Купили Чистомат для вашей химчистки, прачечной, ателье или сервиса по ремонту обуви, и уже хотите обклеить его красивой рекламой? Не спешите, ведь её можно сделать эффективнее!
Чистомат — это программно-аппаратный комплекс для автоматического приёма и выдачи вещей. Чистомат состоит из терминала и электронных шкафов. Применяется для расширения сети обслуживания клиентов, химчисток, прачечных, ателье, ремонта обуви и других сфер бытовых услуг.
Кому нужен Чистомат?
Если у вас уже есть ответ на этот вопрос, и он из разряда "Всем, кому необходимо почистить одежду в нашей химчистке", то у вас нет ответа. Спросите себя, почему бы всем этим людям просто не прийти в химчистку? Далеко? Тогда почему бы им не вызвать курьера? Дорого или нет времени ждать его с 9:00 до 15:00? Вот и первый критерий для сужения аудитории до целевой. Ваш клиент — это человек, который ценит время, и считает деньги!
Но для продвижения этой информации недостаточно. Чистомат должен быть в пешей доступности, поэтому наш клиент живет, работает, забирает детей из детского сада, посещает курсы игры на гитаре и т.д. в пределах 5-10 минут ходьбы до Чистомата (мы ведь помним, что он ценит время!). Хотя рядом с Чистоматом может быть удобная бесплатная парковка (наш клиент считает деньги!), а владелец вещей ежедневно проезжает мимо по пути в офис и обратно. Такого клиента "поймать" труднее, но и его необходимо включать в целевую аудиторию.
Хотя Чистомат и имеет дружелюбный интерфейс, и воспользоваться им не составит особого труда, для некоторых категорий потенциальных клиентов он может представлять "черный ящик". Вряд ли стоит рассчитывать на массовое пользование автоматическими шкафами людей старшего возраста. Но и школьники, которые осваивают новую технику быстрее всех, не наш контингент — они не принимают решение. Выходит, что клиент Чистомата имеет средний возраст.
Теперь, опираясь на исходные данные, необходимо выйти в район планируемого размещения Чистомата, и оглянуться. Что вы видите? Жилые дома? Какие? Кто может себе позволить в них купить или снять квартиру? Машины преимущественно какого класса припаркованы рядом с домами? Какие учреждения рядом? Есть ли школы, детские сады, подростковые клубы? Какие магазины рядом? Кто в них ходит? И так далее. Соберите максимум информации. Подумайте, кому идеально подойдет такой сервис, и запишите свои гипотезы.
Не знаешь — спроси!
Опрос — наше всё! Да, придётся встать у входа в супермаркет или бизнес-центр, и опрашивать прохожих. Наша цель — выявить группы людей, которым было бы интересно пользоваться Чистоматом. При этом необходимо помнить, что опрашиваемым людям:
- всегда некогда отвечать на вопросы;
- не хочется говорить правду, поэтому они врут даже без причины;
- проще ответить на вопросы "да", лишь бы от них отстали.
Поэтому на вопрос "Вам было бы удобно сдавать и забирать вещи из химчистки в этом магазине?", вероятнее всего вы получите ответ "Да". Не потому, что опрашиваемый обязательно придет и воспользуется вашей услугой. Он решит, что если бы у него была необходимость, деньги и желание, то именно так бы и поступил. Есть ли у него всё вышеперечисленное — большая загадка.
Что делать? Не спрашивать "в лоб". Например, "Когда вы последний раз пользовались услугами химчистки?". У прохожего три наиболее вероятных варианта ответа.
«Примерно такого-то числа»
Если озвучен этот вариант. Это ваш потенциальный клиент! Сообщите ему о Чистомате, о его преимуществах, и уже напрямую спросите, было бы ему удобно им воспользоваться в этом месте. Если он даст вам свой номер телефона или e-mail для оповещения об открытии сервиса, то это высшая степень подтверждения того, что это именно ваш клиент! Запишите его приметы: пол, примерный возраст, как одет, из какой машины вышел, какие покупки нес в пакете и т.д.
«Не пользуюсь»
Получив такой ответ и задав дополнительный вопрос "Почему?", рискуете получить ответ "Не было необходимости", что равносильно "Не отнимайте у меня время глупыми вопросами". Поэтому лучше спросить: "При каких условиях воспользовались бы?". В случае получения ответа "Если бы сервис был ближе" или "Если б было не так дорого", запишите и его приметы, и расскажите о таком классном оборудовании как Чистомат!
«Не помню»
На ответ "Не помню", должен последовать наводящий вопрос "А вообще пользовались?", и в случае кивка головой, переходите к пункту 2 ("При каких условиях воспользовались бы снова?"). Особо раздраженных интервьюеров лучше сразу благодарить и отпускать, они не дадут вам нужную информацию, а только отнимут время.
Меняйте вопросы так, чтобы у отвечающих были минимальные возможности соврать. Соберите и обобщите всю информацию. Разбейте клиентов на сегменты, и сравните с теми гипотезами, которые вы генерировали. Совпали? Значит вы отлично потрудились!
Сам ты, маркетолог!
Прежде чем браться за визуальную часть рекламы, необходимо проработать смыслы. Чистомат действительно может продвигать себя сам, надо только ему помочь. Его рекламная площадь позволит реализовать любые маркетинговые и дизайнерские идеи. Сгруппируйте ваших потенциальных клиентов, и выберете самую большую группу. Именно под неё мы будем писать техническое задание дизайнеру. Как можно более подробно опишите вашего основного клиента — его пол и возраст, как он выглядит, где он работает, как он проводит досуг, какое у него хобби, чего он боится, о чём мечтает и т.д. Не забывайте, что наш клиент ценит время и считает деньги!
С точки зрения маркетинга, потенциальный покупатель в рекламе ассоциирует себя с главным героем, или хочет видеть результат оказанной услуги. Именно поэтому в промо-ролике зубной пасты или стоматологических услуг, чаще всего мы видим счастливых людей с белоснежной улыбкой. Но вряд ли потенциальный клиент захочет увидеть рекламу в виде аккуратных стопочек белья. Почему? Вы удивитесь, но он приходит не за услугой химчистки или прачечной. Ваш клиент покупает у вас время, которое он потратит на своё хобби, а не на самостоятельную чистку пиджака. Или платит за симпатии девушек, с которыми он занимается в одном спортзале, одетый в свежайший спортивный костюм. А может он приобретает страховку от порчи дорогой сумки, при самостоятельном оттирании её от пятна.
Не ограничивайтесь сбором сухой статистики по демографии и геоположению. Думайте, как маркетолог, а ещё лучше, как клиент, который ценит время, и считает деньги!
Предложение, от которого невозможно отказаться
Вы проделали большую работу, на основании которой нужно сформировать визуальную и текстовую часть вашего посыла аудитории. Теперь вы знаете, какое изображение будет украшать ваши автоматические шкафы, и что на них будет написано. В процессе работы информация будет уточняться и дополняться, так что стоит приготовиться к возможным изменениям. Но и загонять себя перфекционизмом не стоит. Если вы тщательно подошли к выявлению целевой аудитории, разбили её хотя бы на три сегмента, подумали вместе с дизайнером над изображением и стилистикой, то этого будет вполне достаточно для качественно продвижения. Остаётся только поработать над оффером!
Оффер — индивидуальное предложение для целевой аудитории, решающее её проблему. Его задача зацепить за желание или "больное место" клиента, и подтолкнуть его к заказу. Потренируемся?
Если ваш Чистомат установлен в детском досуговом центре, то стоит поэкспериментировать с оффером "Подарите ваше время вашим детям, а не грязной одежде! Воспользуйтесь Чистоматом!". Субоффер подскажет что вы имеете ввиду, тем кто засомневался: "Химчистка, стирка, глажка, выведение пятен".
Потренируемся вместе? Пишите в комментариях ваши офферы для размещения Чистоматов в разных точках!
Придумали оффер для своего Чистомата? Отлично! Тогда к дизайнеру!
Как ещё продвигать Чистомат?
В продвижении Чистомата стоит учитывать достаточно много индивидуальных особенностей. Одна из них — конкуренты. Если в районе размещения Чистомата есть пункты приёма и выдачи ваших конкурентов, то начать необходимо с проработки вашего уникального торгового предложения (unique selling proposition - USP или УТП). Его задача показать вашим потенциальным клиентам то, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов. После этого постарайтесь выработать эмоциональное торговое предложение (emotional selling proposition - ESP или ЭТП), а уже затем переходите к офферу и субофферам. В идеале оффер должен соответствовать формуле 4U (Usefulness, Ultraspecificity, Urgency, Uniqueness), а субоффер должен усиливать главное предложение.
Это фундаментальная для вашего бизнеса работа, результаты которой необходимо использовать не только в визуальной части Чистомата, но и в любой другой рекламе.
Какие еще каналы продвижения использовать с разработанным дизайном и оффером:
- таргетинговая реклама в социальных сетях;контекстная реклама;а в социальных сетях;
- контекстная реклама;
- объявления на специальных информационных досках подъездов домов, лифтов и на остановках;
- другие виды on-line и off-line рекламы.
Не забывайте, что для каждого сегмента аудитории должен быть свой посыл!
Нужно ли использовать промоутеров? Лучше всего ответят лидеры продвижения. Зайдите в любое отделение Сбера и этот вопрос отпадёт сам. Обучите молодых девушек, закажите им футболки и кепки, выдайте флаеры с подробной инструкцией по пользованию Чистоматов в виде комиксов, и выберете время с максимальным трафиком.
В качестве итога
Сложно дать абсолютно все рекомендации для продвижения Чистомата в одной статье, поэтому в этом материале дана информация, которая послужит основой для правильного старта. Возможно, у читателя возникнет ощущение, что продвижение — это очень сложно. Принимая во внимание то, что двух одинаковых условий не бывает, это действительно так. Тем не менее, лучше потратить несколько дней на детальную проработку, чем действовать вслепую. Это сэкономит и деньги, и нервы.
А если возникнет желание детально прокачать свой бизнес, то компания АГБИС с удовольствием разработает индивидуальный план продвижения, и вместе с вами воплотит его в жизнь. Обращайтесь!
Удачи в продвижении!
Рекомендуем прочитать "5 причин установить ПО для химчистки или прачечной"
