Всеобщая цифровизация вынуждает банки пересмотреть свою стратегию. Рост спроса на дистанционное обслуживание диктует необходимость адаптироваться к новым вызовам рынка и выбрать верный вектор развития в 2022 году. Какие новые тренды банковского рынка повлияют на стратегию банков в сегменте МСБ? В каком направлении развивать бизнес? Об этом и многом другом мы спросили у экспертов банковского сектора в сегменте МСБ и спикеров III Всероссийского банковского форума «СТРАТЕГИЯ МСБ 2022. Какую стратегию в МСБ выбрать, чтобы победить?».
Как переход в цифровую среду повлиял на стратегию банков в сегменте МСБ?
Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк:
— Я смотрю на ситуацию со стороны опыта банков, которые изначально выстраивали работу с МСБ в цифровой среде. Для таких банков, как ни странно, мало что поменялось. Разве только пандемия коронавируса ускорила отказ от площадей и увеличение доли удаленных сотрудников.
Елена Пигасова, Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк ДОМ.РФ:
— Для банковской сферы, как ни для одной другой отрасли экономики, цифровизация означает увеличение объема информации, в том числе из внешних источников. Сейчас можно сказать, что буквально за несколько лет цифровизация произвела настоящую революцию, став основой для появления так называемого «Легкого» или «Экспресс-кредитования». Технические возможности значительно упростили весь кредитный процесс, сократив срок принятия решений по заявкам до 1-2 дней, а в ряде случаев и до нескольких минут.
Приведу пример. У компании 1С есть сервис «1С Финотчетность». Он позволяет сформировать пакет финансовых документов прямо в своей программе 1С Бухгалтерия и направить его через защищенный канал в любой банк. Исходя из организационно-правовой формы, системы налогообложения и продукта банка, сервис самостоятельно выгрузит нужный перечень документов. Дальше клиент подписывает пакет документов ЭЦП, через защищенное API документы сразу попадают в ИТ-систему банка. Весь процесс занимает не более 5 минут.
Отдельного внимания заслуживает развитие дистанционных каналов взаимодействия с клиентами. Современные технологии позволяют взаимодействовать с клиентами вне территорий привычных офисов. Появились очень удобные дистанционные личные кабинеты. В них предприниматель может оставить заявку на банковский продукт, прикрепить пакет документов, заверить их, отследить статус по заявке и даже подписать договор.
Такие сервисы очень сильно упростили взаимодействие банков и бизнеса, сделали банковские услуги доступнее, особенно в регионах.
Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк Точка:
— Лично я вижу много нишевых решений и экспериментов. Банки пытаются найти новые подходы к клиентам. Скорость продуктовой разработки и вывода новых идей возросла, а горизонт планирования наоборот уменьшился. Банки чаще пересматривают свои стратегии, корректируют под реалии рынка. Они научились не только быстро получать обратную связь но и использовать её для оперативного управления.
Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Стратегически цифровизация дает банкам сразу несколько возможностей:
✔ Работать с клиентами вне зависимости от их географической локации.
✔ Ускорение и упрощение всех процессов.
✔ Использование различных платформ / маркетплейсов.
То есть с одной стороны упрощается задача масштабирования, но с другой стороны продукт должен быть максимально простой и понятный.
Елена Сизова, Начальник управления продаж департамента МСБ, МКБ:
— Цифровизация банковского сектора ускорила перевод сервисов и продуктовой линейки в онлайн. В период пандемии кредитные организации смогли оптимизировать и отладить бесперебойную работу дистанционных каналов обслуживания клиентов. Теперь физические и юридические лица могут оформить большинство продуктов и сервисов, не выходя из дома или офиса. Банки улучшают клиентский путь и в то же время сокращают затраты на инфраструктуру.
Какие основные риски прогнозируются в кредитовании МСБ в 2022 году?
Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк:
— Риски все те же: у МСБ возвратность кредитов зависит от стабильности денежного потока, который генерирует его бизнес. Как и раньше, предпринимательство – довольно рисковая деятельность по сравнению с наймом. А с поправкой на макроэффект от пандемии, стабильность существенно снизилась. Хотя для некоторых сегментов и рентабельность, и устойчивость выросла.
Елена Пигасова,Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк ДОМ.РФ:
— До сих пор остаются актуальными вопросы, связанные с последствиями пандемии. Некоторые сегменты бизнеса еще не восстановились, и мы можем только прогнозировать, какими они будут. Бизнес-модели, которые были успешными раньше, могут оказаться нежизнеспособными в новых условиях: то, что приносило стабильную прибыль еще вчера, сегодня уже не работает. Банкам нужно внимательно следить за этими вопросами.
Также наблюдаются определенные тренды к смещению деловой активности из центра города в сторону спальных районов. Люди стали работать на удаленке, реже выбираются в центр, проводят деловые встречи через Zoom.
На примере нашего продукта на цели покупки коммерческого помещения «Бизнес-Ипотека» мы наблюдаем устойчивую динамику на рост спроса на коммерческую недвижимость именно в жилых комплексах. Также мы видим, что нежилые помещения в новых ЖК (особенно в крупных городах) пользуются повышенным спросом и во многих проектах «расходятся» очень быстро.
Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк Точка:
— Рост ставки, что повлечет за собой обострение конкуренции и уменьшение количества качественных заемщиков. Крупные ИТ-компании (Яндекс, Озон, Вайлдберриз) обзавелись своими лицензиями и явно настроены составить конкуренцию банкам. Скорее всего они будут нацелены на кратный рост и смогут позволить себе пожертвовать доходами. Иными словами, будут демпинговать.
Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— С учетом роста ключевой ставки и сокращения самой эффективной программы господдержки в рамках Постановления 1764, кредиты будут дорожать. В совокупности с высокой инфляцией издержек и падающим платежеспособным спросом населения это негативно скажется на финансовой устойчивости предприятий МСБ.
Какие новые каналы привлечения станут востребованы в 2022 году?
Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк:
— Считаю, что в 2022 году на российском рынке глобально ничего не поменяется. Крупные универсальные банки (обслуживающие как физлиц, так и МСБ) будут привлекать клиентов медийной рекламой, рекламой в интернете и раскачивать партнерский канал. Банки по меньшей мере будут продолжать опираться на партнерский канал и интернет-маркетинг.
Елена Пигасова,Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк ДОМ.РФ:
— Конечно, на ум сразу приходят Digital-каналы, это вполне естественный тренд последних нескольких лет, особенно учитывая специфику работы в пандемию. Тут, безусловно, важно понимать, о каких продуктах и направлениях говорить, т.к. очевидно, что каналы привлечения на расчетно-кассовое обслуживание (РКО) и на кредитование отличаются. РКО – это сервисы для регистрации бизнеса, главным образом. Кредитование – маркетплейсы, специализированные площадки и другие. Но по большому счету назвать это именно новыми каналами сложно. Все это уже несколько лет успешно развивается.
Также считаю, что произойдет возврат и к старым каналам привлечения клиентов – партнеры, семинары, конференции. Мы, к примеру, активно развиваем канал «Партнеры». Работаем с застройщиками, агентствами недвижимости, франчайзерами. Участвуем в активностях, работаем с профессиональными сообществами, ассоциациями. Люди за год немного устали от вечной «удаленки». Есть запрос в том числе на живое общение. Эти проверенные каналы актуальны как никогда.
Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк Точка:
— В цифровых каналах, где работает модель аукциона – “алый океан”. Но по-видимому, они все еще будут играть значительную роль, потому что позволяют точно управлять объемами и ставками.
В агентском канале – “лесенка” – вознаграждение партнера за один счет привязано к количеству счетов. Это провоцирует появление агентов агрегаторов заявок. В итоге на первый план выходит эффективность управления и балансировки каналов. При этом банки, имеющие большое количество клиентов физ.лиц, кажется, только начинают кросс-сейл компании. А ведь многие из этих физиков являются ЛПР или могут дать рекомендации при открытии счета компании. Тут может быть большой потенциал вплоть до синергии подразделений привлекающих МСБ и розничных клиентов.
Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Тенденция на наращивание доли электронных каналов и цифровых платформ сохранится.
Елена Сизова, Начальник управления продаж департамента МСБ, МКБ:
— По нашим ожиданиям в 2022 году кредитные организации смогут усилить интеграцию с крупными игроками из сферы ритейла и телекоммуникаций. Банки могут рассматриваться в качестве расчетного механизма между клиентами и компаниями.
За счет чего повышать транзакционную активность и комиссионный доход?
Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк:
— За счет создания реальной ценности для клиентов. Например, мы изобрели Зеленый лимит: клиент получает возможность спокойно работать и переводить деньги на физлицо по ставке от 0,75%, а банк видит растущие обороты и, соответственно, растущий комиссионный доход.
Елена Пигасова, Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк ДОМ.РФ:
— Клиент с удовольствием будет пользоваться счетом, если ему это удобно в повседневной жизни. Удобство складывается за счет качества сервиса, набора правильных продуктов, отраслевых решений. Немаловажно, чтобы были в линейке такие продукты, как эквайринг и система быстрых платежей, чтобы ДБО было интуитивно понятным, а связь с банком удобной и оперативной. Очевидно, что возможность пользоваться кредитными продуктами банка прямо влияет и на транзакционную активность. Для клиента важно ассоциировать банк как удобного и надежного партнера.
Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк Точка:
— Традиционно, повышая продуктовую нагрузку на клиента. Сейчас клиент с одним продуктом – в зоне риска, его легко сможет перетянуть конкурент. Нужно иметь 2-3 продукта на одного клиента, чтобы быть уверенным в высоком Lifetime и доходе. При этом даже в традиционных продуктах, к примеру, корпоративных картах рынок еще очень далек от насыщения. Все игроки научились вместе с счетом выдавать карты, но это просто способ платежа. Часто у клиента эта карта лежит в сейфе и не используется. Следующий шаг – автоматизировать сбор закрывающих документов. Сделать платежи картами для юр.лиц на общей системе налогообложения такими же простыми как для ИП – тут пока нет решений. И в каждом из классических банковских продуктов можно найти дополнительный сервис, который банк может предоставить клиентам и получать доход.
Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— За счет вовлечения клиентов, обучения их новым каналам продаж и возможностям, которые открывает рынок.
Елена Сизова, Начальник управления продаж департамента МСБ, МКБ:
— Развитие программ лояльностей, а также небанковских продуктов и сервисов прямо влияет на рост транзакционной активности и комиссионного дохода. Последние несколько лет банки разворачивают бизнес-стратегию в направлении создания маркетплейсов и внедрения сопутствующих сервисов для повышения удобства клиента. На рынке появляются мобильные операторы на базе кредитных организаций, растет число услуг для автовладельцев, путешественников, предпринимателей.
Нужна ли экосистема для МСБ?
Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк:
— Да, нужна. Вопрос, кто ее создаст. Банки ли?
Елена Пигасова, Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк ДОМ.РФ:
— Экосистемы могут быть разные. Если речь про нефинансовые сервисы, то экосистема возможна лишь в очень ненавязчивом виде. И правильно развивать такие экосистемы, чтобы это было предельно органично для бизнеса. К примеру, предлагать кредит логично только тогда, когда у клиента может возникнуть потребность в кредитовании. Например, он совершает покупку в онлайн-магазине. В таком случае уместно предложить финансовый инструмент, но совершенно не уместно в этот момент предлагать клиенту депозиты, РКО, зарплатный проект, другие продукты, в том числе небанковские, причем делать это акцентировано и броско. Это скорее оттолкнет. По нашему мнению, хорошие примеры экосистем – сайт Российской ассоциации франчайзинга. Там клиент может подобрать франшизу, получить исчерпывающую аналитику. Или Циан, где клиент подбирает недвижимость и ему сразу предлагается ипотека на покупку квартиры.
Другой пример – банковские маркетплейсы, куда предприниматель целенаправленно идет за каким-то продуктом. В таком случае уместно представлять всю гамму решений, причем от разных банков. Главное – это удобная навигация. Хорошие примеры таких экосистем – Развивай.РФ, Банки.Ру, Бизнес-Навигатор, Сравни.Ру.
Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк Точка:
— Настоящую экосистему способны попробовать построить 2-3 игрока на рынке.
И есть большой вопрос: достаточный ли у нас в МСБ вообще рынок для этого? Для подавляющего большинства экосистемы очень дорогое удовольствие, большая расфокусировка ресурсов. Я думаю лучшая стратегия: определить специализацию и быть игроком номер один на “своем поле” или в коллаборации с другими (не обязательно финансовыми) сервисами создавать дополнительную ценность там, где уже работает наш клиент. Во всяком случае точно не стоит идти в централизованную модель.
Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Я думаю, сейчас уже вопрос не так стоит, т.к. то, что сила в партнерстве и синергии, уже не оспаривается. Вопрос, какого типа экосистема нужна? И здесь, мне кажется, банки постепенно будут уступать роль оркестратора в борьбе за клиента и его опыт, т.к. клиенту нужна не банковская услуга сама по себе, она – лишь способ достижения цели.
Поэтому да, экосистема нужна, но в ней не у банков роль ведущая.
22 сентября 2021г. в Москве в пройдет III Всероссийский банковский форум «СТРАТЕГИЯ МСБ 2022». Фокус-тема форума «Какую стратегию в МСБ выбрать, чтобы победить?».
Ключевые вопросы форума:
✔ Изменение стратегии банков при полном переходе в цифровую среду
✔ Как развивать кредитование МСБ в современных реалиях?
✔ Как привлекать, удерживать и повышать доходность клиента?
✔ Как развивать цифровые каналы обслуживания?
✔ BaaS, узкая специализация или экосистема для МСБ? Кем стать, чтобы заработать?
✔ Как повышать транзакционную активность и комиссионный доход?
На форуме выступят:
👤 Егор Калина, Управляющий директор Дивизиона «Малый и Микро Бизнес», Сбербанк;
👤 Светлана Годлина, Председатель Правления, Модульбанк;
👤 Елена Сизова, Начальник управления продаж департамента МСБ, МКБ;
👤 Владислав Васильев, Product Owner, Направление развития пакетов услуг и программ лояльности, Росбанк;
👤 Елена Сорвина, Управляющий директор центра развития корпоративного бизнеса, УБРиР;
👤 Сергей Нечушкин, Начальник управления развития малого и среднего бизнеса, Абсолют Банк;
👤 Александр Киселев, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк;
👤 Елена Пигасова, Руководитель развития кредитования малого бизнеса, Банк Дом.РФ;
👤 Петр Штеркель, Директор по МСБ, Локо-Банк;
👤 Алексей Трегубов, Заместитель директора, CBO, Делобанк;
👤 Роберт Сабирянов, Сооснователь, СТО, Бланк Банк;
👤 Кирилл Параска, Основатель, Банк Хайс;
👤 И другие.
Модератором форума выступит Дмитрий Володько, Лидер продукта, Банк «ТОЧКА». Участники форума рассмотрят, какие факторы повлияют на доходность клиентов, на что обратить внимание при переходе в цифровую среду и что учесть при составлении стратегии МСБ на 2022 год.
Ознакомиться с программой и зарегистрироваться на мероприятие можно по ссылке.
