Вопрос от подписчика:
Как правильно написать обучающий тренинг для продажников-новичков? Что в нём обязательно нужно указать и в каком формате лучше его преподносить для обучения?
Расскажет Александр Высоцкий, основатель компании "Visotsky Inc."
В самом начале моей консалтинговой карьеры, до появления Business Booster и выхода на международный рынок, мы делали разные проекты. Они позволяли быстро качнуть доход и прибыль компании, систематизировать, улучшить управление. Затем стандартизовали наработки и создали программу Business Booster. Поэтому есть личный опыт создания обучающих материалов для продавцов.
На одном из проектов было большое предприятие, которому срочно нужно было создать отдел продаж. Там было несколько продавцов, которые работали в компании 5-6 лет на тот момент. Они остановились на достигнутом и перестали искать новых клиентов. Но компании нужно было расшириться, и требовалось исправить этот момент.
Я провёл глубокое исследование, чтобы понять положение дел. И обнаружил, что даже продавцы, которые проработали в компании 6 лет, были лидерами продаж, вообще не знали продукта. Они не знали, чем отличаются услуги, как конкретно они предоставляются и т.д. Нет смысла обучать человека продажам, если он не знает продукта. Поэтому при создании тренинга начните с обучения продукту. Составьте все вопросы в отношении продукта, которые могут возникать у клиента или продавца. Поискали в интернете статьи, где простым языком были написаны ответы на вопросы (это была типография, так что подбирали статьи вроде «чем отличается бумага от картона» и т.д). В каждой убрали лишние умные слова и составили список для изучения. Для каждой статьи разработали практические задания. Весь процесс занял неделю. Причём учтите, что весь этот процесс происходил давно — а сейчас можно забросить эти статьи на онлайн-платформу для обучения.
Также нужно обучить продавцов особенностям именно вашей компании — особенности, на каких условиях идёт предоставление, какие договора заключаем. И только после этого нужно обучать самому циклу продаж. Многие даже не подозревают, что продажи это цикл: начинается с получения лида, дальше презентация, коммерческое предложение, обратная связь, закрытие договора, получение денег и предоставление продукта. Но перед обучением «искусству продаж» сотрудник должен знать продукт и специфику вашей компании.
Это не сможет сделать тренер и внешний эксперт — нужно погрузиться в вашу компанию. Они дадут только технологию продаж, улаживания возражений и качнут коммуникативные навыки. Но это не даст результата, т.к. Фундаментальные моменты будут пропущены.
Обучение организовали так, что продавец посвящал этому полный рабочий день. Если видели, что на 2-3 день он сильно выбивается по скорости изучения — прекращали сотрудничество. Так как было видно, что продавец не тянет. Мы отфильтровали всех, кто не тянул обучение.
