Как простая задача получить 10 заявок оказалась сложным решением
О теннисе
Большой теннис — престижный и дорогой вид спорта. Далеко не каждый может позволить себе иметь своего тренера и заниматься в одном из лучших клубов города.
Ко мне обратился тренер и поставленная задача была простой — 10 клиентов, которые купят месячный абонемент. Легко, подумал я, но как погрузился в реализацию — оказалось сложной задачей.
В какой-то момент, я поймал себя на мысли, что не смогу справиться, но сложная задача превратилась в игру, пазлы которой я должен сложить, что бы выполнить поставленные KPI
Все по порядку:
Первый анализ бизнеса показал в чем сложность
- Узкий ГЕО — город Одесса
- Высокий чек - 300$ (месячный абонемент)
- Поиск целевой аудитории — не все могут позволить себе большой теннис
- Высокая конкуренция в городе
Радовало только одно — заявка должна быть не более 100$.
Запустить рекламу за один/два дня здесь не получится, поэтому я принялся искать нестандартные решения.
Что было сделано до запуска рекламы:
Глубокий анализ целевой аудитории привел к следующим выводам — кто является потенциальным клиентом
- Гипотезы — Мужчины и Женщины 21-45
- Состоятельные родители
- Любители престижного спорта
- Владельцы бизнеса
- Все кому важен статус в обществе
- Состоятельные люди
Следующий шаг
Глубоко изучить аудиторию для более точного создания таргет наборов. Для этого использовал Facebook Audience Insights
Что получилось понять:
- Демографические данные
- Возраст активной аудитории
- Дополнительные интересы пользователей
- Покупательское поведение
Вывод — портрет клиента это состоятельный человек, который принимает взвешенные решения. Без качественной упаковки бизнеса здесь не обойтись и прежде чем двигаться дальше — нужно создать имидж клиенту.
Какие были поставлены задачи:
- Сайт, который должен был быть простым и в то же время премиальным
- Блог — нужны были экспертные статьи для отслойки от конкурентов и создание аудитории под Retargeting
- Страница в ФБ — имела достаточное кол-во подписчиков, интересный и полезный контент
- Отзывы реальных людей которые рекомендуют тренера
Что получилось:
Двигаемся дальше
Мозговой штурм начался когда, приступил к созданию таргет наборов и аудиторий. Майндмэппинг — все чем я занимался несколько дней).
В итоге были созданы аудитории и структуры рекламных кампаний для реализации гипотез
Аудитории:
- SA-1 Женщины 21-34 - интересы/поведение
- SA-2 Женщины 35-45 - интересы/поведение
- SA-3 Мужчины 21-34 - интересы/поведение
- SA-4 Мужчины 35-45 - интересы/поведение
- LAL - 1% - посетители сайта/блога
- LAL - 2-3% - посетители сайта/блога
- Все посетители сайта
- Все посетители блога
- Кто оставил заявку
- Кто посмотрел видео
Структура кампаний под Acquisition
Цель кампании под Acquisition - трафик /просмотр целевых страниц.
Вы спросите почему не конверсии, понимаю) Выборка была очень маленькая, и решение использовать трафик, а не конверсии было принято, т.к. группа не смогла бы пройти обучение
Структура кампаний под Retargeting
Цель кампании под Retargeting - охват с частотой 2
Важно — для ретаргетинга были использованы другие месседжи (креатив+текст)
Почему? Пользователь уже знаком с предложением и не купил, поэтому предложение нужно сделать другое — было использовано предложение первой бесплатно тренировки, что бы клиент испытал эмоции от тенниса и атмосферы в клубе. Это как тест драйв премиум автомобиля
Допущенные ошибки:
Основная ошибка была — видео, я решил использовать привлекательное видео с красивой девушкой и яркими эмоциями.
В чем ошибка? Было много переходов на сайт по цене клика 0, 01 - но после анализа данных — это были просто любопытствующие, которые хотели посмотреть, но далеко не клиенты.
В итоге видео было переделано — использовал вставки для понимания, что это услуги тренера
Лайфхак!
Был установлен через GTM кастомный ивент — отложенное событие, посетитель сайта считался тот — кто был на сайте 5 и более секунд. Это дало мне возможность собирать более качественную аудиторию для ретаргетинга
Вывод:
- Рекламные кампании под Acquisition принесли очень дорогие заявки.
- Кампании под Retargeting - значительно дешевле
- В итоге было получено 12 заявок по цене 52$ — это те кто купил абонемент за 300$
- За 27 дней работы было потрачено 624$
- Деньги в кассе - 3600$
- Чистая прибыль - 2976$
Отзыв клиента:
Владимир Колтышев
Media buyer в TargetPRO
«Моя задача — сделать так, чтобы каждый доллар вашей рекламной кампании бил в цель и был максимально эффективно использованным»
Хотите такие же результаты?
Жду от вас заявку, чтобы согласовать перспективы вашего проекта
Оставить заявку — ЗДЕСЬ
