Как я уже говорил в прошлом видео, что микро и малому бизнесу, на этапе развития, незачем покупать платные сервисы на закрытие разных бизнес процессов, а многое можно сделать бесплатно, своими руками.
Сегодня хочу показать как с помощью ЭКСЕЛЬ я собираю полную статистику по всем рекламным компаниям.
Особенно это подойдёт бизнесам, с небольшим количеством продаж. Когда данных не так много и вполне можно обойтись ручными инструментами. Например, у меня такой бизнес, по строительству домов. В месяц может быть одна, две три, пять продаж. И для того, чтобы точно отследить источник этих пяти продаж, не нужно покупать сложные сервисы за 10 000 в месяц, а хватает таблицы.
Если быть точнее, учёт я веду не в экселе, а в гугл таблице. Мне так удобнее, так как можно обратиться к статистике в любое время с любого устройства, и если нужно давать доступ для совместной работы другим сотрудникам.
Но, эксель это будет, или google таблицы, роли не играет. Важен сам принцип сбора данных. Поэтому, давайте смотреть как это устроено:
Итак, в таблице есть несколько вкладок. Первая из них "Месяц". Это сводные данные, которые автоматически собираются со всех других вкладок и здесь мы сможем увидеть общую картинку по нашему бизнесу.
К этой вкладке вернемся в конце.
Далее идут вкладки наших площадок. Каждая вкладка к конкретной площадке. Площадка, - это место куда мы ведём клиента для презентации и продажи своего продукта, услуг.
Площадкой может быть сайт, группа в контакте, инстаграм, ютуб канал, офис продаж, выставочный образец, лендинг, канал в Дзене и даже ваш маркетинг кит, объявления в лифте, газете и тому подобное.
Площадка может быть одна, или несколько. Например у меня несколько площадок. Основная - это сайт. Кроме него есть группа в ВКонтакте, инстаграм, YouTube канал и несколько лендингов которые делал для тестирования разных гипотез.
Когда переходим на конкретную площадку то тут полная развертка по дням и источникам трафика.
Первый блок это автоматический сбор за все дни. Слева мы видим наименование показателей которые отслеживаем, сверху наименование источника трафика.
Так например по сайту больше всего источников. Мы даём рекламу в Яндекс директ, РСЯ, контекстную рекламу Google, КМС гугл. Источником также является трафик из поисковой выдачи яндекса и гугла. Различная таргетированая реклама. Далее мы видим источники из социальных сетей, это youtube, ВК, instagram, facebook и однокласники.
Тут не нужно путать площадку с источником. То есть инстаграм аккаунт, одновременно и площадка и источник трафика. Клиент может увидеть нашу рекламу в инстаграме, там начать с нами общаться и там заключить сделку. А может увидеть нашу рекламу в инстаграме, перейти на сайт и уже с сайту купить. Конечно же мы хотим видеть реальную картину и понимать где люди больше покупают. Поэтому обязательно разделяем эти две площадки и смотрим как, куда и откуда ходят наши клиенты. Кроме того, в инстаграме можно давать рекламу которая прямо ведёт на сайт или лендинг, это тоже важно разделять.
И вот у нас есть таблица, где на отдельных вкладках отдельные площадки. У каждой площадки свой источник трафика и свои показатели. Теперь мы заполняем таблицу. Переходим в конкретный день по данной площадке и вносим показатели.
Обычно я вношу показатели каждый день. Когда-то сам это делал, когда-то передал эту задачу на контент менеджера. Бывало что данные заполнял не каждый день, а раз в пол месяца. Просто вставал на блок относящийся к 15 числу и вносил данные за все пятнадцать дней но в один блок. В целом мне была не важна конкретная разбивка по дням. Мне самое главное видеть, какой источник трафика приносит больше всего денег. А для этого достаточно сводки за месяц и год.
Данные по сайту посмотреть проще всего. Для этого есть Яндекс Метрика. Данные по ютубу, ВК, инстаграму собираю вручную. Смотрю как меняется число подписчиков и просмотров. Например вчера было 1000 подписчиков, сегодня 1010. Значит плюс 10. Заявку все вручную собираю.
По офлайн площадкам ещё сложнее собирать данные. Например висит баннер в центре города или реклама в лифте, как понять что заявка пришла от туда? Нужно на разные площадки и/или источники трафика давать разные УТП. Это могут быть разные кодовые слова (промо коды), или разные скидки, акции. например на баннере в центре города написано что вы даёте скидку 10%. А на объявлениях в лифтах велосипед в подарок. И когда клиент обратится он упомянет либо промо код либо то, что вы обещали в своей рекламе. И так вы поймёте откуда он пришёл.
Заполнив данные по каждой площадке и источнику трафика, мы во вкладке "Месяц", видим полную картину. Количество посетителей, подписчиков, лидов и продаж. Видим основные конверсии. И конечно же данные в деньгах, где самые дешевые клик, лид, клиент и конечно же ROI площадки (те какая площадка принесла больше всего денег при меньшем рекламном бюджете).
Как работать с цифрами?
Заполнив все цифры, нужно их правильно прочитать и сделать выводы, чтобы увеличить прибыль бизнеса.
Итак, первое что нам важно это конверсии. Конверсия из посетителя в подписчика или посетителя в заявку. Чем выше конверсия, тем лучше. Например из РСЯ пришло 300 посетителей, а заявку оставило 3. Конверсия 1 %. Из контекстной рекламы пришло 80 посетителей, а заявку оставило 3. Конверсия 3,75%. Очевидно что контекстная реклама работает лучше.
Но нужно сравнить сколько денег мы потратили на ту и другую. Для этого есть показатель "Стоимость заявки". И может получиться что например в РСЯ заявка стоила 300 рублей. А на контекстную рекламу мы потратили 1500 рублей, соответственно каждая заявка стоила 500 рублей. Получается выгоднее РСЯ.
Но и это ещё не всё. Нужно оценивать и "теплоту" заявку. Где более горячий клиент. Но часто это довольно субъективная оценка. Но есть более точная.
В конечном счёте, нам важны не заявки, а клиенты. Тот кто купил и принёс нам денег. Поэтому самый важный показатель это "Конверсия из заявки в продажу", "стоимость клиента" и ROI.
Конверсия из заявки в продажу показывает где был трафик горячее, либо где менеджер лучше работает.
Стоимость клиента показывает какой источник трафика более выгоден. Чем ниже, тем выгоднее. Например на РСЯ мы потратили 1000 рублей и пришёл один клиент. Его стоимость 1000 р. На контекст мы потратили 5000 рублей и пришло 8 клиентов. Стоимость одного 625 рублей. Видно что контекст выгоднее.
Но есть ещё ROI, который показывает самую точную выгоду, потому что тут мы считаем сколько прибыли принёс нам конкретный клиент. Например человек с РСЯ хоть и стоил нам 1000 рублей, что дороже чем клиенты с контекста по 625 рублей, но он купил самый дорогой и маржинальный товар, тем самым принеся нам 10 000 рублей прибыли. А люди с контекста купили другие товары, плюс ещё скидок им надавали, и чистая прибыль с пяти клиентов 40 000 рублей или 8 000 на клиента. Что меньше чем 10 000 с РСЯ.
И хоть цифры по продажам самые главные, остальные могут указать нам на другое, не менее важное. Например где нужно подкрутить рекламные объявления, где УТП и упаковку площадки, где отдел продаж.
Плюс нужно обращать внимание на сезонности. Бывает что в разные времена года, разные площадки показывают разную эффективность.
В общем нюансов много. Но самое главное, - собрать цифры. А потом уже можно проводить аналитику, делать разные срезы, выводы и строить гипотезы по улучшению.
