Все мы, наверняка, слышали о воронке продаж. Только ленивый еще не озвучил ее пользу. Воронка продаж как волшебная таблетка, которая должна решить все проблемы с набором детей, забывчивыми администраторами и поднять прибыль детского центра на 200%. Это запрос каждого второго владельца детского центра, но на деле воронкой пользуются единицы.
Как внедрить воронку?
Как же на самом деле внедрить воронку в бизнес, какие этапы необходимо прописать, как она поможет конкретно вашей компании контролировать продажи и о чем расскажет статистика по воронке?
С помощью воронки продаж можно обрабатывать лиды (заявки), которые еще не являются вашими клиентами.
На данном примере, мы хотим рассказать вам, как может выглядеть воронка продаж в детском центре и как ее можно эффективно использовать, чтобы увеличить ваши продажи.
Пример этапов воронки продаж в детских/языковых/спортивных центрах:
I этап. Неразобранное
На данный этап воронки попадают все входящие лиды, а также лиды, созданные администратором. CRM для детского центра может собирать заявки с вашего сайта или соц. сетей (Вконтакте, Facebook, Instagram). Когда вы создаете нового клиента вручную, заносите его в раздел “Неразобранное”.
II этап. Первый контакт/Приглашение на пробное занятие
После создания нового клиента, нам необходимо установить с ним контакт и выяснить его потребности. Мы можем предложить клиенту посетить пробное занятие, озвучить персональные условия сотрудничества, а также ответить на вопросы клиента.
III этап. Пробное занятие/тестирование
Мы переносим клиента на этот этап, если он посетил пробное занятие или пришел на тестирование по определению уровня языка. Как правило, после встречи потенциальный клиент либо заключит договор, либо возьмет время подумать.
В случае второго варианта, если клиент сомневается и пока не готов рассматривать покупку абонемента, можно перенести его в закрытые сделки. Но обязательно поставить задачу администратору связаться с клиентом:
- Предложить ему более выгодные условия,
- Дополнительно ответить на вопросы,
- Отработать возражения клиента.
Такие клиенты попадают на так называемый этап взращивания и часто возвращаются, если с ними проведена дополнительная работа.
IV этап. Принятие решения
Как правило, это самый короткий этап воронки продаж. В случае положительного решения клиент приобретает абонемент и заключает договор. Иногда на стадии принятия решения клиент затягивает с оплатой. В таком случае есть вариант повлиять на скорость принятия решения, например:
- Предложить персональную скидку ограниченную по времени,
- Предложить дополнительные бонусы или занятия в подарок,
- Уменьшить стоимость “порога входа” для начала сотрудничества.
V этап. Успешная сделка
Мы переносим клиента на данный этап только после продажи абонемента и получения оплаты. Параплан предложит вам конвертировать сделку в статус “Ученика”. После этого вы сможете зачислить ученика в группу и начать вести его учет.
VI этап. Сделка не реализована
Мы переносим потенциального клиента на данный этап в случае отказа от сотрудничества. К сожалению, отказ может произойти на любом этапе продаж. Но это не значит, что вам нужно перестать работать с этими клиентами. Вы можете делать по ним рассылки, настроить на них рекламу или приглашать на праздники.
Заключение
Мы представили лишь варианты этапов по работе с клиентами. В вашем случае их может быть больше или меньше. Однако, советуем не дробить этапы слишком подробно, так как это может негативно отразиться на общей картине.
