Существует множество способов привлечения клиентов.
Одни с удовольствием используют сарафанное радио, вторые – внедряют и меняют систему лояльности, а третьи – делают ставку на рекламу у блогеров.
Но что произойдет, если вдруг самый покупаемый ваш товар исчезнет?
Спойлер: снижение прибыли и покупательской способности.
Чтобы такого не произошло, очень важно внедрить систему товаров-локомотивов. Эта устойчивая система поможет не только не потерять клиентов, но и успешно пройти кризисные ситуации.
Давайте подробнее рассмотрим, как это работает.
Что такое товар-локомотив
Товар-локомотив – это продукт, который компания по сниженной стоимости, создавая для клиентов очень выгодное и “лакомое” предложение.
Чтобы потенциальные покупатели заинтересовались в товаре-локомотиве, он должен обладать для них определенной ценностью и важностью.
Очень многие даже предлагают товар-локомотив бесплатно. Это объясняется тем, что конечная цель системы ОПЦ (оптимизация потребительской ценности) – это приумножить финансы, потраченные на привлечение клиентов.
Поэтому, чем больше товар-локомотив привлечет покупателей, тем больше вы продадите основного продукта.
Для успешного продвижения продукции нужно, чтобы на товары-локомотивы был высокий спрос и такие продукты стоили недорого.
Следует понимать, что сам товар-локомотив вам не принесет прибыль, а высокомаржинальный продукт – да. Такие товары окупаются с наценкой, достигающей примерно от 300 до 600%.
Товар-локомотив в ритейле.
Тут нужно сделать жесткое разделение. Есть сегменты ритейла, где не существует привязки к конкретному бренду, а в основном все встраивается вокруг вспомогательных товаров, которые прикрепляются к основному продукту.
Например, магазин продает станок для работы в мастерской. Одним станком обойтись нельзя, нужен еще верстак, а к нему еще и дополнительные инструменты. Естественно, что в этом случае нужны инструменты вспомогательного характера.
Если речь идет при ритейл, то верстак может быть как отдельным продуктом, так и товаром-локомотивом.
Теперь про услуги.
У нас не может быть несколько локомотивов, которые мы используем в работе.
Основная “вилка” услуг и будет являться локомотивом, который будет продаваться и тянуть за собой всю компанию.
При этом там идет разложение по функциональности основного продукта, т.е. деление на его опции, а продукт-локомотив включает в себя неограниченное их количество.
Все мы знаем, что такое клининг-услуги. Дак вот, локомотивов таких компаний выступает чистая уборка, которую в итоге получает человек.
Но вопрос рациональности этой уборки может быть расширен до определенного спектра услуг.
Соответственно, если говорить о товарах, в особенности – про магазины, то здесь делается, в первую очередь, упор на основные товары линии, на которых специализируется магазин.
Таким образом, у нас в каждом сегменте товаров может быть по несколько штук локомотивов, и их необходимо постоянно возобновлять и привязывать к конкретному, основному бренду, который есть на рынке.
Потому что сменяемость бренда и его продажа очень сильно зависят от имиджа компании. Например, если она уходит с рынка, то мы полностью лишаемся товара-локомотива.
Значит, если у нас не было выстроено в каждом сегменте по несколько товаров-локомотивов, и мы на них не делали равнозначный упор, то мы рискуем полностью потерять всю прибыль, которую мы получали из нашего магазина.
Какой товар может быть локомотивом?
Главные отличия товара-локомотива от других заключаются в трех пунктах:
- он абсолютно уникальный;
- он “закрывает” конкретные проблемы потребителей и потенциальных клиентов;
- он очень выгодный. И порой эта выгода может доходить до 70% по сравнению с конкурентами.
На что еще обратить внимание?
Стоимость
Главное правило, которое здесь работает : “Цена должна быть ниже, чем у конкурентов”.
Подсчет количества позиций
Если вы – владелец магазина, то перед запуском товара-локомотива подсчитайте товар и выясните, хватит ли его на ближайшее время, если вокруг него возникнет большой ажиотаж?
Качество товара
Так как товар-локомотив попупатели будет приобреать чаще остальных, то крайне важно, чтобы он был безупречным по качеству.
Помните, что локомотив - это лицо компании.
Конструкция и габариты товара
Так как покупатель должен получить товар в лучшем виде, то и его упаковка должна быть идеальной.
Соответственно, нужно выбрать товар небольшого размера, который при транспортировке не ухудшит свой внешний вид.
Актуальность
Почему покупатели должны приобрести этот товар или услугу?
Для чего она им сейчас нужна? Как он или она могут помочь?
Ответив на эти вопросы, вам станет легче выбрать тот самый локомотив.
Как запустить товар-локомотив?
Внедрению товара-локомотива сопутствует определенная цепочка шагов. Что нужно сделать?
Изучить статистику продаж
Конечно, это первое, с чего нужно начать. Посмотрите, какие товары или услуги ваши клиенты готовы получать и за полную стоимость?
Узнать это можно либо с помощью сервисов по аналитике, либо опросив самих покупателей.
Выбрать товар
Как мы уже говорили, он должен быть качественным и актуальным, приносить пользу здесь и сейчас.
Составить перечень других товаров, которые принесут прибыль
Вы же помните, что главная цель товара -локомотива – привлечь покупателей к покупке других товаров?
Разработать и запустить рекламную кампанию
Подумайте, какие из инструментов маркетинга могут помочь вам рассказать о вашей новой услуге? Возможно, с этих хорошо справится контекстная реклама или платная реклама.
Протестировать один товар
Чтобы понять, работает что-то или нет, нужен тест-драйв.
Оценить результаты.
Изучите ажиотаж вокруг локомотива. Какие позиции показали лучшую конверсию? Как актуален оказался данный товар? Какие отзывы он собрал?
Вывод:
Исходя из этого, можно сделать очень четкий вывод: концентрация своего внимание на продвижение одного конкретного товара-локомотива для сегментов магазинов, которые занимаются ритейлом, губительна и опасна.
Но у нас этим, если честно, грешит половину бизнеса.
Предприниматели находят один товар, который притягивает к себе клиентов, а дополнительные локомотивы попросту перестают развивать в том же самом сегменте.
Поэтому одним из самых ключевых решений является параллельное внедрение параллельно равнозначных локомотивов в каждом сегменте товаров, которые реализуют тот или иной магазин.
Для ритейла, в отличие от услуг, есть шанс не загнуться, если у нас уйдет тот или иной бренд при условии, что у нас равнозначно распределены рекламное активности по каждому отдельному продукту внутри сегментов товаров.
В случае, если закончится единственный товар-локомотив, убедить людей перейти на другой товар будет очень сложно.
Делитесь своими успехами в работе с товарами-локомотивами в ваших проектах, есть ли у вас?
#маркетинг #маркетолог #реклама #иванкалугин #трафик #тенчат #продвижение #антикризисный #аналитика
