Мы подготовили памятку: что сделать перед тем, как платить деньги платформам, супер-нужным спецам и портить нервы себе.
«Сейчас лучшее время начать зарабатывать на своей экспертности!». Видели? Читали? Загорелись? Кто-то уже побежал в онлайн, не совсем понимая что именно и кому он будет продавать. На днях обсудили эту тему с Константином Лазаревым в прямом эфире в группе Делай Онлайн. Шпаргалка по итогам.
1. Начните с гипотезы
Зачем? Чтобы ваше представление о том, как курс нужен и важен людям, не столкнулось с реакцией «накой мне это?».
Например: вы собираетесь продавать онлайн-тренировки. Пишите много и красиво о том, как важен ЗОЖ, подсчет калорий и самодисциплина. А люди не хотят быть здоровыми. Точнее — они хотят быть привлекательными и желанными. И высока вероятность, что ваши горячие призывы просто «утонут» в море подобных.
Как это сделать? Проведите мозговой штурм. Начните с формулировок: «я буду продавать курс про это. Зачем это людям?». И дальше к каждому ответу задаем вопрос «зачем?». Это поможет найти триггер и для себя, и для вашей будущей аудитории.
2. Продайте пробник: тестируем спрос
Зачем? Чтобы понять степень осознанности вашей потенциальной аудитории, научиться говорить на их языке и выяснить реальные потребности. Те самые триггеры, на которые люди среагируют и за что — важно! — готовы будут готовы платить.
Как изучить спрос? Начните со своих соцсетей. Поделитесь идеей и попросите обратную связь: интересна ли тема? Актуальны ли вопросы? Ваш продукт соответствует вашей аудитории?
Учтите: аудитория везде разная. Люди, читающие вас на ФБ, могут не совпасть по интересам и жизненным целям с ВК. Но: люди с деньгами есть везде.
Второй вариант: нарисовать для себя портрет ЦА, которой (по вашему мнению) ваш опыт был бы интересен и пообщаться с ними напрямую. В тематических группах, на форумах, в схожих по тематике профилях.
А после анализируем: кто они, наши люди? Они готовы покупать за дорого, и их мало, или их много — если будет дешево? Подумайте кого вам будет проще собрать. Для осознанных и дорогих учеников вы должны быть признанным гуру, чье имя на слуху. Вторых надо будет изыскано завлекать (затратно!), чтобы выделиться на общем фоне.
3. Целевая аудитория: что продаем и кому продаем
Зачем? Сверяем свои гипотезы с реальностью и корректируем. У всех людей есть жизненный опыт, свой язык, личные желания и потребности. Как нужно подать ваш продукт, чтобы он был востребованным?
Например, вы хотите открыть школу танго. Красота, искусство, магия движения — посылы, которые тестируете на старте. Но поговорив с реальными людьми, выясняете: мужчины идут на танцы просто потому, что им не хватает женского внимания. А женщины, затюканные бытом и работой — чтобы расслабиться и почувствовать себя желанными.
Вот она, ваша аудитория: с их неочевидными на первый взгляд потребностями. И за это они готовы платить. А вы готовы это принять и перестроиться?
4. Настройте себя
Зачем? Чтобы не потерять деньги и не стать невротиком. Подготовка себя как эксперта гораздо сложнее технической части вопроса.
К чему готовиться? Вы не сможете нравиться всем. Будьте морально готовы к негативу в сети, странным отзывам и демонстративным истерикам. Это раз.
Во-вторых, считать, что ты умеешь выступать, и качественно отработать трех часовой вебинар — это не одно и тоже. Поэтому учимся работать перед камерой, держать удар и говорить понятно.
5. Считаем деньги: сколько вы хотите заработать
Зачем? Чтобы понять: стоят ли расходы прибыли.
Например, вы придумали курс. Запустили рекламу (10 тыс) и набрали 10 человек, готовых заплатить вам по 8 тыс. Курс длится 3 месяца, вы получили 80 тыс, и ваш ежемесячный заработок = 23 000.
А теперь посчитайте расходы: реклама — 10, оплата платформы (пусть будет геткурс) минимум 4,4 в месяц. Уже 24 тысячи — минус месячная ЗП. Плюс — расходы на помощника — геткурс не так просто настроить, сммщика, рассылки, монтаж видео, приблуды (ну как без качественной камеры)! И в сухом остатке — ноль по вдоль и дергающийся глаз. Возможно, просчитав все это, вы решите вообще ничего не делать. И это нормально.
Совет из личного опыта: на старте не нужно плодить лишние сущности. Первый поток курса можно провести в закрытой группе ФБ, а вебинары вести с телефона или камеры ноутбука.
4 ошибки, которые делают на старте
Первая.
В процессе тестовых продаж не "перекормите" аудиторию. Когда вы из благих намерений стараетесь максимально подтвердить свою экспертность, люди читают, благодарят и уходят. А зачем им покупать? Они теперь все знают сами.
Вторая.
Не увлекайтесь бесплатным. То, что можно взять просто так, редко покупают за деньги.
Третья.
Скажем так: не давайте дискретную математику первоклассникам. Помните: у вас разный опыт и уровень подготовки. Иначе всем будет больно, дискомфортно и невпихуемо.
Четвертая.
Дозируйте информацию. Людям должно быть интересно, а не мучительно больно под гнетом данных.
И последнее. Люди хотят хотеть. Но пока вы не сформулируете для себя ответы на все перечисленные вопросы, отложите идею до лучших времен. Или обратитесь к продюсеру. Хотя велика вероятность того, что и он скажет вам тоже самое.
