Итак, мы начинаем ломать голову над тем, как поднять наше любимое дело на достойный уровень. А я продолжаю свой «сериал». И по законам жанра нужно напомнить содержание предыдущих серий. В прошлой статье я рассказала о том, зачем и почему мы решили развивать бизнес вместе с дочерью и какие цели перед собой поставили.
Забегу вперед и сразу признаюсь - первый этап мозгового штурма дался нам нелегко. Не часто мы так глубоко анализировали информацию о наших клиентах, реальных и потенциальных. Практически впервые выстраивали четкую связь между их ключевыми потребностями и нашими возможностями. Мы буквально вживались в образ наших клиентов, пытались представить, что именно им может быть интересно в нашем бизнесе и почему.
Ох! Сколько потаенных обид, спрятавшихся в душе еще в далеком детстве, вышло наружу. Это произошло во время обсуждения портретов клиентов (аватаров), качества которых были близки каждому из нас. Сколько слез было пролито и выпито кружек крепкого кофе).
- Ты не научила меня любить себя! - бросала мне с упреком моя дочь, когда мы обсуждали как сложно женщине с детьми оставаться женственной и ухоженной.
- Я не приемлю твой снисходительный тон к моему мнению! Хоть мне и за 50, но я еще далеко не динозавр! - отвечала я с обидой, когда мы спорили о том, почему дамам моего возраста не всегда комфортно у бьюти-мастера.
- Ты сольешься! Испугаешься сложностей! Я знаю, как это будет! – твердила моя дочь, по понятным причинам переживая, что тот объем дел, который нас ждет просто заставит меня сдаться.
Но она не подозревает на что способны учителя))), попавшие в режим «ошпаренной кошки». Плюс гиперответственность нашего поколения… Нет уж, дорогая моя девочка, не дождетесь, как любит говорить мой муж.
Можно бесконечно рассказывать о наших бурных спорах, о слезах радости, когда «удалялась заноза» старых обид, и становилось легко на душе. О том, как мы искренне радовались, чувствуя, что идем в верном направлении и думаем в унисон. Все эти эмоции помогли нам прочувствовать наших клиентов.
Результат –мы выделили 5 основных сегментов:
- «женщина - дети».
- «женщина - карьера».
- «женщина - мужчина».
- «женщина - 50+».
- «женщина - студентка»
Конечно, это все условно. Просто невозможно «подогнать всех под одну гребенку». Но сформировать именно такие группы нам помогли ответы на список вопросов, которые мы подсмотрели у одного гуру маркетинга. Ответы на эти вопросы в форме гипотезы рассматривались только с точки зрения услуги, которую мы предлагали – перманентный макияж.
- какова их (клиентов) основная деятельность и средний размер ежемесячного дохода?
- где они проводят время чаще всего (offline)?
- каковы главные жизненные ценности?
- решение каких проблем более всего актуально для них на данный момент?
- каковы причины этих проблем?
- что мешает им решить свои проблемы?
- как изменится их жизнь после решения проблемы?
- что случится в их жизни, если не решать проблему?
- какие надежды они связывают с нашим предложением?
В каждом сегменте мы выбрали два «полярных» аватара. Например, мамочка, которая занимается детьми, домашним хозяйством и мамочка, которая помимо заботы о детях строит свой, как правило, он-лайн бизнес. Затем составили конкретные портреты этих потенциальных клиентов в каждом сегменте. Подробно описали их возможные проблемы и ключевые аспекты жизни. Конечно, это больше гипотеза. Но все можно корректировать в процессе дальнейшей работы.
Фух! Выдохнули! Этот, на самом деле, огромный пласт аналитической работы принес свои плоды уже практически сразу. Во-первых, мы стали представлять на кого конкретно необходимо направлять свою работу в социальных сетях и при запуске таргетированной рекламы. Во-вторых, мы четко стали понимать, что целью нашей работы является не просто «сделать бровки» и получить деньги, а выполнить свою миссию, как бы пафосно это не звучало.
А о том, как мы формулировали миссию нашей команды и к чему это привело, я расскажу в следующей статье.
P.s. Меня иногда спрашивают, как нам удается жить без конфликтов с дочерью. Не удается. Две эмоциональные, импульсивные и даже очень любящие друг друга женщины просто не могут жить постоянно в состоянии мира и согласия. Но проговаривать проблему так, чтобы она перестала быть проблемой можно научиться. Совместное ведение бизнеса нам помогает понять, как слушать и слышать друг друга. Честно скажу - пока это дается с трудом. Но других вариантов у нас просто нет.
