Успешность переговоров часто зависит от какого-то незначительного на первый взгляд момента. Об этом не нужно забывать, особенно, когда кажется, что договоренность уже почти достигнута. Фатальным нюансом, который способен разрушить переговорный процесс, часто становятся неосторожные фразы.
Мне очень нужно
Показывать оппоненту, что вам необходимо заключить сделку, опасно. Уловив, что вы испытываете повышенную заинтересованность в подписании договора, клиент или партнер захочет этим воспользоваться. Начнет делать паузы, вносить дополнительные требования в условия договора.
В итоге может повернуть все так, что сделка станет невыгодной для вашей компании. Чтобы этого не произошло, никогда не говорите:«Мне очень нужно заключить этот договор». Лучше: «Хочу предложить вам сделку» или что-то такое же нейтральное.
Вы должны
Люди очень не любят, когда им начинают напоминать о каких-то обязанностях. Даже если сделка почти заключена, не спешите говорить, что теперь клиент должен позаботиться, например, о самовывозе товара. Даже если это прописано в условиях договора. Потому что до тех пор, пока сделка не вступила в силу, юридически никто никому ничего не должен.
Не согласен
Слишком категоричный отказ от условий договора – прямой путь к провалу любых переговоров. Свои позиции лучше обозначать мягко, хотя и решительно. Это отлично получается у китайцев, и нам стоит у них поучиться.
Несмотря на изысканную вежливость и учтивость, они никогда не поступятся своей выгодой. Поэтому вместо фразы «я не согласен на такие условия», лучше сказать: «Смотрите, вот мои условия, а это – ваши. Давайте отложим беседу до завтра, чтобы и у вас, и у нас было время подумать».
Я вам докажу
Оправдываться или доказывать что-то оппоненту – такая же провальная линия, что и показывать высокую заинтересованность. Тот, кто пытается выдать как можно больше доводов, сразу же проигрывает, так как принимает роль оправдывающегося. А если человек защищается, значит, с его предложением или товаром что-то неладно.
Если ваши слова ставят под сомнения, старайтесь сохранять хладнокровие. Спокойно разложите перед собеседником документы или визуальный контент, которые помогут убедить оппонента. А горячиться и эмоционально доказывать – это дело подростков.
Друзья, еще больше приемов, которые помогут выиграть даже самые сложные переговоры, вы узнаете на моем мастер-классе. Расскажу, как управлять мнением оппонентов, справляться даже с властными и жесткими соперниками. Регистрируйтесь.
Читайте еще: