О клиенте
В июне 2021 года обратился заказчик – компания производитель оцинкованных грядок. Продвижение необходимо было вести на всю Россию. Специфика продаж товара в его ярко выраженной сезонности. Первоначальный запрос на создание сайта и рекламу в Яндекс Директ.
Цель:
Выйти на онлайн рынок и увеличение продаж с помощью платного трафика.
Период
Конец июня 2021 – декабрь 2021
Решение
Так как на первоначальном этапе бюджет на тестовый период 20000 ₽, была разработана стратегия низкобюджетного продвижения с использованием новых инструментов в Яндекс Директ (в частности Мастер Кампаний подробнее см ниже). Создание сайта на шаблоне Wordpress c подключенным плагином Woocommerce получилось недорогим решением. По итогам тестирования и оптимизации рекламных инструментов начиная со 2 месяца работы общий бюджет на рекламу был увеличен в 8,5 раз с 46 тыс ₽ до 395 тыс ₽ с соответствующим расширением подключением других каналов трафика и ростом числа заказов.
Что получил клиент за 5 с небольшим месяцев работы над проектом:
Расход на рекламу 1,701,353 ₽
Количество заказов 2 426
Средняя стоимость заказа 701,3 ₽
Выручка по информации заказчика 19 000000 ₽
Подробнее о результатах работы, а также сложностями с которыми столкнулись читайте ниже.
Детали
Так как бюджет на разработку сайта был ограничен и количество товаров относительно небольшое, было предложено недорогое решение на шаблоне Wordpress. Разработка и наполнение сайта товарами заняла порядка 7 дней. Параллельно с этим был проведен анализ конкурентной ситуации в Директе, по итогам которого было выявлено, что средние цены на поиске Яндекса были в районе 50-70 руб за клик. При таких ценах был большой риск слить первоначальный тестовый бюджет в 20 000 ₽, уже в течении нескольких дней, в связи с этим было принято решение вместо этого попробовать новый формат рекламных кампаний который работает на 2 площадках одновременно – Мастер кампаний – умная рекламная кампания с оплатой за конверсию. Конверсией в данном случае выбрали оформленный заказ на сайте с корзины. Однако, как оказалось в последствии, здесь нас ждало первое препятствие от Яндекса. Так как сайт был новым и счетчик метрики соответственно тоже был новый, Мастер кампаний не дал нам возможности использовать модель оплаты за конверсию, а предложил использовать недельный бюджет с оплатой за клики. Доверять умным алгоритмам Яндекса с оплатой за клики на сыром, не обкатанном инструменте не очень хотелось, профессиональная интуиция подсказывала, что риск слить бюджет повышался еще больше, поэтому было принято решение настроить обычные текстово-графические объявления в Рекламной Сети Яндекса.
За первую неделю работы рекламной кампании было получено 2 заказа при стоимости их в 3421 ₽
Данный результат был неприемлем, поэтому был проведен анализ сайта и поведения пользователей с помощью инструментов Яндекс Метрики, по итогам которого были устранены ошибки в карточках товаров и недочеты в цепочке оформления заказа с корзины. Для повышения конверсии были добавлены формы захвата контактов с заявкой на подбор грядок и онлайн чат с менеджером.
Трафика после запуска рекламной кампании в РСЯ было достаточно, счетчик Метрики собрал статистику по посетителям, и Мастер кампаний открыл возможность оплаты за конверсию, поэтому после правок на сайте запустили этот формат на минимальном бюджете с параллельно работающей кампанией на РСЯ.
За месяц работы (июль 2021) Мастера кампаний было получено 32 заказа стоимостью 350 руб (деньги напомню списывались за заказ, оформленный на сайте)
На РСЯ за июль удалось снизить стоимость заказа вдвое
Однако и этот результат оставлял желать лучшего, поэтому в следующий месяц работы стратегия показов на РСЯ была переведена с ручной на автоматическую с оптимизацией стоимости конверсии и ограничением недельного бюджета.
В августе месяце убедившись в том, что Мастер кампаний стабильно приносит заявки со списанием выставленной цены за конверсию, было принято решение увеличить бюджет на эту кампанию. И результат не заставил себя долго ждать – уже за первые 2 недели месяца эта кампания принесла 89 заказов по цене 397 ₽
А за месяц всего было получено 343 заказа стоимостью 361 ₽ без НДС
В рамках масштабирования, по согласованию с заказчиком, было принято решение о разработке рекламных кампаний в Google Ads – поисковые, товарные и динамический ремаркетинг, а также тестирования товарных смарт баннеров в Яндекс Директ. Для настройки товарных объявлений и динамического ремаркетинга, программистом были созданы фиды. Товарные объявления в Яндексе и в Гугле дали значительный прирост по заказам в августе
Статистика по смарт баннерам:
По товарным объявлениям в Гугле
Всего за август по всем рекламным кампаниям получили 687 заказов стоимостью 575 ₽ с НДС:
Некоторые кампании выходили за рамки KPI по стоимости лида, однако общий показатель по количеству заказов и его средней стоимости был в его рамках.
В сентябре месяце увеличили бюджет на наиболее эффективные рекламные кампании. Кампании, которые приносили дорогие лиды отключили. В кампаниях с потенциалом снижения стоимости протестировали различные ставки и стратегии и оптимизировали до нужных показателей, а также решили протестировать таргетированную рекламу в Фейсбук и Инстаграм. Для начали решили протестировать товарные объявления – загрузили товарный фид в рекламный кабинет FB, но по итогам теста данного инструмента решили остановить его работу, так как результаты оказались плохими. Далее решили проверить как поведут себя объявления в ленте и ретаргетинг. Объявления в ленте показали наилучшие результаты. В целом статистика за месяц по таргету в FB и Instagram получилась такой:
Часть конверсий в статистике рекламного кабинета FB не было учтено, из-за обновленных правил OIS. В статистике Яндекс Метрики их было больше на 15%:
За сентябрь месяц статистика по всем рекламным каналам была такой:
Рост количества заявок на 21% при практически том же бюджете что и в августе, был осуществлен с помощью увеличения бюджета на самые эффективные кампании и тест нового рекламного канала.
Так как сезон продаж уже пошел на спад, заказчик решил урезать бюджет на этот месяц, поэтому было принято решение остановить таргетированную рекламу в ФБ до весны 2022 года. В конце сентября в систему аналитики Яндекс Метрики был подключен модуль электронной торговли, который позволяет считать доход. Статистика с учетом дохода в октябре выглядела так:
Стоимость лида в октябре месяце выросла на 25% в связи с начавшимся спадом продаж. Количество лидов тоже снизилось, однако это произошло и в связи с тем, что всплывающую форму обратной связи на сайте было решено сделать менее назойливой для посетителя (по информации колл центра, конверсия из заявки в заказ с этой формы была очень низкая)
В ноябре месяце общий спад продаж продолжился, однако в конце месяца заказчик провел акцию «Черная пятница», скидки на продукцию были реальные и очень привлекательны для покупателя, за счет этого удалось немного увеличить объем продаж в последние 10 дней месяца по сравнению началом и серединой ноября. Общая картина по рекламе за ноябрь выглядела так:
В декабре месяце продажи снизились по сравнению с ноябрем на 42%, и были на уровне 2,2 млн ₽, при расходе на рекламу в 164 000 ₽
Работа над проектом ведется по сей день. Следующим этапом работы будет внедрение сквозной аналитики для более детального отслеживания показателей ROAS и ROMI, а так же расширение рекламных каналов.
Спасибо за внимание!
Если Вас интересует комплексное продвижение в интернете обращайтесь за бесплатной консультацией
Whatspp +79053544844
Telegram @marat1304
