Работают всегда и с любой квартирой. Проверено на практике.
1. Показы оптом
Да, этого не любят покупатели. Но сегодня ваше время дороже, чем когда-либо.
Назначайте несколько показов за один вечер. Интенсивность – 3 ил 4 показа в час.
Кто-то не появиться, кто-то опоздает/раньше придет. В любом случае, такая плотность показов вам выгодна.
Вы подготовите квартиру в показам один раз. И несколько показов за вечер смогут вам быстро научить правильно проводить презентации своей недвижимости.
2. Показывать максимум преимуществ
Если в рекламе квартиры вы подчеркиваете только основные/ключевые преимущества (с вашей точки зрения), то на показе все по-другому.
Вы рассказываете про ВСЕ, большие и маленькие, плюсы квартиры, дома, района, инфраструктуры.
Все дело в том, что вы не может точно знать, какие плюсы квартиры/дома/района могут стать ключевыми для конкретного покупателя.
В моей практике было много раз, когда люди покупали квартиры из-за такой детали, которая и для меня, и для собственника ровным счётом ничего не значила.
3. Подчеркивать различия, а не критиковать
Нет смысла «поливать» квартиры-конкуренты на показах своей недвижимости. Ваше предложение от этого никогда ничего не выиграет.
Куда продуктивней и результативней будет тактика «отстраивания» вашей квартиры от тех, что еще рассматривают ваши потенциальные покупатели.
Отстройка происходит просто – вы делаете акцент на том, что сравнивать вашу недвижимость с другими квартирам «в лоб» не имеет смысла.
Потому что каждая квартиру уникальна по своему (даже если две квартиры по всем параметрам похожи друг на друга). И предложите покупателю смотреть на вашу недвижимость без привязки к другим вариантам.
И снова начинайте продавать свою квартиру.
4. Не скрывать существенные недостатки
О больших минусах стоит писать еще в рекламной объявлении. Но и на показе тоже не стоит как-то маскировать недостатки, которые нельзя исправить или цену устранения таковых будет слишком высокой.
Будьте честны с покупателем.
5. Работать до конца
Показ квартиры не заканчивается только ее осмотров покупателем. С показа он только начинается.
Как только покупатель закончил смотреть вашу квартиру, позадавал вам вопросы и выслушал ваши ответы (как и наоборот), ваша задача теперь – получить от этого потенциального покупатель чёткий ответ на вопрос «Готовы ли вы обсуждать условия покупки квартиры?»
Заметьте, вопрос не звучит как «Готовы покупать квартиру?». Никто не будет готов покупать квартиру сразу после просмотра.
Есть еще много деталей и условий сделки, от которых будет зависеть финальное решение покупателя.
Многие продавцы и агенты по недвижимости задают вопрос вида «Ну, как вам квартира?» СРАЗУ после показа.
Для меня это непонятная практика. Человек только посмотрел новую для себя квартиру. на него свалилось слишком много информации. И тут продавец подбегает и спрашивает «Ну как вам?»
Какой ответ ждет собственник или его риэлтор? Мало кто скажет – «Все нравится! Беру не торгуясь!». Куда больше покупателей захотят взять паузу и хорошо всё обдумать.
Не давите на покупателя. Лучше договоритесь с ним о том, что позвоните ему на следующий день (если показ был вечером). И спросите его ответ.
Подсказка: ответ «Пока не знаю, нравится мне квартира или нет» считайте как «Нет». Так вам будет проще и не даст необоснованных надежд.
****************
5 правил не зря названы «железными». Придерживаясь их, вы точно не упустите «своего» покупателя.
Удачной вам продажи вашей квартиры!
Еще по теме:
📖 Идеальный показ квартиры. 5 принципов, которые помогут продать вашу недвижимость
