Наш мозг воспринимает реальность необъективно — так он реагирует на внешние раздражители. Вместе с PR Partner разбираемся, как повлиять на желания покупателя.
Эффекты, усиливающие мотивацию к покупке:
Эффект Zero-price — человек получает что-то бесплатно, а значит, ничего не теряет.
Как использовать: предложить пользователю бесплатный период подписки или демоверсию игры. Позже он скорее доплатит за то, к чему привык, чем будет искать новое.
Пример: Apple Music, где есть бесплатный период на 3 месяца, а дальше 169 руб/мес.
Эффект Барнума — человек выше оценивает продукт, если он сделан под него.
Как использовать: продемонстрировать пользователю, что продукт или сервис подходит лично ему.
Пример: Cheatmeal — программа, которая составляет индивидуальный план питания. Перед началом нужно пройти тест, на основе которого разрабатывается меню.
Следование привычкам. Каждая цепочка действий порождает результат. Если мозг решит, что он приятный — выработается привычка.
Как использовать: поощрять. Найти триггер, который подтолкнет к пользованию продукта (реклама/рекомендация) и подарить награду за использование (похвала/бонусы).
Пример: Яндекс.Маркет начисляет 10 000 баллов за регистрацию.
Желание получить эмоции. У нас вырабатывается дофамин, гормон, который побуждает изучать окружающий мир и дарит удовлетворение от достижений.
Как использовать: выдать часть интересной информации, предложить пользователю искать продолжение. Например, оставить загадку в конце серии, добавить подпись «подробности по ссылке».
Пример: Авторы в постах VK пишут начало захватывающей истории, добавляют ссылку «читать далее» и переводят на рекламное предложение.
Ограниченное предложение — дефицит продукта создает ощущение востребованности.
Как использовать: поставить счетчик оставшегося товара на сайте или отправить письмо с напоминанием о последних экземплярах на складе.
Пример: AliExpress предлагает оплатить товары в корзине, прислав письмо-напоминание.
Социальное одобрение — доверие мнению большинства.
Как использовать: предлагать написать отзывы о продукте, поставить оценки, собирать лайки — дарить за это бонусы.
Пример: интернет-магазин «Порядок» дает бонусы за отзывы.
FOMO (Fear of Missing Out) — страх упустить важное или полезное.
Как использовать: ограничивать время акции, ставить счетчик просмотров товара.
Пример: Wildberries указывает, сколько людей уже купили вещь.
Минимизирование усилий
Как использовать: продлевать услугу/подписку/абонентский договор по умолчанию.
Пример: подписки в App Store продлеваются автоматически, чтобы отписаться, нужно сделать это вручную.
Эффект Ресторфф — выделенный объект из одного ряда лучше запоминается.
Как использовать: создавать линейку продуктов, выделив ее на фоне конкурентов.
Пример: если упаковка молока у большинства производителей в белой гамме, сделайте голубой.
Эффект якоря — ощущение выгодной сделки из-за разницы в цене.
Как использовать: завысить цену, потом сделать скидку, чтобы создать впечатление выгодного предложения.
Пример: «Черная пятница». Магазины за несколько недель до поднимают цены, а потом, пользуясь ажиотажем, делают «бешеные скидки».
Хотите узнать больше о нейромаркетинге? Оставьте контакты — мы вам отправим подборку интересных книг.