Возражения – этой реакции со стороны клиентов боятся многие начинающие риелторы. Как показывает практика, каждый второй клиент старается выиграть для себя время, сбить цену или уклониться от подписания договора.
Почему клиенты не стремятся быстро подписывать договор, откуда берутся возражения? Специалисты команды оператора недвижимости «Перспектива 24» собрали несколько популярных возражений и узнали эффективные ответы на них.
Как появляются возражения?
Стоит отметить, что с возражениями сталкиваются даже самые опытные риелторы. Вообще, это нормальная реакция любого человека, который считает, что ему пытаются навязать определенные услуги. В целом существует две основные причины:
· Не был установлен тесный контакт с риелтором и клиентом.
· Агент не проработал истинные потребности клиента.
Проблема в том, что большая часть риелторов озабочена только конечным результатом и получением дохода. Если вы уделите хоть минутку работе с возражениями, то каждая вторая сделка будет иметь результат.
Типичные возражения клиентов
Покупателю свойственно уходить в состояние защиты, особенно если риелтор не смог найти нужных слов для борьбы с возражениями. Рассмотрим самые популярные варианты «защиты».
«Я могу и сам купить квартиру, зачем мне риелтор?»
Статистика показывает, что каждый третий клиент отказывается от услуг агентства, но возвращается уже через несколько недель. Главная задача агента – выстроить сотрудничество и первое знакомство так, чтобы человек понял свою выгоду. Используйте только цифры и реальные факты.
«Мне нужно платить деньги за ваши услуги»
Важно, чтобы клиент понимал, за что и почему платит деньги. В первую очередь вы должны рассказать обо всех рисках, ответственности, которую несет риелтор. Покупатель платит не только за безопасность сделки, но и за возможность найти лучший вариант недвижимости на рынке.
«Я отказываюсь подписывать документы».
Если вы с ходу решили подсунуть договор об оказании услуг, то скорей всего получите закономерный отказ. Клиента нужно подвести к этому важному действию аккуратно. Для этого с покупателем нужно установить тесный контакт. Когда человек готов платить за услуги, то и подписание договора становится формальностью.
«Почему я должен работать с вами?»
Не стоит рассказывать клиенту, что именно ваши услуги лучше. Попробуйте поменять тактику и предоставьте список успешных продаж. У вас всегда под рукой должно быть несколько козырей, тогда клиента не придется уговаривать или упрашивать.
Научитесь чувствовать настроение клиента, его психологический тип. Выстраивайте дружеское общение, тогда эффективность продаж будет на высоком уровне.