По роду своей деятельности я часто взаимодействию с большим количеством менеджеров по продажам. В большинстве компаний 60% продажников занимаются не своим делом. Имею ввиду, что они вообще не должны были идти работать в отдел продаж, ну не для них эта работа.
К сожалению, многие идут в эту профессию ошибочно полагая, что для нее не нужна квалификация, не нужны специальные навыки или талант. Достаточно иметь рот, язык, и уметь связать два слова.
У этого мнения есть основания. Возьмем с вами к примеру отдел продаж любой из 80% всех компаний и посмотрим, что он из себя представляет:
- Нанимают людей не по специальным навыкам, компетенциям и типу личности. Берут тех, кто захотел придти и работать
- Собственник хрен клал на то, как работают менеджеры. Для него это отдельный мир, в котором ему участвовать не хочется
- Собственник либо продаёт сам, потому что отдел продаж не вывозит, либо есть руководитель отдела продаж - бездельник, как контролировать которого никто не знает. Собственно как и то, чем он в принципе занимается.
От этого и сложилось впечатление, заманивающее людей: не имеешь никаких навыков - иди в продажи. Отсюда мы имеем огромное количество кандидатов, которых приходится ежедневно отсеивать в большом количестве. К сожалению, многие просто не в состоянии правильно оценить себя и свои возможности и попадаются на эту заманушку. Вы думаете, откуда берутся эти люди, которые прыгают с места на места и меняют работу раз в 1-3 месяца?
Отнюдь, это не из-за того, что их талант не ценят и они находятся в поиске места, где по достоинству будут приняты начальством. У них просто нигде ничего путного не получается.
Вы ведь наверняка встречали людей, и интуитивно понимали, думали про себя: "Чёрт, да у него настоящий талант влиять на людей". Именно такие люди чаще всего добиваются реальных успехов в продажах, растут по карьерной лестнице, а потом уходят в собственный бизнес.
Также и наоборот: по некоторым вы сразу скажете, что ему не стать представителем какой-либо профессии.
Есть куча методик, которые дают нам понимание типа личности находящегося перед нами человека, но лично я выбрал для себя способ оценки поведения по методу DISC.
Именно по ней я оцениваю потенциальных кандидатов, понимаю, кто передо мною, знаю, как на него влиять и управлять им. По ней же я определяю, есть ли у человека потенциал стать крутым продавцом.
Сразу надо оговориться, что людей, принадлежащих к какому-то одному типу практически не бывает, но очень часто один из типов поведения является явно выраженным. На это вам и стоит обращать внимание.
Доминирующее поведение
Если им будет надо, то сделают любой ценой и имеют 100% шансы на успех в бизнесе. Вы таких встречали. При общении с ними вы начинаете чувствовать себя слабже, ощущать, что на вас давят, считают лучше, умнее, сильнее, и общаются с вами с позиции силы.
С такими людьми сложно дружить и общаться, но при этом они добиваются в работе очень больших результатов. Обладают даром убеждения, манипуляций, и, как правило, не скупятся на приукрашивание и легкий обман ради достижения цели. В продажах такие люди будут как рыбы в воде, особенно в продажах сложных и дорогих продуктов, где требуются длительные переговоры..
Влияющее поведение
Мои любимчики. Люди с очень яркой харизмой. Те, кому крайне сложно в чем-либо отказать, потому что они обойдут тебя со всех возможных сторон и своей эмпатичностью и обаянием не оставят шансов на отказ.
Я имею счастье быть знакомым с такими людьми, потому что с ними никогда не бывает скучна, и про них обычно говорят: "Он душа компании". Такому человеку не сдались все наши техники продаж, методы убеждения, скрипты, и прочие материалы, он будет продавать с помощью своей харизмы. Будет влиять на человека не аргументами, а собой.
Люди с этим типом поведения будут продавать ещё лучше, чем предыдущие, поэтому если встречаете такого человека - сразу забирайте его в ваш отдел продаж с руками и ногами.
Стабилизирующее поведение
С этими людьми я не люблю работать от слова совсем. В некоторых компаниях, к сожалению, собственники не готовы сразу менять менеджеров в отделе продаж, и начинать работать приходится с тем, что есть. Обижаются на каждое слово, сказанное в их адрес в чуть более жёсткой форме, чем они привыкли. В идеале общаться с ними, как с детьми, тогда будут все понимать и спокойно воспринимать.
Абсолютно не любят неопределенность, Впадают в лютый стресс, когда нет четкой пошаговой инструкции, что им нужно делать. Не дай бог вам придумать какие-то изменения и не разжевать для них на маленькие кусочки - пиши пропало. Сразу перестают работать, резко падают результаты и уходят в себя.
Если вам нужен хороший офис-менеджер или любой другой человек, который будет делать работу, имеющую строгие и пошаговые инструкции - это именно он. На рутинные задачи он подойдет как нельзя кстати, а вот из отдела продаж его лучше уволить или перевести, иначе больших результатов не получите.
Добросовестное поведение
Если вы предприниматель или продажник, и вы не можете найти общий язык с определенным сотрудником/коллегой (вы просто не понимаете друг друга и он вас бесит), скорее всего вы имеете дело с человеком, тип поведения которого - добросовестный.
Это люди, которые вечно живут в окопе. Они всегда к чему-то готовятся, имеют четки план действий на случай всех возможных исходов вариантов событий. Как правило эти люди - большие перфекционисты,
Если вдруг такой человек не успел подготовиться ко встрече - он на неё просто не придёт. Вплоть до абсурда, особенно это касается тех случаев, когда вы являетесь начальником: вам придется подстраиваться под его планы и время, а не наоборот, иначе вы рискуете повлиять на его мотивацию и занять лишней работой по изменению его собственного плана.
Любая аналитическая работа - его. Также отлично справляются с должностью руководителей бэк-офиса: начальник логистики, руководитель отдела персонала и т.д. В отдел продаж такой человек также не подойдет, по том причине, что он не любит действовать в режиме неопределенности и импровизировать, а продажи этого требуют достаточно часто.
Если вы относитесь к одному из двух последних типов, в продажах у вас скорее всего ничего толкового не получится. Если вы руководитель, и у вас есть такие люди в отделе продаж - чем быстрее вы их поменяете, тем быстрее выйдете в результатах на новый уровень.
Как только эта статья наберет 20 комментариев и 20 лайков - напишу более подробно о том, как я использую метод оценки людей DISC при отборе персонала, как управлять каждым из типов людей, а также о том, как можно использовать методику в жизни.
К какому типу относишься ты?🤔
