будете сыты до вечера!
- Но я думал, что пицца с морепродуктами сытнее, да и готовится она быстро.
- Последние три посетителя, вон, видите, за соседним столом, тоже так думали, но сейчас даже заказали порцию с собой, чтобы покормить детей дома.
- Ну что ж, давайте, но только если она готовится быстрее пиццы, а то у меня нет времени.
- Не больше десяти минут! Лазанья — это товар в меню, она готовится из продуктов. Приготовить товар из продуктов может повар, для этого ему требуется время и знания. Официант — посредник между клиентом и поваром, но именно он знает, что повар сегодня настроен на приготовление именно лазаньи, поэтому сделает ее быстро. И главное, официант уверен, что лазанья вкусная, и клиент утолит свой голод и сэкономит время (потребность).
Клиент заказывал пиццу, потому что не знал всего меню и всех возможностей ресторана (неполная информация), а пицца представлялась ему примитивной и «надежной». Официант открыл ему больше информации. Получается, что официант знал, зачем действительно пришел клиент, он также знал, как реально обстоят дела на кухне и что быстрее, качественнее утолит голод клиента, а главное, он понимал, что от этого выиграют все — и он сам, и клиент, и повар, и ресторан.
Так и мемориальный консультант, выделяя свое рабочее время для клиента, должен хорошо владеть внутренней кухней рынка, должен понимать, что озвучивая слово «гранитный памятник», клиент стремится тем самым удовлетворить свою потребность.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи!
Понравилась статья — ставь лайк.
Есть что добавить — пиши в комментариях.
