Мы продолжаем экспериментировать. Благодарим коллегу-плиточника Александра из Екатеринбурга за то, что довел эксперимент до конца, и предоставил данные.
Итак. Всех же очень сильно раздражают выезды на объект без результата? Фактически бесплатный выезд на осмотр объекта - это зафиксированная в голове у клиента обязательная функция всех строителей (в т.ч и плиточников). С одной стороны это - плохо, т.к сложно ломать потребительские шаблоны. С другой - хорошо, мы как минимум выделяемся, если правильно подадим информацию.
Почему шаблон нужно менять?
1. Приехать посмотреть объект = время, расход на бензин, амортизация авто и т.д.
2. Консультация = передача вашего опыта клиенту и начало решения его проблемы.
3. Подсчёт сметы = время и интеллектуальные ресурсы.
На мой взгляд глупо считать, что все это - не чего не стоит. Если вы придёте на приём к врачу - с вас возьмут плату за консультацию и осмотр. Если к вам домой приедет мастер по ремонту компьютера - за выезд и диагностику на дому(часто - просто визуальный осмотр) с вас возьмут деньги.
Дано:
1. Наш супергерой-плиточник Александр.
2. В среднем, Александру в день поступает 3-5 звонков. С авито, Я.Услуг, арендованного у нас сайта, по сарафанному радио.
3. 20-30%(не точные данные, навскидку) звонящих согласны на бесплатный осмотр.
4. Примерно каждые 7-8 выездов на осмотр заканчиваются выходом на объект. Что Александра очень сильно раздражает.
Итого в среднем за неделю: 28 звонков. 7 выездов на осмотр. 1 продажа. Неплохо, скажете вы? По словам Александра объекты в основном маленькие. Но суть не в этом, суть в эксперименте.
Эксперимент:
На 1 неделю Александр ввёл платный выезд на осмотр объекта - 1200 рублей.
Придумали следующую схему:
Подводим клиента к осмотру и оглашаем: "Выезд на осмотр - 1200 рублей".
Дальше 3 варианта:
1. Клиент сразу соглашается. Отлично =)
2. Клиент задает уточняющие вопросы: "А почему платно?", "А почему у всех бесплатно, а у вас - платно?" и т.д.
Тут отвечаем что-то вроде:"Смотрите. Давайте подумаем, почему у всех бесплатно, ведь плиточник тратит время и деньги на осмотр? Так происходит потому, что исполнитель планирует отбить эти деньги во время заказа, ведь он их уже потратил. А значит - вам будут продавать активнее и навязчивее. Я же честно говорю стоимость выезда и консультирую тоже честно. Без честности вообще сложно работать. Вы тратите сейчас, чтобы сэкономить потом."
3. Клиент сразу отказывается.
Тут говорили ту же формулировку, что и во втором варианте.
Что получилось в итоге?
За неделю было 32 звонка (чуть больше чем планировали). До стадии выезда на объект дошло 12 человек (тоже больше, возможно сказались праздники и клиенты были в основном дома). На платный выезд согласилось 6 человек (сильно больше, чем предполагали) и, самое интересное, на выход на объект согласилось 3 человека(!).
Итого:
(6 -1)*1200 = 6000 рублей за неделю на осмотрах. -1, т.к за один выезд деньги не взял, т.к сразу договорились на выход на объект. Не много, выезды, по словам Александра были по области (Тагил, Карасьозерский, Кольцово), но бензин отбит 100%.
Не выводы (слишком маленькая выборка для них), но просто мысли:
1. Клиенту вполне реально объяснить, что платный выезд на объект = норма.
2. Когда клиент заплатил за выезд, шанс сделки повышается, т.к уже установлены финансовые взаимоотношения.
3. Часть клиентов платный выезд убирает. Возможно ли такое, что именно среди этих клиентов есть очень хорошие? Возможно.
Понравился эксперимент? Подписывайтесь на канал и нашу группу Вконтакте https://vk.com/goodplitochnik