И другие ценные советы риэлторам, которые работают аукционным методом.
Друзья, хочу поделиться моими ответами на вопросы одной из моей учениц. Марина проводит аукцион и, как выяснилось, переживает о том, получится ли у неё дотянуть до суммы, которую ожидает получить за свою квартиру собственница.
Вот так звучал её вопрос:
Вот думаю есть ли шанс дотянуть у нас до 8 млн.
– Очень неправильно думать: «дотянуть до 8 миллионов». У вас нет такой задачи. Если вы поставите себе такую задачу, вы измучаетесь, изведётесь, и вы будете страдать, и собственник. Собственник будет думать, что вы что-то не так делаете, а вы будете чувствовать себя виноватым.
Никогда у нас нет задачи дотянуть до какой-то суммы. Мы этого не обещаем, надеюсь, и вы не обещали этого собственнику, а только лишь обещали максимальную цену.
Максимальная цена всегда будет. Задача – найти покупателя, который хотя бы на рубль даст больше, чем все остальные. Вот для этого вас наняли, а не для того, чтобы вы дотянули цену до 8 миллионов.
Вот это вы можете сделать и можете обещать, что вы приведёте много покупателей, среди которых посредством торгов вы выберете того, кто заплатит максимальную цену. Только это наша задача, а не дотянуть до чего-то там. Всё естественным образом произойдёт, по итогам торгов вы будете знать, сколько стоит объект.
Он может стоить меньше 8 миллионов, он может стоить больше 8 миллионов. Какое будет предложение от человека, который будет готов подкрепить его задатком на следующее утро, столько квартира и стоит на данный момент времени. И нет никого, кто мог бы это оспорить.
Следующий вопрос заключался в следующем:
А что, если покупатели будут впадать в шок, когда увидят, что уже есть предложение в 5900 млн? Они ведь идут на указанную в рекламе начальную цену 4100 млн. Вдруг они откажутся оставлять оферты.
– Когда покупатели звонят, они квартиру ещё не видели, вы им не говорите, какие есть предложения, когда придут – узнают.
Приходят, допустим, видят предложение 5900, а вы им говорите: «Пишите любое, какое считаете нужным, можно меньше написать, можно больше. Пишите столько, сколько вам комфортно. И тогда они напишут, и вы их поставите в определённый порядок обзвона. Бывает так, что тот, кто на показах меньшую сумму написал, в итоге и купил. Большинство сделок начинается с предложения низкой цены.
Далее, очень важный момент. Когда покупатели смотрят на оферты других покупателей, они говорят: "Эти ребята так много предлагают, что нам тут нечего ловить! Нам эта квартира не достанется, поэтому даже нет смысла в неё влюбляться и тратить бумагу и чернила на оферту. Всё равно нам ничего не светит".
На это нужно сказать так:
«Обещать не значит жениться. А заполнить оферту не значит участвовать в торгах. Бывает так, что человек напишет какую-нибудь ерунду в оферте и потом телефон выключит и исчезнет. Вы пишите, сколько вы считаете, эта квартира стоит, сколько вы готовы за неё заплатить, и будьте на связи во время торгов. И, возможно, вам достанется квартира. Потому что кто-то другой мог написать сумму выше, но не стал участвовать в торгах, передумал. Эти же оферты никого ни к кому не обязывают.
Вот так надо говорить, тогда у вас будет больше оферт и участников торгов, и вы дороже продадите.
Марина написала мне:
«Обещать не значит жениться – классная фраза, буду тоже так говорить!»
Да, друзья, использование этой фразы говорит о том, что вы:
1) Реалист
2) Знаете русский фольклор
3) У вас отличное чувство юмора.
