Даже глобальный карантин не смог уменьшить количество новых заявок и клиентов. Во всем виноват цифровой маркетинг! Но этот инструмент не так прост, как кажется. В сфере технологий и програмного обеспечения “традиционные” методы продвижения могут не только не помочь, но и навредить: отпугнуть лида и потратить рекламный бюджет. Сегодня поделимся проверенными советами в онлайн продвижении, накопленными за 15 лет работы.
Что не так с маркетинговой воронкой
Традиционное онлайн продвижение разделяется на три этапа: таргетинг, вовлечение, конверсия. Однако для телематики и IoT такая схема не работает по трем ключевым причинам:
- Воронка не учитывает запрос клиента
- Линейный подход, но не все компании приходят в телематику новичками.
- Не учитывает тип клиента, а для привлечения госсектора или малого бизнеса подходы будут абсолютно разные.
Предлагаем отказаться от вертикальной воронки и обратиться к тому, на каком этапе находится клиент: впервые задумался, что проблема существует и ее нужно решать; разбирается в телематических возможностях, выбирает из их многообразия; знает необходимый функционал и выбирает поставщика или ищет срочное решение проблемы. Именно состояние клиента подскажет, какие каналы нужны для продвижения.
Подбираем инструменты под потребности клиента
Прежде чем мы представим свою схему — разберемся, с какими инструментами предстоит работать для продвижения SaaS и IoT:
- Контекстно-медийная реклама: баннеры на сайтах и реклама в поисковиках;
- SEO: оптимизация контента по запросу;
- Контент маркетинг, SMM, Youtube;
- Customer Journey и CRM — автоматизация клиентского сервиса;
- Демонстрация экспертности и продукта.
Применять эти инструменты мы будем в зависимости от состояния клиентов:
Клиент впервые столкнулся с проблемой
Воспользуйтесь Яндекс Wordstat чтобы узнать, что ищут потенциальные пользователи. Оптимизируйте информацию на сайте. Объединяйте запросы по смыслу и на каждую группу создавайте контент — страницы или статьи в блог. Рассказывайте, что проблема (например, хищения топлива) актуальная, важная, и вы знаете, как ее решить. Просвещайте и вдохновляйте пользователей в социальных сетях и на youtube-канале.
Для англоязычного мира вторым по популярности поисковиком, после Google, сейчас является Youtube.
Клиент в поиске решения
Привлекать таких пользователей будем тоже через информацию, но уже более детальную. Для этого снова обращаемся к Яндекс Wordstat. На этом этапе уже можно подключать Customer journey для обработки входящего трафика, размещать контекстно-медийную рекламу и отзывы о компании. Делайте это ненавязчиво, чтобы не оттолкнуть “теплого” лида.
Создавайте контент в связке с SEO. Иначе, какой бы информативной ни была статья, пользователь ее не найдет.
Клиент выбирает поставщика
На этом этапе ваш потенциальный пользователь отлично разбирается во многих вопросах и ищет среди доступных сервисов лучший. Чтобы сравнение было в вашу пользу, показывайте все свои преимущества и опыт в решении сложных и нестандартных задач. Активно рекламируйтесь. По части SEO вам будет сложно тягаться со старожилами, но это не значит, что про контент можно забыть.
Поисковики любят живые сайты, которые регулярно обновляют информацию.
Нужно срочно
Самый горячий лид, уже готовый заплатить. Такому клиенту не важны рассылки и автоматизация работы. Покажите ему ваш функционал, что вы — достойная компания. Правильно “упакуйте” продукт: проверьте, чтобы ваш сайт был удобным, интуитивным, информативным. В части SEO, возьмите на вооружение точные запросы, особенно с городами, где есть ваши офисы.
Теперь вернитесь к схеме. Каждое ли состояние клиента вы учитываете? Не упускаете ли пласт пользователей? Чтобы задействовать в работе все каналы привлечения, сверхусилий и рисков не потребуется. Более подробно познакомиться с инструментами продвижения вы можете на нашем Youtube канале.
