Найти тему
PR Partner

Когнитивные искажения в маркетинге. Часть 1

Наш мозг воспринимает реальность необъективно — так он реагирует на внешние раздражители. Вместе с PR Partner разбираемся, как повлиять на желания покупателя.

Эффекты, усиливающие мотивацию к покупке:

Эффект Zero-price — человек получает что-то бесплатно, а значит, ничего не теряет.

Как использовать: предложить пользователю бесплатный период подписки или демоверсию игры. Позже он скорее доплатит за то, к чему привык, чем будет искать новое.

Пример: Apple Music, где есть бесплатный период на 3 месяца, а дальше 169 руб/мес.

Эффект Барнума — человек выше оценивает продукт, если он сделан под него.

Как использовать: продемонстрировать пользователю, что продукт или сервис подходит лично ему.

Пример: Cheatmeal — программа, которая составляет индивидуальный план питания. Перед началом нужно пройти тест, на основе которого разрабатывается меню.

Скриншот программы Cheatmeal
Скриншот программы Cheatmeal

Следование привычкам. Каждая цепочка действий порождает результат. Если мозг решит, что он приятный — выработается привычка.

Как использовать: поощрять. Найти триггер, который подтолкнет к пользованию продукта (реклама/рекомендация) и подарить награду за использование (похвала/бонусы).

Пример: Яндекс.Маркет начисляет 10 000 баллов за регистрацию.

Желание получить эмоции. У нас вырабатывается дофамин, гормон, который побуждает изучать окружающий мир и дарит удовлетворение от достижений.

Как использовать: выдать часть интересной информации, предложить пользователю искать продолжение. Например, оставить загадку в конце серии, добавить подпись «подробности по ссылке».

Пример: Авторы в постах VK пишут начало захватывающей истории, добавляют ссылку «читать далее» и переводят на рекламное предложение.

Скриншот программы Cheatmeal
Скриншот программы Cheatmeal

Ограниченное предложение — дефицит продукта создает ощущение востребованности.

Как использовать: поставить счетчик оставшегося товара на сайте или отправить письмо с напоминанием о последних экземплярах на складе.

Пример: AliExpress предлагает оплатить товары в корзине, прислав письмо-напоминание.

Социальное одобрение — доверие мнению большинства.

Как использовать: предлагать написать отзывы о продукте, поставить оценки, собирать лайки — дарить за это бонусы.

Пример: интернет-магазин «Порядок» дает бонусы за отзывы.

Скриншот интернет-магазина
Скриншот интернет-магазина

FOMO (Fear of Missing Out) — страх упустить важное или полезное.

Как использовать: ограничивать время акции, ставить счетчик просмотров товара.

Пример: Wildberries указывает, сколько людей уже купили вещь.

Минимизирование усилий

Как использовать: продлевать услугу/подписку/абонентский договор по умолчанию.

Пример: подписки в App Store продлеваются автоматически, чтобы отписаться, нужно сделать это вручную.

Скриншот отмены подписки
Скриншот отмены подписки

Эффект Ресторфф — выделенный объект из одного ряда лучше запоминается.

Как использовать: создавать линейку продуктов, выделив ее на фоне конкурентов.

Пример: если упаковка молока у большинства производителей в белой гамме, сделайте голубой.

Эффект якоря — ощущение выгодной сделки из-за разницы в цене.

Как использовать: завысить цену, потом сделать скидку, чтобы создать впечатление выгодного предложения.

Пример: «Черная пятница». Магазины за несколько недель до поднимают цены, а потом, пользуясь ажиотажем, делают «бешеные скидки».

Хотите узнать больше о нейромаркетинге? Оставьте контакты — мы вам отправим подборку интересных книг.