Самостоятельный запуск франшизы — это, как правило, череда проб и ошибок. Случай логопедических центров «Разноцветные цыплята» показательный, но есть отличие — франшиза хорошо стартовала, но вопрос как правильно продвигать себя среди конкурентов остался открытым.
Основатели бизнеса обратились ко мне, когда встал вопрос о продвижении: вроде предлагают востребованные услуги, тратятся на маркетинг и брокеров, а результата нет! Ребятам казалось, что все инструменты использованы, хотя к решению сложных задач им было не привыкать, ведь запуск франшизы пришёлся на пандемию. В 2022 году внешние условия для развития бизнеса стали ещё сложней. «Что теперь делать?» — таким был вопрос.
Нельзя изменить то, что от нас не зависит, а вот организовать продажи по-новому реально и необходимо! Мне было очевидно, что в этом основная проблема.
Перестройка продаж
Первое, что нужно было сделать создателям сети «Разноцветные цыплята» — отказаться от услуг брокеров.
Логопедический кабинет, а затем центры создали сестра и брат: логопед Елена Мельникова и предприниматель Эльвис Каримов.
В 2020 году основатели центров решили масштабировать бизнес. Из возможных способов выбрали франчайзинг. «Упаковали» франшизу самостоятельно и даже начали успешно продавать. Правда, оказалось, что хороший результат давали личные качества менеджера по продажам. Когда не смогли найти ему замену, обратились к брокерам.
Сотрудничество длилось девять месяцев. За это время специалисты по продажам франшиз провели лишь одну сделку! Нужно сказать, что нанятые брокеры смогли организовать трафик — заявок было много, а вот отрабатывались они плохо, поэтому продаж фактически не было.
Елена и Эльвис считают, что главной проблемой была безответственность сторонних продажников — они работали по своим скриптам, не учитывали специфику продукта. Брокеров постоянно приходилось консультировать, но повлиять на их работу было невозможно, поскольку они не подчинённые. Обещания месяц за месяцем не сбывались, и продажи стояли на месте. Переломить ситуацию мог только свой отдел продаж.
К вопросу: «Кто будет продавать?», я ещё вернусь, а пока отвечу на не менее важный: «Как продавать?».
Главное — не в лоб!
Обычно продают франшизы так: потенциальный покупатель оставляет заявку на сайте, в ответ менеджер по продажам направляет финансовую модель-презентацию. Затем оба ждут. Не выдерживает и звонит первым, как правило, менеджер.
Здесь нужно подумать о состоянии потенциального франчайзи: он планирует открыть дело, вложить деньги, но при этом боится неудачи или не верит в себя. Настойчивые звонки менеджера с вопросами: «Что вы решили?», «Берёте?» только спугнут покупателя. А если ситуация будет повторяться регулярно, потенциальный покупатель перестанет брать трубку и исчезнет навсегда.
Выход — продажа через обучение. Это инструмент из моего авторского метода «Масштаб». Он позволяет одновременно повысить продажи, снять тревоги у покупателя и главное — выбирать действительно подходящих франчайзи.
Мы стали приглашать потенциальных покупателей франшизы «Разноцветные цыплята» на обучение в Санкт-Петербург, где появилась сеть логопедических центров. Они приезжали, смотрели на работу центов, узнавали, как искать помещения и сотрудников. Общение с Еленой Мельниковой давало потенциальным франчайзи представление о сути её авторской программы. Эльвис Каримов рассказывал, как сформировать клиентскую базу.
Основатели франшизы получали свою пользу — присматривались к потенциальным партнёрам. Теперь они могли выбирать, кому доверить свой бренд.
На первое обучение приехали четыре предпринимателя. «Разноцветные цыплята» продали две франшизы. Такой же результат дало второе обучение партнёров. В третий раз приехали уже восемь потенциальных покупателей, и четверо купили франшизу!
Финальная настройка
Сейчас, как обещал, вернусь к вопросу: «Кто будет продавать?». Ответ в случае логопедических центров был лишь один — сами. Елена и Эльвис хотели развивать сеть, а без собственного отдела продаж этого не сделать.
Менеджеров обучал я. Мы внедрили скрипты на все этапы продаж, теперь сотрудники работали по регламентам и инструкциям, которые учитывали особенности продукта и доносили выгоды и пользу до клиентов.Также мы разобрали способы снять возражения, подготовили продающую презентацию, доработали CRM. В результате менеджеры перестали быть консультантами с позиции снизу, они стали экспертами!
Одновременно я контролировал критерии для оценки эффективности менеджера по продажам, отслеживал и анализировал звонки, чтобы находить скрытые проблемные места.
Сайт компании — тоже инструмент продаж. До начала нашей работы у «Разноцветных цыплят» сайт с продажами справлялся плохо, конверсия заявок была низкой. Сооснователь сети Эльвис объясняет это тем, что на старте франшизы представления о целевой аудитории были приблизительными. После работы со мной потребности потенциальных покупателей стали очевидны, как и преимущества франшизы. Это мы и донесли с помощью нового сайта. К слову, его делал профессионал, что также важно.
Считаем цыплят
Верные решения во франчайзинге приносят результат сразу. Через три месяца работы со мной основатели логопедических центров «Разноцветные цыплята» получили 4 миллиона рублей выручки, а через пять — сеть стала лидером на рынке. Добавьте к этому полученные роялти и силы для развития.
Прежде чем документально оформить сотрудничество Елена и Эльвис полгода ходили ко мне только на бесплатные консультации. Сооснователи всё ещё пытались решать проблемы самостоятельно и продавать франшизы с помощью брокеров. Если подумать, всё взаимосвязано: время и усилия тратились неэффективно, поэтому убытки только росли.
Справились бы они без профессиональной поддержки? Вряд ли. Видимо, это стало понятно и ребятам. Чтобы оплатить моё наставничество, они взяли кредит.
Совместная работа окупилась уже со второго месяца! Показатели я приводил. Важнее цифр то, что наше сотрудничество продолжается.
Сейчас в сети «Разноцветные цыплята» 20 логопедических центров, цель — 150. Франшизу продаёт команда из трёх менеджеров и руководителя отдела продаж. Основатели повышают показатели сети, потому что могут выбирать сильных партнёров, нанимать лучших специалистов. На этом этапе мои задачи как наставника: анализировать, подсказывать, рекомендовать.
Брокер, упаковщик или наставник?
Создание франшизы — процесс. Организовать его можно по-разному: полностью перепоручить (компаниям-упаковщикам, брокерам) или делать всё самостоятельно. Привлечение наставника — вариант для тех, кто хочет участвовать в создании франшизы, но действовать не вслепую, а с опорой на профессионала. Раскрою секрет — наставник объединяет в себе разные подходы.
Если наставничество при создании франшизы вам ближе, то выбирайте своего проводника с холодной головой, проверяйте его экспертность. Не буду говорить банальностей вроде: посмотрите на его предыдущие проекты и почитайте отзывы, а дам лишь несколько советов из личного опыта.
Обращайте внимание на то, гарантирует ли наставник результат. Важно, чтобы он указывал конкретные цифры и сроки. Умение считать — ещё одно хорошее качество наставника, как и любого предпринимателя. Нужно собирать и анализировать данные обо всех процессах компании, чтобы находить узкие места. И последнее, наставник должен уметь продавать. Не просто советовать, а именно доводить потенциальных клиентов до сделки. Опыт и личный пример полезнее теоретических рекомендаций.
Остались вопросы о сути наставничества или создании франшизы вообще? Пишите! С радостью отвечу на вопросы в комментариях или в Телеграмме.