Для демонстрации этого примера я буду использовать Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel
Как любил повторять Рене Декарт, давайте разберемся в терминах…
Если вы думаете, что это не имеет значение (с чего начинать планирование) вы глубоко заблуждаетесь. Точка начала планирования имеет принципиальное значение, и это связано с самой концепцией планирования. Проще говоря, то из чего «вырастит» ваш будущий план, и будет главной его идеей. Кто-то скажет – «конечно, все начинается с продаж!» … и также может ошибиться.
Итак, прежде чем ответить на этот вопрос, сначала нужно понять: какая из двух моделей реализована в вашем проекте – #циклическая или #дискретная? Но прежде давайте разберемся в терминах…
Циклическая модель – это когда вы реализуете одни и те же продукты (модификации продуктов) – непрерывно, в течение длительного времени. Почему циклическая? Потому, что в таких моделях как правило наблюдаются определенные циклы, например – хлеб выпекается раз в день, масло поставляется в магазины раз в неделю, оптовые поставки сахара – раз в месяц и т. д. Проще говоря, эта модель бизнеса предполагает некие «волны», циклы, и не обязательно равномерные…
И напротив, дискретная, она же – нециклическая модель, это когда никаких циклов нет и быть не может. То есть – начали и закончили. Как правило, это – уникальный неповторяющийся продукт: турбина, дом, мост и т. д. Начали строить дом и через год закончили, и все опять «с нуля» – другой дом, парк или еще что-то… на новых условиях, с новыми договорами и т. д. И даже, казалось бы, «серийным» проектам (типовые коттеджи и т. д.) сложно избавиться от «метке» уникальности.
С моделями разобрались. Но я также хотел бы обратить внимание на следующее: эти две модели настолько разные, как две разные системы, которые живут по своим собственным законам. В конце статьи я привожу сравнительную таблицу двух моделей, для каждой модели характерны свои системные подходы в управлении, финансировании, и применяются разные методики и инструменты планирования.
Итак, с чего начинать планирование?
Для всех циклических моделей точкой отсчета является именно план продаж . Как я уже говорил в других статьях, план продаж ограничен тремя факторами – производством, конкуренцией и объемом рынка. Так же как любой бизнес выстраивается для максимизации прибыли, также и план продаж, как начальное и критическое звено бизнес-плана, должен ориентироваться на максимизацию прибыли, с учетом объективных ограничений. Проще говоря, тон задается планом продаж, а все последующие операционные, финансовые и прочие планы, так или иначе, являются производными от плана продаж.
Для нециклических (дискретных) моделей доминантой планирования являются затраты. До начала планирования, например, строительства дома, мы даже близко не можем подойти к планированию продаж. Только после сетевого графика затрат (диаграммы Ганта), после уточнения сроков реализации проекта, подбора финансирования и оптимизации структуры капитала, после моделирования дополнительных затрат (обслуживание долга, лизинга, налоговых выплат и преференций и т. д.) – только после этого мы можем «подобраться» к плану продаж. Как правило, в нециклических проектах план продаж является заключительным планом, когда уже можно определять приемлемый конкурентный уровень цен, окупаемость и т. д. Итак, в нециклических проектах, начинать бизнес-план нужно с диаграммы Ганта – с уточнения сроков реализации и затратной части.
Подведем итог
В циклическом проекте планирование начинается с «плана продаж» и «плана поступления денег», а планирование дискретного проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта.
Кроме того, в дискретных моделях «план продаж» и «план поступления денег», как правило, значительно не совпадают, и при разработке таких моделей, с точки зрения управления эффективностью, целесообразно сосредоточиться в большей степени именно на поступлении денег. «План поступления денег» и «план дебиторской задолженности» – это следующие этапы планирования вслед за «планом продаж», находящиеся в тесной взаимосвязи (смотрите топологию планов в Budget-Plan Express).
Сравнительная таблица двух моделей (методы управления, финансирование, инструменты планирования)
Ваш канал
Как правильно планировать продажи. Методика планирования продаж по годовым прогнозам
4 марта
9 нравится
Планировать риски – это как видеть опасные волны в океане, с которыми лучше не сталкиваться…
Казалось бы, что может быть проще планирования простых трендов в таблице Excel ? По сути, планирование продаж – это планирование двух трендов: цены и количества (объема продаж) … Однако, с любом случае, нужно будет учесть, как минимум, фактор сезонности. С другой стороны, нельзя планировать продажи без учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, влияющих, например, на ценообразование и т. д.
Перед тем, как пытаться что-то планировать, задайте себе простой вопрос: что вы ждете от плана? Зачем вам нужен план? Мой ответ может показаться неожиданным, но именно в нем отражается главная цель планирования: прежде всего, вы планируете риски. Риски планируются для того, чтобы понять, как их «обойти» или нивелировать. Образно говоря, риски – это как опасные волны в океане, с которыми лучше не сталкиваться…
Бизнес-планирование
В этой статье мы разберем методику продаж в упрощенном варианте – по годовым значениям, где к «рискам» можно отнести #факторы сезонности, которые в конечном итоге будет влиять на расходную часть бизнес-плана – операционные затраты, затраты на обслуживание долга, резервы и т. д.
Пример реализации методики. Планирование продаж по годовым прогнозам
Как правило, годовые прогнозы считаются наиболее точными, так как в них учитывается совокупность внешних и прочих рисков.
Пусть в нашем примере горизонт планирования будет 1 год, и для упрощения примера мы не будем учитывать налоги и прочие сопутствующие издержки. Итак, планируем два тренда – цену и количество (объем продаж).
Экспертные оценки
Для расчета цены нам понадобится прогноз цены на начало года (для условного продукта) и прогноз инфляции – то есть годовой прогноз изменения цены. Для расчета количества (объема продаж) нам понадобиться годовой объем продаж (за весь год) и тренд сезонности, который мы, в примере, рассчитаем на основе прошедшего года. Вот и все что нам нужно.
Работая в одной IT -компании, мы постоянно учитывали тренд сезонности при планировании продаж. И что удивительно, фактор сезонности был настолько устойчив, что почти «по кальке» повторялся каждый год. И это значительно упрощало планирование, так как нужно было узнать только годовой объем продаж.
К счастью, сегодня в интернете можно найти достаточное количество профессиональных сайтов, где можно найти экспертные прогнозы – практически по любым продуктам. И в любом случае, прогнозы можно купить или заказать… Важно следующее: чтобы план продаж был наиболее достоверным, исходные данные нужно брать из авторитетных источников, прежде всего – это экспертные оценки и прогнозы.
Планирование количества (объема продаж)
Первое, что нужно сделать – определить годовой объем продаж. Чем ограничен объем продаж? Как минимум – производством, конкуренцией и объемом, например, регионального рынка. Предположим мы работаем на региональных рынках, и объем продаж условного продукта за прошедший год составил 12 450 единиц. И с учетом производства, с учетом конкуренции и экспертных оценок по росту регионального рынка, в новом году компания планирует продать 14 800 единиц (годовой прогноз). Итак, годовой объем продаж определен.
Теперь посчитаем тренд сезонности, с учетом данных прошедшего года в Excel . Пусть, годовой объем продаж – 12 450 единиц в год, и по месяцам он распределиться, как указано в таблице, в строке «объем продаж за период»:
Расчет тренда сезонности
Чтобы рассчитать тренд сезонности (например, по 100-балльной шкале), возьмите тренд объема продаж за последний год или средневзвешенный за несколько лет. Затем, в строке, где будет рассчитаны значения сезонности, напротив максимального значения объема продаж (это может быть несколько значений), поставим число 100 (в данном примере максимальное значение в январе). Для расчета значений в других ячейках используйте следующий алгоритм: поделите значение текущей ячейки на максимальное и умножьте на 100 . И так – для каждой ячейки:
Коэффициент сезонности для февраля = 1350 / 1500 * 100 = 90
Коэффициент сезонности для марта = 1200 / 1500 * 100 = 80
И т. д.
В результате мы получим следующий тренд сезонности:
Тренд сезонности
Теперь, чтобы рассчитать прогнозный объем продаж (14 800 ) по месяцам, нужно выполнить следующий алгоритм расчета в каждой ячейке: 14 800 делим на 830 (сумма баллов) и умножаем на текущее значение сезонности. И так – для каждой ячейки:
Объем продаж в январе = 14 800 / 830 * 100 = 1 783
Объем продаж в феврале = 14 800 / 830 * 90 = 1 605
И т. д.
В результате мы получим следующий прогноз объема продаж:
Прогноз объема продаж
График объема продаж
Планирование цены
Прежде всего определим цену на начало года, учитывая конкурентные региональные цены. Например, региональная средневзвешенная (предельная) цена для нашего продута равна 100 рублей.
Цена, в отличие от объемов продаж, как правило, меняется 2-3 раза в год. Чтобы определить тенденцию изменения цены, для упрощения примера, будем использовать прогноз по инфляции за 2021 год. Воспользуемся прогнозом интернет-журнала «Эксперт».
Здесь предлагаются прогнозы по процентным ставкам, курсам валют, приросту ВВП, котировкам нефти и т. д. Прогноз по инфляции за 2021 – 3,5% .
Сегодня не так сложно найти на специализированных сайтах годовые и среднесрочные прогнозы, в том числе – региональные прогнозы, и в том числе – по различным категориям продуктов, а при необходимости можно заказать прогноз специалистам.
Итак, в соответствии с прогнозом инфляции, начиная с мая, увеличим цену, например, на 2% (то есть до 102 рублей), а начиная с сентября – еще на 1% (до 103 рублей).
В итоге у нас получится следующая таблица «плана продаж», рассчитанная по месяцам:
План продаж по месяцам
Если вы готовите #бизнес-план или презентацию, под таблицей обязательно разместите график «плана продаж»:
График плана продаж
Таким образом, на простом примере мы разобрались, как можно достаточно просто и корректно планировать продажи по годовым значениям, учитывая фактор сезонности и принимая во внимание экспертные прогнозы.
Для более сложных моделей, с учетом влияния налогов, страховых запасов и прочих внешних факторов, корректировок рядов цен с применением скользящих средних и т. д. – используются более сложные инструменты планирования. Один из таких инструментов является Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel.
Читайте также:
Пример расчета плана производства строительства 12-этажного 3-х секционного жилого комплекса
Показатели рентабельности или прибыльности (Profitability ratios)
-----
Оригинал статьи смотрите на сайте www.strategic-line.ru. Этот материал вместе с другими примерами, смотрите разделе «С чего начинать бизнес-план? С плана продаж или с описания затрат?».
Автор: Олег Мостовой (разработчик IT-проектов)
