Тема построения плана продаж есть во всех фундаментальных учебниках по планированию. Планирование – это ключевая функция менеджмента, потому что оно начинается с постановки задачи в формате SMART.
У 85-90 % отделов продаж план не выполняется, причем систематически. В этом разделе я расскажу о типичных ошибках, алгоритме построения продаж, плане прогноза для отдела и результатах построения этого плана.
Если спросить несколько человек, были ли они на Фиджи или в Венеции, кто-то скажет «да», другие – «нет». Если хотите понять, что такое план продаж и насколько он важен, подумайте, что отличает тех, кто сказал «да» от тех, кто сказал «нет». Есть много вариантов ответа, но правильный такой: те люди, которые были в Венеции или на Фиджи, имели план, как туда попасть. И они следовали этому плану – копили деньги на путешествие, заказывали билеты, бронировали гостиницу и т.д. По наличию плана определяется степень готовности человека или отдела продаж оказаться в точке «B».
Что же такое план? Зачастую планом называют некую цифру. Но цифра – это цель, а не план. Я же под планом подразумеваю некий проект, реализуя который отдел продаж достигнет поставленной цели. Разница между планом и целью примерно такая, как между проектом здания в 12 этажей и количеством этажей. План – это несущая конструкция, ресурсы, цвет фасада и т.д.
План – это подробный конкретный проект, реализация которого неизбежно приводит к достижению поставленной цели. Также нужны план «B» и план «C», чтобы в случае неудачи с первым вы без задержек можно было двигаться дальше.
Самая предсказуемая вещь, которая может случиться, особенно у нас в России, это кризис. Действия при кризисе нужно планировать очень тщательно. Кризис – это всего лишь непредвиденная ситуация, и к нему надо быть готовым. Очень полезно почитать книги путешественников, которые покоряли Северный или Южный полюс: как они предусмотрели и продумали каждый вариант развития событий. Еще план очень важно записывать и проговаривать. Когда вы это делаете, происходит магия – изменение реальности с помощью слов. Если план много раз проговаривать, начинаешь верить в него и постепенно реализовывать. В этом сила планирования. Как говорил Джек Уэлч, план в виде схемы, картинки – ничто, планирование – все! Планирование – это запись алгоритма действий для достижения поставленной цели в мозг вашим менеджерам и отделу продаж.
Рассмотрим ошибки планирования. Первая, наиболее типичная, исходит от собственника бизнеса: план превращается в «хотелку». Чтобы этой ошибки избежать, нужно помнить, что план увязан на имеющихся ресурсах. Каждый человек теоретически может полететь в космос, но перед этим нужно провести анализ ресурсов, так как может чего-то не хватать. В этом и состоит культура планирования. Планирование – это ревизия и понимание, как имеющиеся ресурсы будут использоваться для реализации поставленной цели и где взять недостающие ресурсы.
Вторая ошибка, она тоже чаще встречается именно у собственников бизнеса,– это планирование по старым данным. Как правило, происходит занижение плана. Это похоже на то как при езде на машине вы планируете свой маршрут по дороге, которую видите в зеркале заднего вида. Дорога может повториться, а может и не повториться. Реализуя план, особенно стратегический, нужно смотреть, что происходит на рынке в данный момент. Если вы можете взять с рынка 10 миллионов, то ставьте именно такую цель.
Третья ошибка – планы отдела продаж никак не привязаны к личным планам менеджеров. Есть простая проверка, будет ли план продаж выполнен: в начале месяца собрать все планы продаж менеджеров и сравнить их сумму с общим планом отдела. Например, у одного менеджера план – 5000 продаж, у другого – 3000, у третьего – 6000 и т.д. Будет ли достигнута цель в 50000 продаж по плану отдела, если цели менеджеров разнятся? Конечно же, нет. Уже на старте можно подсчитать, что план не будет выполнен. Нужно сразу вносить корректировки, в зависимости от поставленной цели.
Четвертая ошибка – отсутствие мотивации. Есть анекдот на эту тему. Человека судили за серьезное преступление и приговорили к казни на электрическом стуле. Подводят его к стулу, а он такой толстый, что не помещается на нем. Тогда решили посадить его на диету, месяц давать только хлеб и воду. Проходит месяц, опять подводят его к электрическому стулу, он опять не помещается. Ставят на весы, а он ни на килограмм не похудел. Его спрашивают, мол, как так, почему не похудел. И он отвечает: «Так у меня мотивации нет!». Мотив – это один из ключевых моментов, причем личный мотив! Почему менеджеры сделают нужную цифру? Потому что у них ипотека, машина в кредит, соревнования между собой и т.д.
Пятая ошибка – отсутствие привязки к ресурсам или некорректный расчет. Для чего нужно замерять показатели и знать свою воронку? Воронка продаж – это элементарный инструмент планирования, по ней можно понять, сколько нужно звонков, чтобы было определенное количество встреч, сколько потребуется времени на сделку и, следовательно, когда появится первый счет и деньги. Эти показатели необходимы для проектирования и планирования.
Теперь опишу, как мы осуществляем планирование в отделе продаж. Схема проста. Начинаем с плана-прогноза. Он нужен в первую очередь для опытных менеджеров по продажам. Я прошу каждого менеджерасоставить таблицу в Excel (можно и вручную). В первом столбце написать всех клиентов, которые у него есть на данный момент (тех, с кем можно работать в этом сезоне) – это около 10-30 позиций. Напротив каждого клиента нужно написать его потенциал, то есть сколько приблизительно мы ему можем отгрузить. Затем указать, на какой стадии находится сделка по каждому клиенту. Стадии могут быть, например, такими: установлен контакт, определено техническое задание, выставлено КП, выставлен счет, получены деньги. Каждой стадии присваивается коэффициент: 0,1; 0,3; 0,5; 0,7; 0,9. Таким образом, умножая сумму на вероятность, мы рассчитываем примерный объем плана. В дальнейшем эта сумма корректируется по коэффициенту «оптимизма» или «пессимизма». Коэффициент получаем, разделив ожидания по работе менеджера (например, 10 продаж) на показатели фактической работы (например, 5 продаж).Следовательно, первоначальный объем плана делим на этот коэффициент.
Все клиенты делятся на три категории: 1)те, с кем вы работаете постоянно (их коэффициент начинается с 0,5; 2)клиенты в работе (0,3-0,5); 3) новые клиенты (0,1-0,2).
В результате получается таблица, по которой очень просто отслеживать результаты продаж за неделю. Нужно просто смотреть на значение «Итого» и определять, на сколько оно изменилось и за счет каких показателей. Как правило, у таких планов коэффициент достоверности равен 0,8-0,9.
Внедряйте данную систему планирования. Ничего магического в этом планировании нет – базовый алгоритм срабатывает практически всегда!
P/S. Регистрируйтесь на бизнес завтрак +7 964 714 27 13, +7 910 144 84 70
Там вы получите пошаговый алгоритм решения ваших бизнес задач.
