Продажи без переговоров невозможны. Хороший руководитель должен обладать определенными навыками и компетенциями. Например, умением аргументировать, общаться без лишних эмоций. Я выделил три важных навыка, которыми обязательно должен владеть переговорщик.
1. Смелость
Вспомните себя подростками. В это время многие любили школьные дискотеки. Обычно на них было два типа мальчиков. Первые стояли у стеночки, вторые танцевали с девочками. И когда приятель подходил и спрашивал своего зажатого друга, почему тот не приглашает Машу, он отвечал: «Она со мной не пойдет». Мальчик вырос, но ничего не поменялось, так и «подпирает стенку».
Что же такое смелость? Это готовность попробовать, даже если есть вероятность получить отказ. Смелый подходит и говорит: «Маш, пойдем со мной танцевать». И если девочка не соглашается, он идет и приглашает Лену.
К чему я веду? В переговорах вы должны быть готовы к отрицательному ответу. Запомните, трус идет на переговоры неуверенным и зажатым, поэтому всегда теряет и проигрывает. Смелый же готов получить отказ и штурмовать другие вершины.
2. Готовность понять, что все люди разные
Как-то на одном из выступлений мне сказали: «Игорь, что ты такое говоришь, все пришли на семинар для того, чтобы получить навыки для увеличения дохода». Не соглашусь. У всех разные цели: одни пришли заработать денег, другие познакомиться и провести время с пользой.
У каждого свое видение ситуации, поэтому надо быть готовым к тому, что ваша позиция не совпадает с оппонентом.
Если один покупая дрель, представляет дырку в стене, то для другого это экономия денег. Когда готовы увидеть картину мира оппонента, вы перестаете спорить, а начинаете влиять на него. Не путайте, продавить и повлиять – это разные вещи. Важно понять человека, изучить его картину мира и мягко развернуть его в свою сторону.
3. Возможность видеть ситуацию не внутри, а сверху
Представьте, муж и жена ссорятся, потому что никак не могут решить, куда поехать отдыхать. Девушка говорит, что хочет на море, а мужчина – в горы. Они находятся внутри конфликта. Но, если кто-то смотрит на ситуацию сверху, он понимает, что стоит сделать.
Можно решить вопрос по-другому, а не спорить впустую. Например, отправиться в такое место, где есть и пляж, и горы. Либо часть отпуска провести на пляже, а часть – в походе. Этот принцип действует и в переговорах.
Друзья, чтобы стать классным переговорщиком, нужно тренироваться. Приглашаю вас на свой мастер-класс, где вы научитесь влиять на оппонента и избегать ненужных изматывающих конфликтов.
Читайте еще: