5 ошибок, из-за которых продукт или услуга оказываются невостребованными у аудитории
Ошибка № 1 - вера в свой продукт. Он может быть миллион раз классным для вас, но не для других (потенциальных клиентов). Или оказаться не массовым, т.е. купят 2 человека, и вы уйдете в минус.
Решение: анализ аналогичных и схожих продуктов, схем их продаж, поведения и стратегии тех, кто их предлагает. Общение и изучение спроса, запросов аудитории. Построение гипотез (3 формата продукта). Тестирование, сбор обратной связи. Анализ слабых мест, и далее: либо новый запуск, либо доработка, либо сворачивание невостребованного продукта.
Срок: 1-3 месяца.
Совет: сначала тестируем на своей базе, т.е. тех, кто у вас уже покупал или брал что-то бесплатное, сотрудничал с вами. Только потом начинаем вводить рекламу (когда есть хотя бы примерная картина востребованности продукта).
Ошибка № 2. Непродуманное ценообразование.
Слишком дорого и слишком дешево - две крайности, которые отталкивают клиентов. Крутой продукт с низким ценником обесценивает все ваши следующие. Демонстрация профессионализма кучей бесплатный продуктов отбивает желание что-либо у вас покупать.
Конкуренция влияет на цены в нише. Покупательская способность аудитории катается на качелях. Продукт со временем теряет актуальность. Вы работаете в ноль или постоянно отдаете больше, чем получаете. И у вас почти не покупают. Крысиные бега, а не работа...
Рассрочка и скидки могут сработать в обратную сторону и не увеличить вам прибыль.
Решение: продуманная вилка цен, система повышение стоимости, ранняя регистрация, программы лояльности для "своих" и новых. Изучение стоимости аналогичных продуктов в нише. Прописывание затрат по разработке и реализации каждого продукта, и понимание честного минимума, который вам нужно заработать иначе продукт НЕРЕНТАБЕЛЬНЫЙ.
Совет: продукты разной ценовой категории, наполненности. Адекватные цены, иногда их нужно заморозить, что-то из допов убрать, чтобы оставить цену ПОДЪЕМНОЙ и оправданной для вашего клиента.
Ошибка № 3. Непонятность продукта.
Есть хороший прием: рассказать что вы предлагает людям 5-ти летнему ребенку (фактически на пальцах, по-простому). Если он не понимает, большинство людей тоже не поймут. Это, конечно, утрированно, но суть вы поняли. Потому что по своей природе люди ленивы, им нужна вся важная информация в одном месте, понятное описание ЗА ЧТО ОНИ ПЛАТЯТ, демонстрация, индивидуальное обращение.
Можно сколько угодно ориентироваться на осознанных, думающих, осведомленных, прогретых (как хотите, так и называйте!) людей. Но каков их % среди вашей аудитории на самом деле?
Решение: чем понятнее, доступнее, легче вы говорите о своем продукте, отвечаете на вопросы, показываете его - тем легче, приятнее и понятнее его покупать клиенту.
Совет: учитесь презентовать свой продукт на широкую аудиторию, и только потом сужайтесь (исключения есть, но о них не сегодня). Давайте больше демонстрации, примеров, важных выжимок людям.
Ошибка № 4. Отсутствие конкретики и измеримых результатов. Привет говнокейсам!
"Мой клиент заработал 5 млн. за месяц после сессии" - это кейс не коуча, это кейс клиента и всех тех, кто участвовал в процессе зарабатывания этих 5 млн. Кстати, на написание этого пункта меня натолкнул пост коллеги про кейсы.
5 млн. - это обещание. А вот каким путем к нему пришли, какими были исходные, какие инструменты и ресурсы были задействованы, какие измеримые результаты дала работа с вами, в какой срок - вот это уже пункты кейса.
Решение: давайте людям конкретные результаты, сроки, шаги, пусть они не вау-вау, но это реальная картина. Показывайте не просто "до и после", показывайте сам процесс: сложности, нюансы, ошибки, какие допы нужны, с какой базой начинать.
Совет: на лендингах и в прочем контенте расписывайте характеристики продукта, этапы, результаты (не эфемерные, а осязаемые, измеримые!). Давайте ссылки, где можно узнать больше, посмотреть, получить пробную версию продукта.
Ошибка № 5. Распродажи. В прошлом году ими просто мастерски подпортили бизнес-систему онлайн-проектов. Потому что распродажи были непродуманные, эмоциональные, стихийные.
Старт продаж по одной цене, продающий контент, воронки, а потом (ввиду того, что либо цена высокая, либо продукт не зацепил аудитории или др. причины) резко скидка. Что думают те, кто купил по стартовой цене? Верно - "а на фига?".
Распродажи друг за другом: осенняя, черная пятница, предновогодняя, новогодняя, посленовогодняя, распродажи всех продуктов сразу - это утопия. Если только не планируете закрываться и нужно действительно максимально все продать.
Чтобы распродажи работали, их цепочку (основные, смежные, вспомогательные, дополняющие продукты), сроки, цены, условия нужно расписывать и в будущем сверять, чтобы не получилось, что один и тот же продукт вы по несколько раз продаете в одной и той же комплектации по разным ценам.
Люди запоминают...Людям тяжело выбрать из кучи предложений. Люди устают от настойчивых продаж и манипуляций.
Решение: провести аудит всех свои продуктов и с учетом спроса, актуальности, комплектации, востребованности составить разные распродажные пакеты, прописать стоимость, условия. И дальше ориентироваться на этот план.
Совет: общайтесь с аудиторией и анализируйте что ей интересно, формируйте тематические пакеты продуктов с четким результатом/ценностью/обоснованием именно такой комплектации через решение задач клиентов, составьте свой план распродаж. В распродажу не ставьте индивидуальную работу и живые материалы, оптимально - те, что уже полностью готовые (записи, текстах, презентациях, картах и пр.)
Сегодня я вкратце дала информацию по разработке продуктов. В рамках консультаций по разработке, оптимизации и переупаковке продуктов работа проходит намного плотнее. С 2017 я плотно в теме разработки продуктовых линеек и выстраивания всего процесса от разработки серии лид-магнитов до распродаж спустя несколько лет. Т.е. многомесячный цикл продаж с несколькими запусками, формированием дополнительных и вспомогательных продуктов. И мне сейчас очень больно видеть, когда из-за отсутствия понимания как все это работает на самом деле, а не в виде красивого кейсика:
- люди верят сладким обещаниям,
- люди не понимают масштабов и затрат
- свято верят в избранность своего продукта
- хотят просто срубить бабла, ничего не делая
- верят в осознанность и "Кому надо, тот купит. Это же им надо".
Чтобы бизнес работал, чтобы продукт покупали - аудитория должна доверять и получать то, за чем пришли.
Резюме - первичен всегда продукт-основа, потому уже реклама, упаковка, контент-маркетинг и создание следующих продуктов под запросы и спрос.
