В продажники идут многие, но мало кто достигает высоких результатов. Я часто видел отделы, в которых работало по 20-50 сотрудников, и только единицы были настоящими «звёздами». Чтобы войти в их число, нужно знать, что должен уметь менеджер по продажам. Я поделюсь с вами правилами, которые помогут развиваться в профессии.
Уверенность в себе
Сколько бы скриптов ни учил менеджер по продажам и как бы старательно их ни использовал, ничего не получится без уверенности в себе. Я встречал сотни продавцов, которые говорили по инструкции, но дрожащим голосом. Также видел виртуозов, не соблюдающих правила, но уверенных в себе. Угадайте, кто показывал лучшие результаты? Разумеется, вторые.
Чтобы воспитать внутреннюю уверенность, занимайтесь саморазвитием. Преодолеть стеснение можно на курсах актёрского мастерства. Справиться с волнением помогут публичные выступления. Вы можете каждую неделю готовить для коллег короткий спич и тренировать ораторские навыки.
Перевод клиентов к следующему шагу
Менеджер по продажам должен понимать, как устроена работа в целом, что происходит после того, как он сделает свою часть. Важно переводить каждого клиента к следующему шагу, когда ваша задача выполнена. Это может быть:
- перезвон, если клиент сказал, что подумает над предложением;
- вторая встреча;
- отправка коммерческого предложения;
- закрытие сделки и т. д.
Каждый отказ приближает к заветному «да»
Не стоит болезненно реагировать на отказы. Предлагаемый продукт может быть не нужен клиентам здесь и сейчас, но каждый полученный отказ приближает вас к продаже потребителю, который нуждается в товаре.
В отказах есть ещё один положительный момент. Допустим, чтобы сделать одну продажу на 1 000 долларов, вам нужно позвонить 10 клиентам, поскольку один звонок из 10 всегда успешный. Делим сумму продажи на количество звонков, и получаем, что каждый из них приносит 100 долларов. Поэтому отказы — это не плохо, если кроме них есть и продажи.
Разделение работы по задачам
Продавцы выполняют сразу две задачи: операционная деятельность и продажи. Одна без другой существовать не могут, потому важно не зацикливаться на чём-то и равномерно участвовать в обоих процессах. Спланируйте, что и когда будете делать:
- звонки или личные встречи с клиентами;
- ответы на электронную почту;
- отправка коммерческих предложений.
Выполнение сложных дел утром
Наш мозг устроен так, что после обеда гораздо сложнее выполняет трудные задачи. В это время снижается способность фокусировать внимание на деталях, падает продуктивность. В результате тратится намного больше сил и времени на одни и те же дела, если откладывать их на вторую половину дня. Поэтому сложные и стрессовые задачи выполняйте утром.
Обучение у наставника
Наставник — важная составляющая вашего профессионального развития. Он поможет улучшить навыки, получить новый опыт. Не обязательно, чтобы это был гуру и бизнес-тренер, можете учиться у начальника отдела продаж или коллеги. Обязательное условие: он должен разбираться в продажах лучше, чем вы.
Подведём итоги
Если вы понимаете, что должен знать менеджер по продажам, и применяете это на практике, расцвет карьеры не за горами. Соблюдение правил, о которых я рассказал, позволит вам выделиться среди коллег и добиться новых профессиональных побед.
