Простым языком о процедуре выбора подрядчика, реальных сроках, обучении персонала, результатах внедрения и будущем бизнеса.
⦁ Имеет значение бэкграунд и репутация не только компании-интегратора и каждого участника проекта, рекомендации.
⦁ Можно провести интеграцию CRM крупной производственной компании за 4 месяца при верном использовании легаси системы.
⦁ Хороший показатель – если сотрудники активно просят доступ к CRM.
⦁ ВОЛМА использовала новую CRM в два года пандемии, отмечено увеличение показателей, несмотря на отсутствие офлайн коммуникации.
⦁ IT технологии – это драйвер роста сегодня и в будущем.
Ведущий Владимир Чанышев - Добрый день, коллеги!
Мы продолжаем наш no-сode марафон. И сегодня у нас очередная запись, удаленная запись, и мы проводим ее совместно с нашим партнёром и клиентом. Меня зовут Владимир Чанышев – я директор партнёрского департамента компании Террасофт. И сегодня к нам из Волгограда подключился Александр Любимов – IT директор нашего уважаемого клиента ВОЛМА. И Александр Геращенко, управляющий партнёр компании Smart Capital. Здравствуйте Александр, Привет Саша.
Александр Геращенко – Привет!
Александр Любимов – Здравствуйте, Владимир.
Ведущий Владимир Чанышев - Спасибо большое, что подключились, это очень здорово! Давайте попробуем насытить этот день интересными фактами и рассказом о нашем взаимодействии, совместной работе. У меня достаточное количество вопросов, которые, я уверен, будут интересны нашим зрителям. А вам они знакомы, так как вы прошли через них, проживали эти моменты – думаю, вам будет интересно поделиться с нашими зрителями. Согласны?
Александр Геращенко - Отлично, да давай.
Александр Любимов – Я готов.
Ведущий Владимир Чанышев - Первые несколько вопросов у меня будут к Александру – Я уверен, что компанию ВОЛМА многие из наших телезрителей знают и продукты ВОЛМА продаются в большинстве строительных магазинов нашей страны, все-таки я хотел бы попросить рассказать вас о вашей компании, о том, чем она занимается, какие продукты производит и вообще о вашей деятельности.
Александр Любимов - Да, Владимир, спасибо. Волма – это федеральная производственная компания. У нас 7 производственных площадок – это две площадки в Волгограде, одна площадка в Воскресенске, в Челябинске, в Татарстане, Майкопе и Оренбурге. Основная специализация нашей компании – это добыча природного гипса и производство из природного гипса строительных материалов. Компания Волма – федеральная компания и она занимает 1-е место в России по производству пазогребневых плит, 2-е место в России она занимает по гипсокартонным листам и на рынке сухих строительных смесей.
Ведущий Владимир Чанышев – То есть у многих, в наших домах и офисах наверняка есть продукция компании «Волма», судя по всему?
Александр Любимов – Да, совершено верно.
Ведущий Владимир Чанышев - Здорово! Если говорить об отрасли производства, то вы – как яркий представитель именно производственной сферы, ваша компания – подскажите, какие цели цифровизации стоят перед подобного рода компаниями? Что для вас самое важное, как вы должны реагировать на изменения, происходящие вокруг нас всех.
Александр Любимов – Основные задачи цифровизации, в основном диктует рынок – это ситуация с заболеваемостью, это высокий уровень конкуренции. Поэтому из основных факторов, это достижение мульти доступности к ресурсам. То есть ресурсы должны быть доступны сотрудникам с любого места, на любых устройствах. Повышение скорости и качества процессов – то есть мы должны делать лучше и быстрее, чем конкуренты. И повышение уровня сервиса для потребителя. Все мы помним, что, когда мы приходим покупать сверло, нам нужно не сверло, нам нужно отверстие. Поэтому Волма старается с помощью цифровизации повышать уровень сервиса и обслуживать своих клиентов лучше, лучше и быстрее.
Ведущий Владимир Чанышев - Понятно, в принципе, невозможно, не замечать изменения, которые происходят вокруг нас и реакция, на то, как мы потребляем. То, как мы производим. И сегодняшняя наша встреча о реальном проекте, о практике, которая сложилась между интегратором, нашим продуктом и вами - как заказчиком, пользователем конечной системы. Давайте расскажем зрителям, почему вы вообще пришли к идее реализовывать проект цифровой трансформации, какие были поставлены изначально цели и в каких направлениях вы планировали развивать проект.
Александр Любимов - Владимир, Волма вообще любит автоматизироваться – то есть это наш старый конек. На борту мы имели мощные ERP системы, и в определенный момент стало понятно, что нужно вкладывать средства и точить остриё нашего бизнеса. То есть наши sale подразделения. Опыт внедрения CRM системы у нас был с 2012 года. Поэтому замена легаси системы началась с выбора решения, это раз и второе с выбора подрядчика для настройки. Так как увеличивать штат и растить у себя компетенции это дорого и долго. Цель проекта была обеспечение руководства компании управлением полевыми силами и создание единого окна с клиентами для повышения сервиса.
Ведущий Владимир Чанышев - А кто был основным заказчиком, кто был идеологом этого подхода – IT или бизнес, или это было совместное решение?
Александр Любимов – Вы знаете, Владимир, это было совместное решение, но здесь мы пошли по своему пути. То есть обычно руководителем проектов таких больших становится директор IT, но у нас руководителем проекта был определен руководитель дивизионной Север - Дмитрий Иванов. В его команду была включена фокус-группа из его лучших сотрудников и всего лишь 2 специалиста IT, то есть – специалист по интеграции и администратор CRM системы. Поэтому группа была заточена на цели, непосредственно, наших сейлов и второе она была экономной по составу. То есть все основные работы были возложены на компанию Smart Capital. И основные работы по настройке вели они.
Ведущий Владимир Чанышев – Смотрите, мы уже прямо практически перешли к некоторому объему вопросов связным с подрядчиком и проектом, все-таки были бы интересно узнать и услышать ваше мнение и эту историю - как вы выбирали продукт для цифровизации, на что обращали внимание, что для вас были наиважнейшими характеристиками, что было вторичным, поделитесь, пожалуйста, своим опытом.
Александр Любимов - Системы CRM Сreatio от компании Террасофт - известная система. Поэтому имея за спиной опыт использования других систем, то есть у нас выбор состоял буквально из двух-трёх систем, на момент принятия решения. CRM система Сreatio по нашему мнению на тот момент, отличалась хорошей функциональностью, гибкостью настроек и, что не маловажно, она базировалась на движке для управления бизнес процессов, имела значительное количество заложенных BPS практик. Мы понимали, что используя BPS практики, мы можем основные процессы свои бытовые запустить быстро и эффективно. Ну и наконец, не маловажным фактором было то, что несмотря на то, что Террасофт со своей системой входила в топ мировых систем, совокупная стоимость владения системой была значительно ниже, чем у конкурентов.
Ведущий Владимир Чанышев - Спасибо, да, было очень интересно! У меня такой вопрос. Вы уже вкратце рассказали о том, какую значительную роль сыграл партнер в проекте. Потому, что компактная команда со стороны Волма, это скорее команда, которая задавала направления, цели. Но самим исполнителем, конечно же, был партнер. Расскажите вот, пожалуйста, как сложилось это плодотворное сотрудничество Волмы и Smart Capital. Как состоялся этот выбор и как вы пришли к выбору именно этого интегратора.
Александр Любимов - Владимир, ну технология выбора у нас в компании Волма отработана годами уже. Мы работаем во многих направления, со многими компания. То есть первое – это рекомендация Вендора. Мы проконсультировались со специалистами компании Террасофт, нам предложили определенный набор компании с уже сложившимся бэкграундом. Вторая часть, это референс визиты к счастливым компаниям, которые уже прошли автоматизацию от компании Smart Capital. Ну и, соответственно, тендерная процедура на получение коммерческого предложения в конце и, немаловажное, вишенка на торте — это резюме участников проекта со стороны Smart Capital. Бэкграунд каждого конкретно участника проекта. После этого мы поняли, что Smart Capital с нами будет работать и подписали договор на внедрение.
Ведущий Владимир Чанышев - Действительно, Smart Capital, это тот партнер, который отличается щепетильным подходом к сертификации сотрудников, проверке их знаний. Спасибо тебе, Саша тут, тебе и твоей команде. И мы переходим к блоку вопросов, которые касаются непосредственно проекта. Расскажите, пожалуйста из каких этапов состоял проект, сколько времени ушло на реализацию. Какие, возможно, были специфические настройки интеграции, сложности. Какие-то, может быть, интересные моменты.
Александр Геращенко - Вова, давай, наверное, я на этот вопрос отвечу. В целом мы с компанией Волма работаем уже 2 года. Мы реализовали большой объем задач по интеграции. Как клиентской части, так и внутренних бизнес-процессов. Первый этап, задача первого этапа – было создание единой платформы для коммуникации с клиентом, то есть интеграция и сбор всей клиентской информации, создание клиентской базы и автоматизация блока продаж. У компании Волма большой пул полевых продажников, которые, соответственно, работают в полях и им нужен были цифровой инструмент для работы с клиентом, оформления заказов, получение актуальных цен и других задач. На первом этапе мы создали единую CRM систему, разработали мобильное приложение на базе нативного Террасофт. Выполнили интеграцию с SAAP ERP. И запустили. Первый этап у нас запустился буквально через 4 месяца. За это время мы успели сделать разработку, провели обучение сотрудников и дальше запустили на Московском регионе и с начала следующего года начали масштабирование на всю Росcию. Кроме того, за все время, за 2 года - мы и другие задачи решили. Мы разработали модуль для управления ценообразованием, который позволяет получать цены конкурентов, анализировать, создавать запросы на изменения цен по продуктовой линейке, согласовывать цены и отправлять в продажи. Это позволило сэкономить время значительно, для аналитиков и сотрудников компании. Далее ключевой задачей было также создание процесса работы с рекламацией, на основе получения различных обращений клиентов и их обработки. Также автоматизировали процесс работы с рекламными материалами. То есть планирование материалов, их размещение, согласование всего этого процесса и размещение материалов. И ещё одна задача была – согласование и проведение мастер классов для клиентов компании Волма. То есть, по сути, по мимо классического CRM и продаж, мы автоматизировали часть и внутренних бизнес-процессов, что позволяет говорить об повышении их эффективности в будущем.
Ведущий Владимир Чанышев - То есть здесь как раз пригодилась та особенность нашего продукта, о котором говорил Александр, а именно BPM движок, который обеспечил возможность автоматизации, цифровизации процессов вне CRM, но внутри самой компании для того, чтобы связать эти процессы в единую цепочку.
Александр Геращенко – да, по сути, платформа Creatio, она как раз эти две задачи решает, что мы говорили в плане цифровизации – это и повышение клиентского сервиса и в том числе в трансформация и повышение эффективности внутренних процессов.
Александр Любимов - Владимир, но, если вы позволите, я добавлю о самой технологии. Очень хорошо, что, работая с компанией Smart Capital, мы настроили отношения и проект по идеологии GR. Был разработан дизайн проекта, теста, загрузка данных и выход в продуктив – это стандартные шаги любого проекта. Мне очень понравилось, что структура разработки была правильной – среда разработки, среда теста, среда продуктива. Мы работаем на продуктах европейских, к этому привыкли и приятно было видеть, что сама технология разработки строится правильно, так как нужно. Ну и я повторю Александра, были сделаны достаточно сложные интеграции – это система API, был проинтегрирован SAP R3, BI хранилища были проинтегрированы. И у нас большая аналитика построена на microsoft power BI, тоже была проинтегрирована с общими системами. То есть работа была сделана, большая качественная и интересная.
Александр Геращенко – насколько я помню, там было около 60 потоков интеграции в первом этапе проекта. Потом они как раз еще расширялись. То есть, на текущий момент, возможно даже 80 их.
Ведущий Владимир Чанышев - то есть это расширение вызвано тем, что новые пользователи системы начали появляться из других департаментов? Как изменилась картина с начала проекта, то есть как предполагалось, какие департаменты будут работать по завершению и спустя два года, какие новые пользователи системы, кто те сотрудники Волмы, которые все больше вовлекаются внутрь Creatio, как системы обеспечивающий работоспособность сквозных систем компании?
Александр Любимов - Владимир, думаю, это ко мне вопрос – постоянно на протяжении 2-х лет мы подключаем все новых и новых сотрудников. То есть это подразделения ценообразования, подразделение логистики, это подразделение сервиса. Допустим раньше сервис получал от наших клиентов заявки на корректировку документов, какие-то изменения через Битрикс 24. Когда запустилась CRM система стало понятно, что не надо сопровождать 2 системы можно все вести в одной. Подразделения логистики были подключены по-моему за 2-3 недели вообще в короткий срок. Наши полевые сотрудники стали видеть какие изменения в документах, в продаже делают подразделения сервиса (наши коориданаторы), возникла обратная связь, которая позволила оперативно управлять этим процессом. То есть были подключены финансовые подразделения ценообразования. Соответственно полевой сотрудник мог быстро очень сделать запрос на цены. Здесь для нас Александр Геращенко со Smart Capital сделал такую, достаточно приличную, workflow, к которому подключены разные подразделения. Запрос на цены проходит проверку остатков (есть остатки, нет остатков, много остатков, мало остатков), проверяются цены конкурентов. Дальше система выходит на уровень принятия решения, причем каждый уровень управления имеет свои полномочия. То есть какие-то цены может утвердить руководитель центра продаж, какие-то цены руководитель региона, какие-то цены выходят на директора по продажам, какие-то даже на генерального директора. И все этот workflow организует как раз CRM Creatio.
Ведущий Владимир Чанышев - Очень интересно! Скажите вот вы сейчас перечислили значительное количество, как функциональных подразделений Волма, так и региональные подразделения, некоторые дивизионы вы назвали. Скажите, а вы внутри Волма проводили такую количественную и/или качественную оценку результатов внедрения, вообще какие-то итоги подводили? Было бы очень интересно узнать, то, как результат проекта воспринимается руководством Волма.
Александр Любимов - Результат имеется. Мы в компании Волма очень любим KPI. Они есть и у бытовых подразделений, и у IТ подразделения. Но у нас все KPI топ-менеджеров компании заточены на реализацию. Я цифры сказать не могу, могу сказать, что оценка руководством компании с бытовых подразделений в основном строится на том, на сколько эффективно они используют наши технологии, эффективно продают. Если мы возьмем 2020 год, сложный год пандемии, когда все сидели по домам. Результаты деятельности нашей компании, оборот прибыль, они росли. Несмотря на то, что люди находились удаленно, люди сами не коммуницировали. Из этого можно сделать вывод о том, что система CRM Creatio позволяет эффективно управлять сотрудникам независимо от их местоположения. Ну и финансовые подразделения оценили внедрения системы по показателю, то есть легаси система, которую мы внедряли, обходилось нам значительно дороже.
Александр Геращенко - Тут я могу добавить, что одним из показателей того, на сколько система является эффективной, ну наверное, является то, что проект постоянно расширяется. И как минимум ещё на 1,5 года для нас есть задачи. Мы строим планы по его развитию. Поэтому постепенно все подразделения, в том числе новые будут включатся в систему и новые процессы будут расширятся и автоматизироваться.
Ведущий Владимир Чанышев - То есть это масштабирование затронет не только функциональные подразделения, но и ту разветвленную географическую структуру, о которой Александр говорил в самом начале нашего диалога. Все верно?
Александр Геращенко - Да, но, по сути, структура она автоматически масштабируется, поскольку мы на все другие регионы систему переносим, но в том числе на другие подразделения, которые до этого не работали, они тоже будут подключаться.
Александр Любимов - Да, сейчас в компании Волма работает около 2000 сотрудников. Creatio имеет активность порядка 240 человек на сегодняшний день, из совершенно разных подразделений. То есть, я обратил внимание на то, что в техническую поддержку в случае проблем с планшетом обращаются практически мгновенно. То есть оценка самой системы строится из того, что сотрудники отказываются работать, когда у них нет инструмента в руках и нам приходится очень оперативно либо ремонтировать, либо отправлять устройство с Creatio в разные уголки страны.
Ведущий Владимир Чанышев - То есть теперь, удаленный сотрудник полевой сотрудник Волма с Creatio во многих регионах, даже очень далеких нашей страны, это норма? То есть, мы можем, грубо говоря, выйти на улицу и увидеть Creatio в действии, здесь и сейчас, в руках сотрудника Волма на планшете?
Александр Любимов - Да, не только на планшете, но и на телефоне, на компьютере. Мы же с вами договорились, что надо обеспечить в любой точке, в любом месте, на любом устройстве. И хорошо - если другие системы, которые мы использовали, приходится адаптировать, строить под клиентов - то Creatio как раз позволяет работать на всех устройствах, которые попадутся под руку. Может даже на чайниках скоро будет работать
Ведущий Владимир Чанышев - Коллеги, это был очень интересный рассказ. И здесь хотелось бы небольшой итог подвести. Сегодня нас смотрят очень много наших коллеги, бизнеса и IT лидеров представителей производственной индустрии, производственных компаний, IT компаний. Дайте совет, дайте ваше видение или идеи, как сделать предстоящий 2022 год эффективным, несмотря ни на какие изменения внешней среды. Несмотря на эту историю, к сожалению, не отпускающую нас с пандемией. Вы прошли через это, вот уже почти два года, вашей совместной истории, вы используете систему в этих условиях. Хотелось бы услышать от вас совет, поделитесь пожалуйста своим мнением.
Александр Любимов - Время не простое, соглашусь. То есть даже здесь будет не совет, а пожелание – что такое цифровизация с моей точки зрения. Это нужно проинтегрировать то, что еще, не проинтегрировано. И проавтоматизировавть то, что неправтоматизированно это раз. А второе пожелать на пути цифровизации двигаться вперед и двигаться вперед с такими партнерами, такими как вендор Террасфот, такими как партнер наш Smart Capital и все у нас получится.
Александр Геращенко - Вова, добавлю здесь. Соглашусь с Александром, действительно, IT технологии сегодня это драйвер по сути роста, не просто ресурс. Который позволяет цифровизировать, трансформировать процессы и бизнес-компании, создавать новые каналы, создавать новую потребительскую ценность для клиентов. Поэтому здесь для IT лидеров я бы посоветовал обратить внимание какие технологии в этом году и в следующем году могут улучшить взаимодействие с клиентами, улучшить их процессы, их эффективность и создать новую ценность. Ну и в целом, от той платформы, которую мы сегодня обсуждаем, это по сути одно из тех решений, которые можно применять и запускать в своей практике.
Ведущий Владимир Чанышев - Коллеги, большое спасибо, наша самая главная ценность в Террасофт — это клиент. Мы клиентоцентрированная компания, клиентоориентрованная. Поэтому я благодарю Александра Любимова за участие в нашем сегодняшнем No-code марафоне, большое вам спасибо, хороших вам новых и замечательных идей для автоматизации. Саша, я желаю тебе и твоей команде еще больше профессионального роста. Отличных и интересных идея, которые будут приходить от Волма и других клиентов, успешных проектов. И всем нам здоровья и удачи.
Александр Геращенко - Cпасибо, Вова.
Александр Любимов - Спасибо Владимир, спасибо Александр.
Ведущий Владимир Чанышев - И вам, коллеги! Спасибо, до свидания!
Александр Геращенко – Всем пока!
Александр Любимов – До свидания!
Обсудить автоматизацию Вашего бизнеса:
+7(495)120 65 05
skype: smart_ci
smtcapital.ru
#Terrasoft #Creatio #Crm #Bpm #Digital #DigitalTransformation2021
