Помните, именно сатане в известном романе принадлежит фраза про квартирный вопрос, испортивший москвичей. Возможно поэтому, профессию людей, берущихся помочь в решении столь традиционной проблемы, многие считают призванной не от бога, а от дьявола.
Из цикла "Исповеди" (истории от анонима, записанные журналистом), 2005 год .
Парадоксально, но большинство агентов по «московской недвижимости» сами как раз не москвичи. Хотя, с другой стороны ничего удивительного в этом нет. Риэлтор – профессия для всех. Была бы хватка и упорство. А потом и упакуешься не хуже любого коренного москвича. Вот, я, например, приехала в столицу несколько лет назад из Смоленска. Оставила четырехлетнего сына на свою маму и подалась в столицу на заработки. В агентство недвижимости пришла с улицы, по объявлению. Думаю, принимавший на работу кадровик, так и понял, что иного выхода, кроме как «прорваться» у меня нет.
Бабки и коммуналки
Начинала я еще с расселения коммуналок. Сейчас, ввиду постепенного исчезновения последних, подобное встречается все реже и реже, а раньше – расселения были золотой жилой риэлторства. Зарабатывали на коммуналках хорошо. Хотя, сами эти сделки были ужасно сложны, растягивались на многие месяцы, а порой и вообще рассыпались как карточный домик. Геморрой редкий. Кто-то из соседей хочет разъезжаться, а кого-то нужно уговорить. Потом подобрать каждому вариант, проследить, чтобы не поругались. Договориться о доплатах или компенсациях… В моей практике вообще был достаточно забавный и одновременно ужасный случай. Расселяли мы тогда огромную коммуналку на Садовом кольце. Шестеро соседей. Почти год подбирали варианты. Наконец, наступил торжественный день, когда все участники цепочки (даже, нескольких разных цепочек) в количестве порядка двадцати человек (это не считая риэлторов) явились в нотариальную контору поставить свои подписи. И вдруг, к назначенному время один алкаш из моей коммуналки не пришел! Представляете? Гигантские усилия вполне реально могут пойти псу под хвост. Звоню, телефон не отвечает. Слава богу, понимаю с кем имею дело. Хватаю такси и мчусь к нему домой. Врываюсь в его комнату и вижу: клиент пьян и спит. Пытаюсь будить - ничего не понимает и внятно не разговаривает. В первый момент наступило полное отчаяние – все, сегодня сделка не состоится, даже если и дотащить его до нотариуса, то вряд ли последний заверит подпись человека в «нетрезвом уме», да еще при свидетелях. Короче, придется назначать новую дату, снова всех собирать. А за это время кто-то передумает, что-то сорвется…Но, вдруг накатила такая злость: хрен тебе, да чтоб я из-за какого-то забулдыги не получила свой гонорар?! Схватила моего клиента, поволокла в ванну и сунула под ледяной душ. Так и держала, пока он не начал приходить в себя. Потом, вытряхнула из шкафа его одежду. Выбрала пиджак поприличнее. Сама погладила ему рубашку… В итоге, хоть и с задержкой на два часа, но сделка состоялась!
За годы работы в недвижимости я перепробовала себя на разных направлениях. Например, одно время пыталась заниматься арендой квартир. Хотя, достаточно быстро бросила. Гонорары там (размер оплаты одного месяца аренды) на порядок меньше, чем в сделках купли-продажи. Зато на «торговле бабками», а затем «ренте» проработала несколько лет. Что это за операции? Сейчас поясню. Ну, представьте. Одинокий престарелый человек. Пенсии на жизнь не хватает. Помощи ждать неоткуда. Единственный актив – собственная квартира. Вот такой старушке (старички - редкость, вымерли раньше) и предлагается заключить договор, по которому она завещает свою квартиру в обмен на единовременную разовую (небольшую, но ощутимую) выплату и пожизненную ежемесячную ренту оговоренного размера. В этом случае задача агентства – найти бабку и «покупателя», с которым она при нашем посредничестве заключает соответствующий договор. От клиентов-«покупателей» отбоя не было. Комиссионные мы тогда брали прямо пропорционально стоимости квартиры и, естественно, возрасту и «богатству» медкарты старушки. Как вы понимаете, чем старше бабка, тем больше вероятность скорейшего ожидаемого результата. Хотя, на вид дряхлые и больные старушки могут ведь прожить и до 100 лет. При этом, некоторым нашим клиентам «везло»: бабка помирала уже через несколько месяцев. Кстати, замечено, что как ни странно, для многих старушек такие сделки ренты только ускоряли уход в мир иной. Только не подумайте о чем-то криминальном. Получив сразу на руки ощутимые деньги (да, и в дальнейшем почувствовав определенную материальную свободу) старые женщины начинали пить! То есть, банально проводить жизнь в пирушках с такими же подругами. Соответственно, пики «удач» выпадали в основном в период после новогодних или иных больших праздников… Достаточно быстро все поняли, что вовсе не обязательно дарить премию-прибыль по такой бабкиной квартире клиенту, а оформлять договор ренты прямо на агентство. Конечно, это требует определенных изначальных вложений, зато и прибыль после продажи унаследованной квартиры по полной стоимости совсем иная. Вот уже на этих сделках я сломалась. Просто нервов не хватило. Ведь если раньше было просто – нашла бабку, уговорила, продала, и нет проблем. А то, что у бабки вдруг найдутся родственники-наследники, которые имеют право на часть наследства в любом случае (есть несколько таких категорий) или просто попытаются оспорить сделку, волновать должно было клиента. Теперь же, принимая риски на себя, руководство нашего агентства заставляло перед окончательным оформлением сделки выяснять у бабки всю историю жизни. То есть, строить из себя этакую девочку-тимуровца, ходить к бабке в гости, листать за чашкой чая семейные альбомы и ненавязчиво выяснять, действительно ли она одинокая, или все-таки где-то кто-то остался… Это для меня оказалось уже слишком. Хотя, не все мои коллеги настолько трепетны. Некоторые даже сами ставят бабке ее первую бутылку или присылают пакет со спиртным в качестве «подарка от фирмы» к празднику…
Лучший друг
Обычно начинающие риэлторы какое-то время стажируются в агентстве у более опытных коллег. Например, занимаются сбором документов по оформлению сделок (ходят в «ЖЭКи» или отделы БТИ), показывают квартиры и т.д. Это нужно просто для того, чтобы понять технологическую схему сделок. Хотя, на самом деле, ничего особенно сложного в нашей профессии нет и быть не может. (Иначе, риэлторством бы не занимались все подряд.) Единственно, что необходимо и чем обладает далеко не каждый, это коммерческая жилка и, конечно, упорство. Хватка и воля к победе в борьбе за деньги. Прояви слабину и сделка сорвется. Клиент скажет, мол «простите, спасибо за беспокойство, но я передумал». Помню занималась я «разъездом» двух супругов. Дело житейское – развелись и хотят из одной большой квартиры сделать две поменьше. Занималась ими месяца два. Водила смотреть варианты, организовывала просмотры их собственной квартиры. Так в итоге совместной деятельности они вдруг помирились. Представляете? Однажды женщина мне заявляет, что «муж ее стал в последнее время лучше и они, скорее всего пока приостановят свой развод и разъезд». Ну, думаю, совет вам да любовь, только мне-то кто компенсирует сизифов труд? Сама даже не знаю как это произошло, только сказала я клиентке, что рада за них… и добавила, что на просмотр своих вариантов муж ее приходит с какой-то крашеной блондинкой, которая, видимо, будет с ним жить. Соврала… Развод и разъезд состоялись, гонорар был получен.
Что касается профессиональных знаний, то любой человек хоть раз продав одну квартиру и купив себе другую самостоятельно (или просто понаблюдав внимательно за действиями агента) уже может считать себя риэлтором. Конечно, существуют разные тонкости и нюансы, но постигаются они уже в процессе работы. Вообще, мне иногда смешно, как клиенты ведутся, когда мы делаем серьезные лица, раздуваем щеки и порой за совсем плевую работу берем огромные деньги. Ну, вот пример типичного развода незадачливого обывателя. Допустим, человек хочет продать за $100 тыс. одну квартиру и купить себе другую, примерно, за ту же цену. Простая сделка альтернативы. Так вот, за это с него попросят 3% (и то, это по-божески). То есть, $3000 за продажу и $3000 за покупку. Всего $6000. И все это обещают провернуть за месяц. (Обещают… Хотя, не известно сделают ли…) За что деньги? Ну, как же: «мы будем давать объявления в прессе, вести особый поиск по своим базам, потом собирать документы, показывать вашу квартиру, проверять юридическую чистоту покупаемой квартиры, оплачивать услуги нотариуса, аренду банковской ячейки, вести переговоры и присутствовать на сделке…» Да, все это они действительно будут делать. Причем, львиную долю в этой стоимости риэлторы записывают именно на поиск покупателя и продавца. А теперь, смотрите. Найти сегодня покупателя, причем, с «чистой покупкой» (живыми деньгами на руках) вообще не проблема. Просто дал бесплатное объявление в «Из рук в руки» и разгоняй выстроившуюся очередь. За что платить $3000 риэлтору? За показ квартиры? Все равно сам же и показываешь. За получение справок БТИ или справки об отсутствии задолженности по квартплате? Да, что лень потратить полдня на все и без всяких проволочек и взяток (сейчас такие бумажки дают автоматически) получить бумажку? Продавца же найти, конечно, сложнее. Но, никаким особыми эксклюзивными методами поиска ваш агент не воспользуется. Ничего на сегодняшний день эффективнее, кроме как газет «Из рук в руки» и «Квартира. Дача. Офис», нет. Любая выставленная на продажу квартира там в 99% случаев обязательно засветится. Просто сиди и просматривай каждый день в Интернете обновление базы. И никаких иных вариантов квартир вам риэлторы не предложат. Разница будет только в том, что в одном случае вы получите информацию с монитора своего компьютера бесплатно, а в ином - за несколько тысяч долларов от агента по телефону. Если лишних денег нет, то риэлтора имеет смысл привлечь уже на этапе переговоров с самостоятельно найденными покупателем и продавцом (обычно, их риэлторами) просто для помощи в оформлении и проведении сделки. Частный риэлтор возьмет за это порядка $500. Еще немаловажный момент - проверка юридической чистоты покупаемой квартиры. Осуществляется это в большинстве случаев простым получением (за небольшую мзду) в паспортном столе продавца расширенной выписки из домовой книги с полной историей квартиры (кто, когда был прописан, куда выписан и постоянно ли выписан или временно…) Бывает риэлторы делают важные лица и сообщают, что «сделали запрос по своим каналам и получили положительный ответ». Проверить делался ли такой устный запрос, естественно, нельзя… Вот мы и подошли к самому интересному вопросу – доверию к риэлтору. Многие обращаются в агентства недвижимости по причине того, что с «фирмой будет спокойнее», «риэлторы гарантируют юридическую чистоту сделки». Ничего вам агентство недвижимости не гарантирует! Нужно только уповать на профессионализм, добросовестность и добропорядочность риэлтора, который будет проверять покупаемую квартиру и помогать составлять договор купли-продажи. Но при наступлении малейших проблем, ваш агент (или риэлторская фирма) никакой ответственности не несет. В лучшем случае может выступить свидетелем в суде. Да, мы играем с клиентом в его лучшего друга. Но не надо обольщаться. Главное это пробить сделку и получить гонорар. А клиент… Дай бог, чтобы он остался доволен. Хотя, это уже вторично… Тут я вспомню совсем курьезный случай, когда мой коллега впарил двум растяпам матери и дочери против их желания жилье на последнем этаже. Ведет он их на просмотр квартиры в девятиэтажном новом доме. Заходят покупатели и риэлтор в лифт. Там девять кнопок. Покупатели сами(!) нажимают кнопку восьмого этажа. (То есть, «предпоследнего»). Выходят на лестничную площадку. Покупатели обращают внимание, что лестница там не заканчивается, а идет выше на «последний» этаж. Смотрят квартиру. Все подходит. Дальше заключают и проводят сделку. В итоге, когда покупатели получили ключи и пришли в уже свою квартиру, то оказалось, что она именно на последнем этаже. Просто дом имеет такую конструкцию, что часть подъездов девятиэтажная, а часть - восьми. В данном случае, их восьмой был последним. Девятая кнопка на панели лифта оказалась «немая» (просто, еще не выломана), а лестница вела на технический этаж… Когда позвонили риэлтору, то тот невинным голосом ответил, что обо всем предупреждал.
Кстати, достаточно характерна ситуация, когда уверенный и спокойный риэлтор, технично прокручивающий сделки своих клиентов, просто «умирает», покупая квартиру себе. Нервничает, все перепроверяет по десять раз. Короче, ведет себя как самый «дерганый» клиент. А все просто. Что будет с клиентом после сделки, по большому счету, плевать. Для себя – другое дело, все серьезнее и ответственней.
Конечно, особой любви к клиенту и быть не может. Тем более, что последние зачастую норовят кинуть. То есть, банально «зажать» обещанные комиссионные. Разумеется, тут есть и свои методы подстраховки. Например, как вы думаете, почему невозвращаемый задаток, который вносит покупатель квартиры риэлтору продавца, составляет не какие-нибудь формальные $500, а несколько тысяч долларов? Да ведь это и есть гонорар риэлтора, который при завершении сделки у него же и останется. И не надо потом ходить за клиентом с протянутой рукой. Или некоторые мои коллеги сразу при совершении сделки и закладки сумм в банковские ячейки сами оплачивают себе отдельную ячейку, в которую покупателем квартиры будет заложен их гонорар (доля стоимости квартиры). В этом случае, после свершения сделки клиент-продавец и риэлтор независимо друг от друга получают свои деньги.
На самом деле, залог успеха настоящего риэлтора – это рекомендации старых клиентов. (Постоянных здесь практически не бывает – все-таки не часто люди покупают-продают недвижимость.) Если у риэлтора есть свои клиенты, то в агентстве он уже фактически не нуждается. Можно спокойно работать частным образом (кстати, и не увольняясь из агентства). Большинство опытных риэлторов так левачат. Или при желании, конечно, можно и свое агентство открыть.
На игле
По моим наблюдениям, из недвижимости или уходят сразу (обычно те, кому не дано) или не уходят никогда. Если у тебя получается, то на кусок хлеба с маслом и икрой всегда заработаешь. Да собственно и где еще человеку без высшего образования предлагаются такие возможности. Лично мне риэлторство просто позволило изменить жизнь. Во-первых, я уже давно «москвичка». Свою первую столичную жилплощадь купила еще в самом начале, когда занималась коммуналками. (Кстати, сегодняшняя иллюзия, что работая в недвижимости можно дешево решить и свой квартирный вопрос, в 90-х была реальностью.) Тогда в процессе работы я присмотрела себе крошечную комнатку в совершенно убогой коммуналке в центре и купила практически за копейки. А потом, сама же эту квартиру и расселила. В итоге, без всякой доплаты стала хозяйкой хорошей однокомнатной квартиры в не самом отдаленном районе. Перевезла сюда маму и сына… А еще через три года мы переехали в «трешку». Для сравнения, моя одноклассница из Смоленска, которая в Москве устроилась бухгалтером, и у которой я жила первые месяцы «покорения столицы», по сей день снимает квартиру.
Конечно, риэлторство это тяжелая, нервная работа с нестабильным заработком. Два мобильных телефона не дают покоя круглые сутки. Только на тихой офисной работе с 9 до 18 такие деньги я бы вряд ли бы вырвала. Представлять же, как бы я жила оставшись в Смоленске, просто не хочу. Что же касается перспектив будущего… Отвечу просто: «Да куда вы от нас, риэлторов денетесь!» Были бы силы, будут и деньги.
Благодарю Александра Петросяна за предоставленное для иллюстрации фото
