Любите ли вы торговаться? Многие говорят, что нет. Причин тому несколько: одни не знают, как это делать, другие не умеют это делать, а третьи банально боятся это делать. Стоит разобрать каждую историю по отдельности. Говоря о себе, я могу сказать, что я тоже себя принудительно заставляю торговаться, мне тоже иногда бывает некомфортно, неуютно вести торг и это при том что я с ранних лет торговал и торговался.
По большому счету торг — это обоснование другой стороне стоимости продукта, и ценности предложения. Мощные бренды, компании, даже наш социальный статус всячески нас убеждают (посредством рекламы, упаковки, привычек и прочего), что вот эта цена обоснована, и торговаться по этому поводу нет никакой необходимости. Хотя торговаться нужно уметь, хотя бы для того, чтобы не делать колоссальные скидки.
Хотите хорошо продавать – учитесь торговаться. В этом нет ничего зазорного или плохого, как может показаться на первый взгляд, как не может быть ничего плохого в объяснении покупателю стоимость, а главное ценности продукта.
А для того, чтобы хорошо торговаться, необходимо владеть навыками переговоров.
Хочу привести вам в качестве примера видео с турнира по переговорам, которые мы проводили:
В последнее время профессия продавца очень сильно деградировала. Мало кто учит продавцов торговаться, убеждать, обосновывать. А ведь это самая главная и самая основная функция. Иногда мне кажется, что это великий заговор со стороны состоявшихся предпринимателей, которые всячески борются с конкуренцией со стороны молодежи и запрещают в университетах учить продажам, учить торговаться, оставляя эту компетенцию за собой. А кто вас учит торговаться? Сами преподаватели умеют торговаться? – да не умеют, ну за редким исключением, люди, кто учит нас продажам, сами не любят торговаться.
Есть любопытная вещь, которую я заметил, общаясь со многими успешными предпринимателями, они – с большим удовольствием торгуются, они требуют скидок, они отжимают до последнего, чтобы получить максимальную выгоду.
И когда я спрашиваю: «Что у тебя денег нет, зачем ты это делаешь?» они говорят: «Нет, дело не в деньгах, дело в принципе, дело в некой справедливости, дело в азарте в конце концов». Поэтому, друзья, если вы хотите научиться быть успешными в бизнесе, вам обязательно нужно учиться торговаться. И это не вопрос того, что вы хотите кого-то отжать, вопрос только в том, что вы хотите получить дополнительную ценность, и чтобы вам эту ценность донесли и обосновали, если этого сделать не могут: люди выходят и процесса переговоров и из процессов торга, это лишь говорит о том, что они не любят свой продукт и не умеют его продавать.
Теперь к вопросу, что важно знать, когда вы торгуетесь. В первую очередь вы должны знать стартовую позицию, с которой вы выходите, обычно не выше среднерыночной цены, вашу целевую позицию, на которую вы хотели бы выйти, и конечную позицию, позиция после который переговорный процесс теряет всякий смысл, в нем нет никакой необходимости.
Многие переговорщики, когда торгуются забывают про эту конечную позицию и могут упасть даже ниже рынка, ниже тех условий, которые могут предложить. Часто, наблюдая за компаниями, которые участвуют в тендерных процедурах, мы видим, что с какой нормой рентабельности они туда заходят, а потом что они делают – они делают некачественный продукт и теряю потребителя, так как их так отжали, что качественный продукт не получается.
Тот, кто связан так или иначе с государственными закупками, где основным критерием успешности является цена, сталкиваются с этим и понимают это. Кстати, когда с вами обсуждают вопрос цены поинтересуйтесь, что кроме цены имеет значение для клиента: качество, удобство, долговечность, престиж. Все эти факторы также имеют большое значение. Представьте, что вы хотите продать свой автомобиль за 700 тысяч, а ваш знакомый хотел бы купить этот автомобиль, он ему нравится и предлагает вам 730 тысяч, какое ваше действие будет первым: сразу согласитесь или поторгуетесь?
Большинство людей, процентов 80, соглашаются сразу, они считают, что это хорошая сделка, но давайте подумаем, что происходит в дальнейшем? А в дальнейшем происходит разочарование, когда один думает: «Я мог продать машину за 750 тысяч», а другой думает: «Я мог купить машину за 710 тысяч» и оба друг друга не любят.
Но если эти две стороны поторгуются, пообщаются, то скорее всего, удовольствие от сделки будет превышать все экономические потери, которые могут возникнуть. В процессе торга, мы получаем информацию об обоснованности цены и готовности другой стороны идти нам на встречу, даже если мы переплатим, но нам обоснуют это и это будет трудная сделка, это скорее всего будет выгодная сделка в нашем понимании, если сделка быстрая, то она заставляет обе стороны сомневаться, в том, что правильная и хорошая сделка.
Поэтому, коллеги, помните: если вы будете торговаться, попросите чуть-чуть больше, чем вы привыкли и вы обнаружите, что ваш выигрыш будет значительно выше. Оператор, который сейчас снимает видео для нашего ютуб канала – Илья, совершенно недавно купил автомобиль и сэкономил 30 тысяч, выторговал, он раньше этого не делал, и даже меня сейчас убеждает меня в том, что это не то, к чему он стремился, он просто получил удовольствие от самого торга, а деньги – это не важно.
На самом деле – это неправда, и я его за это ругаю, что любые деньги, которые сэкономлены, которые были получены в рамках торга, это деньги- заработанные. Но мало знать, что нужно торговаться. Нужно практиковаться постоянно в торге. Кстати, мой бизнес-партнер тоже любит торговаться даже в гипермаркетах, приходят, торгуется. И любопытная вещь – кассиры идут ему навстречу и находят возможность сделать ему какую-то особую скидку, найти какую-то акцию, и он на этом экономит. Вы когда покупаете зубную пасту, вы торгуетесь? И самое серьезное препятствие для торга – это страх. Страх отказа, страх выглядеть нищебродом ну и так далее. Нет ничего плохого в том, что вы торгуетесь, вы в этот момент не выглядите нищебродом.
Запомните: умение торговаться – одно их ключевых качеств успешного предпринимателя, если вы не торгуетесь, то скорее всего вы приведете свою компанию к банкротству из-за непомерных трат, экономьте деньги и время и у вас все получиться. А как же бороться со страхом отказа? Принять, что отказ это форма обратной связи. И любой отказ — это не навсегда. Практикуйтесь каждый день.
Есть такое утверждение, оно мне очень нравится: «Если б наши продавцы знали, чего хотят наши клиенты – они были бы смелее в 3 раза». Научиться понимать других, развивайте эмпатию и наглость, готовьтесь, знайте, чего хочет другая сторона, верьте в себя. Если вам очень надо, и вы боитесь проиграть, то другая сторона сразу же это поймёт и воспользуется этим, играйте в нужность.
Пишите вопросы и комментарии, ставьте дизлайки и лайки! Подписывайтесь!
Искренне Ваш, Мурат Нурпеисов!
