от Сергея Негинского.
Недавно смотрела вебинар и в первый раз узнала спикера. Поняла, что смотрела его как приглашенного гостя на образовательной платформе Amlab и мне тогда очень зашёл тот эфир, хоть сейчас я и не вспомню саму тему. Надо было записывать 🙃
Сергей очень живой, чёткоговорящий спикер, не льющий воду👌
Сама суть вебинара была построена на объяснении того, КАК он продает нам курс. Как ВСЕ продают свои курсы.
Везде одинаковая схема, у кого-то более удачная, у кого-то менее. Иногда что-то перемешивается или опускается. Но скелет всех продающих презентаций один. И соответственно себя тоже можно проверить по этим пунктам.
Мне понравились разъяснения и примеры. И спешу уведомить, что это то, как поняла и запомнила вебинар я.
🔸Триггер авторитета
Кто я, что я, почему ко мне. Самое важное, что я поняла - для каждого триггер разный и лучше попасть в бОльшее количество. Для кого-то это будет количество мероприятий, на которые был приглашен эксперт. Для кого-то именитые ученики или бренды с которыми спикер сотрудничает. А для кого-то это не будет ничего значить от слова совсем, но зато впечатлит, что эксперт поднимался с самых низов, без денег, без ничего и достиг вершины Эвереста. Обязательны не только слова, но и доказательства - статьи, упоминания в сми, отзывы и хорошие скомпонованные кейсы.
🔸Маркер социального доказательства
Ореол одобрения от других людей.
Пример первый, сарафанный: А вот Васька сходил, ему понравилось. Комментарии в соц сетях, что всем этим людям тоже помогло.
Пример второй, авторский, условный:
Сама репутация как дополнительный бонус, мол - я вот купила тут курс у Сашки, а она часть отдает на благотворительность. И в ответ: знаю-знаю про неё, одобряю!
🔸Триггер обучения
На сколько этот эксперт занимается своим образованием, чтобы обучать меня актуальной информации. Вывод из пункта: если (а точнее когда) пошли на курсы - всем сообщили.
Самое работающее, если есть какая-то история связанная с тем, что спикер в один момент всё потерял (из-за аварии, болезни, кинули соратники, переехал и т.д.) и потом всё успешно восстановил. Обычно в материальном плане. Это роднит эксперта со своими слушателями и они уже примеряют на себя этот путь поднятия с самых низов.
🔸Триггер осознанности
Клиент хочет провести время со специалистом, как с другом, которого у него никогда не было! (Вебинар для творческих профессий, я напоминаю) но вообще этот пункт стал для меня откровением. Многие клиенты ведь правда боятся не только, что у них получится не тот результат, но и то, что им будет неловко на фотосессии например, что они впустую потратят время, что ведущий их свадьбы заставит их краснеть и т.д.
Принципы - работать с людьми которые нравятся. Не для всех нарисую, а в своем стиле, в своей нише и близким по духу людям. Самые здоровые отношения, зачастую пока утопичные, но звучит кайф 😬
Для этого надо транслировать свои ценности, чтобы клиенты стекались похожие на вас. Нужно быть более объемными, показать свои разные стороны, чтобы открыться клиенту как близкий человек.
🔸Попадание в боль
Мы думаем боль у клиента одна, а на самом деле надо провести опрос, чтобы выяснить какая она.
Например фотограф думал, что к нему идут чтобы сэкономить, но оказалось, что он лучше других поднимает самооценку тем, кто постарше.
Ведущий думал, что пары боятся конкурсов, а оказалось, что они их хотят, но не стыдных.
Видеограф думал, что у него снимаются потому, что он делает быстро и много материала, а оказалось, что он оригинально и каждый раз по-разному монтирует и все устали от шаблонов. Кондитер думал, что к нему идут потому что, у него красиво, модно и вкусно, но оказалось, что важный пункт для клиентов - гипоаллергенно для детей!
🔸Триггер результата
Кейсы вкусные, больше кейсов! Но очень важно добавлять не только сааамые лучшие, но и средние тоже. Опять же на примере фотографа - он добавлял в портфолио только обычных девушек, но они тем не менее, были все околомодельной внешности. Но ведь есть и возрастные люди и люди в теле. И ещё много каких людей с другими особенностями. Они хотят видеть себя в ваших работах. Тогда они смогут предугадать и результат.
🔸Триггер гарантии
Какая у вас ответственность за результат и какая у клиента. Например 14 дней попробовали курс - не понравилось - верну деньги. Только на свою ситуацию придумываем.
🔸Триггер объема
Каждый человек хочет больше за свои деньги. Если предвосхитили желания клиента это супер огонь.
Не просто фотосет сделали, а ещё прислали мини видео с бэкстейджем. Не просто блокнот ручной работы, а в подарок открытку и красивую ручку.
Думаю, вы поняли 😌
🔸Триггер восприятия стоимости
Сначала всегда показывают состав и цену самого дорогого пакета услуг. Все ахают, охают как дорого. Но перечень того, что получит клиент большой. Потом - самого дешёвого. Цена, даже если изначально она бы показалась дорогой, на фоне первого вип лакшери пакета, перестает удивлять. Но и количество услуг за эту цену заставляет погрустнеть. И в итоге когда выкатывают средний, самый популярный продукт, получается и цена уже не шокирует и услуг в нём гораздо больше, чем в самом дешёвом.
🔸Триггер дефицита времени
Вроде всё понятно: Открыта запись только 24 часа, беру заказ только до вторника, потом уезжаю.
Но, что стало инсайтом это:
Клиенты скажут спасибо за то, что выбор приходится сделать сейчас или никогда, это снимает стресс.
🔸Триггер дефицита мест
Мы это все видели у мастеров маникюра, парикмахеров, стилистов, но сами скорее всего не применяли! Я - точно. Мне даже в голову это не приходило 😱
Пример: На январь возьму только 5 проектов. Свободны только 3 картины на продажу. И плюсом сразу триггер по времени: В следующий раз картины будут только через 3 месяца. Ухожу в отпуск.
Айфоны выносят пачками потому что их потом не купить.
И ещё тоже довольно банальный лайфхак, за счёт которого можно пополнять портфолио в стилистике, которая нравится именно вам: Возьму заказ на логотип в стиле минимализм вполовину дешевле. Только 2 слота.
Ну как вам? У Сергея есть курс естественно, я не рекламирую, потому что сама не проходила и не знаю какой он, но бесплатный вебинар был такой, мне понравилось😌
Ещё, что я поняла за время вебинара, это всё, что записал сам = запомнил. Спикеры всё время говорят: Не отвлекайтесь, попросите вас не трогать, записывайте информацию. Но большинство из этого нежизнеспособно сейчас в моих реалиях, а вот записать самое главное всё-таки надо. Иначе ничего не изменится.
Спасибо, что дочитали до конца!
Очень важна ваша поддержка, поэтому подписывайтесь на мой блог, чтобы не потерять и комментируйте✨
Всем ❤️
