Как продать деньги выше их номинальной стоимости? Первое, что приходит на ум, это нужно взять максимально новую монету или купюру (желательно, качества "пруф" или "анциркулейтед"), найти иностранного нумизмата и впарить ему эту диковинку втридорога. К слову, точно так же сами нумизматы впаривают любителям собирать нерусские деньги обычные американские четвертаки по цене в несколько раз выше их реальной стоимости. Или отечественные юбилейные червонцы по 50 рублей за монету. 500% навара - уметь надо!
Но, оказывается, можно поступить и иначе. Как делает это преподаватель Международной Академии Бизнеса Макс Базерман. Причём делает каждый год и с неизменным успехом.
Он просто-напросто продает студентам первокурсникам 20-долларовую купюру. И обязательно находятся люди, готовые отдать за неё до 200 баксов. Как ему это удаётся?
Дело вот в чём. Во время первой лекции Базерман просит студентов посмотреть, сколько у них есть наличных, а затем предлагает провести аукцион. Он предлагает студентам купить у него 20 долларов, при этом стартовая цена составляет всего 1 доллар.
Главное условие - тот, кто по результатам аукциона будет вторым, должен отдать преподавателю ту сумму, за которую он хотел купить эти $20. Иными словами, если победивший в аукционе студент назовёт цену $15, а тот, который будет на втором месте - $13, то первый отдает Базерману свои $15 и получает у Базермана его $20, а второй отдает ему свои $13 просто так.
Формально, Макс Базерман останется в убытке, поменяв свои $20 на $15, но при этом $13 достанутся ему в качестве бонуса.
Что интересно, начавшийся аукцион никогда не заканчивается на цене меньше $20. И цены за купюру Базермана обычно взлетают до $100, минимум. Это несмотря на то, что всё происходит в Международной Академии Бизнеса, куда дураков не пускают. Получается, умные и ушлые люди, которые приходят сюда учиться, чтобы потом ворочать миллионами, готовы отдать $200, чтобы получить... $20? Парадокс!
Нет, не парадокс, а ФЕНОМЕН БАЗЕРМАНА. Он так и называется.
А чтобы понять, как это работает, нужно вспомнить, что экономика - это не только деньги, но и, в том числе (а может - в первую очередь), психология.
Посудите сами: на кону стоит $20, текущая цена $18, вы предлагаете $19. И никто больше не хочет поднимать цену до $20 и выше, так как смысла в этом уже нет. Тогда тот, кто назвал перед вами цену $18 начинает понимать, что сейчас вы выиграете этот аукцион, а он потеряет свои $18. Но он не хочет терять свои $18 и поэтому называет новую цену $20. Он таким образом хочет спасти себя от убытка $18, заплатив Базерману за его $20 свои $20 и тем самым ничего на заработать и не потерять.
Однако теперь и вы уже понимаете, что сейчас просто так потеряете свои $19. И если назовете цену $21 и выиграете аукцион, то ваш убыток будет составлять всего $1. Что явно меньше, чем $19, поэтому вы называете новую цену $21. И теперь уже тот, кто до этого назвал цену $20 понимает, что лучше потерять не $20, а только $2 и поэтому называет цену $22.
После чего вы оба начинаете "бодаться" друг с другом все время повышая цену этих $20. С каждым новым ходом вы, называя новую цену, думаете, что уменьшаете свои убытки. А ваш соперник, наоборот, с каждым ходом увеличивает ваши потенциальные убытки, вовлекая вас вновь в процесс уменьшения своих убытков.
Резонный вопрос - когда всё это закончится? Правильный ответ - когда карманы студентов освободятся от наличности. Из чего следует вполне резонный вывод: если не хотите крупно "попасть на бабло", просто не носите с собой больших сумм, потеря которых вас отрезвит и вернёт вам способность адекватно мыслить.
А в сухом остатке ФЕНОМЕНА БАЗЕРМАНА - наглядный пример того, как люди, терпя убытки и желая снизить их уровень, часто ведут себя неадекватно и иррационально. В том числе - на фондовых и валютных биржах, а также при игре в казино и в другие азартные игры. Стремясь отыграться, они лишь увеличивают свои потери.
Макс Хэл Базерман (родился 14 августа 1955 года) - специалист по переговорам, поведенческой экономике и этике, писатель и исследователь, профессор делового администрирования имени Джесси Исидора Страуса в Гарвардской школе бизнеса.
Получил степень бакалавра экономических наук в Уортонской школе Пенсильванского университета, степень доктора философии в Высшей школе промышленного администрирования Университета Карнеги-Меллона, почетную степень магистра искусств Гарвардского университета и почетную докторскую степень Лондонской школы бизнеса Лондонского университета.
Уникальность его исследований состоит в том, что Базерман раскрывает психологию, лежащую в основе неэтичного поведения, мошенничества в бухгалтерском учёте.
Неслучайно Министерство юстиции США наняло его для выработки рекомендаций относительно штрафных санкций в отношении компании Philip Morris и ее высших руководителей. И платили ему за это 800 долларов в час, которые он, правда, решил пожертвовать благотворительному фонду.
Вы можете поддержать канал, перечислив любую доступную вам сумму на кошелёк ЮMoney 4100 1102 6253 35 (или на карту Райффайзенбанка 2200 3005 3005 2776). И поучаствовать в создании книги по материалам этих статей. Заранее всем спасибо!
