В интервью с CFO Russia Сергей Маторин, директор департамента планирования MERLION, рассказал, как с помощью Sales Pipeline Management управлять сделками на всех этапах продаж на В2В-рынках.
Что собой представляет пайплайн продаж и как давно MERLION использует его?
Это весь массив сделок продавца на разных стадиях завершения. Мы используем его с 2018 года.
С какими сложностями сталкивается компания при использовании Sales Pipeline Management?
Основная сложность – поддержание инструмента в актуальном состоянии. Коммерсантам нужно было привыкнуть к нему. Решали данную трудность административно.
Вторая сложность – выбрать правильные аналитические признаки, метрики и дашборды, чтобы инструмент стал реально работающим. Делали это путем проб и ошибок, а также постоянно обсуждали решение на коммерческих площадках.
Какими советами вы можете поделиться с компаниями, которые только собираются применять данный инструмент?
1. Понять, насколько он полезен в конкретном бизнесе.
2. Соотнести затраты на администрирование инструмента с экономическим эффектом.
3. Встроить инструмент в процесс управления и мотивацию.
Задать свои вопросы Сергею Маторину и узнать больше об опыте MERLION вы сможете на Пятой конференции «Корпоративное планирование и прогнозирование», которая состоится 29 ноября 2019 года в Москве.
Мария Кириченко, CFO Russia
