Речь пойдет о спортивном клубе по лакроссу «Медведи» г. Ярославля.
Все, что вы сейчас прочитаете, произошло в период с 2016 по 2018 год. Мы прошли путь от идеи, до самого крупного медийного клуба России (в лакроссе), вложив за все время не более 130 000 рублей. Этот проект, к сожалению, не смог дожить до своей финальной стадии. Но те результаты, которых мы добились, нам кажутся фантастическими. Так что, приятного прочтения.
I часть. 2016 год.
Что мы имеем на старте: НИ-ЧЕ-ГО!
Что мы хотим получить: «скелет» спортивного клуба.
Первый этап. Подготовительный.
Выбор ниши.
Делаем анализ конкурентной среды в г. Ярославле. Заносим в таблицу Exel все данные, которые можно найти на наших конкурентов (клубы с командными видами спорта). Сразу откидываем то, что уже хорошо развито, а именно: футбол, баскетбол, волейбол, хоккей. Там мы точно конкуренцию не составим. По итогу у нас осталось всего два вида спорта: Американский футбол и Бейсбол.
Делаем логический вывод: если есть амфут и бейсбол — значит североамериканские виды спорта интересны людям. Начинаем гуглить и спустя пару часов мы останавливаемся на лакроссе.
С нишей определились, теперь приступаем к планированию.
Планирование.
Мы выделили четыре направления которые нам необходимо развивать: тренировки, игроки, деньги и маркетинг. Их мы в свою очередь поделили на более мелкие направления и т.д.
Далее по списку.
Тренировки.
Для организации тренировочного процесса нам потребуется:
1. Инвентарь (получить бесплатно/купить).
2. Место для тренировок (зал/стадион, бесплатно/платно).
3. Методика тренировок (найти/написать/научиться).
Игроки.
Для привлечения в команду игроков нам потребуется:
1. Реклама (изучить конъюнктуру; составить список рекламодателей, бесплатно/платно).
2. Создать условия (форма, инвентарь, цель и т.д.)
И то и другое вытекает из других пунктов.
Деньги - самый основополагающий вопрос любого проекта.
Мы выбрали следующие способы привлечение денежных средств:
1. Инвестирование (изучить конъюнктуру/подготовить предложения).
2. Спонсор (изучить конъюнктуру/подготовить предложения).
Маркетинг.
Так как на старте мы имеем 0 рублей, выбираем следующие способы продвижения:
1. Соц.сети (ВК/Инст , создать, оформить, определиться с контентом).
2. Сарафанное радио.
3. Посевы (изучить конъюнктуру, платно/бесплатно).
Свою деятельность распланировали, начинаем готовиться к запуску.
Подготовка к запуску.
Определяемся с УТП — «приходи и возможно именно ты станешь звездой российского лакросса».
Делаем все, что можем сделать заранее. Рисуем логотип, создаем и оформляем соц.сети, делаем всю аналитику и готовим коммерческие предложения, находим всю возможную информацию, находим площадки и т.д.
Находим уже существующие клубы в России, договариваемся с ними на тренировки, едем тренируемся и вникаем в суть происходящего, приглашаем к себе на тренировку в качестве тренеров. Также договариваемся на аренду инвентаря.
Подготовительный этап завершен, приступаем к реализации.
Второй этап. Реализация.
Пройдемся по главным вехам.
- Через две недели после старта подготовительного процесса мы провели первую тренировку. Участники тренировки — знакомые/друзья, место — арендованный зал, тренер — приглашенный игрок московской студенческой команды РУДН, инвентарь — привезен тренером. Далее тренировки в г. Ярославле проходили раз в две недели, вплоть до лета. На тренировках было максимум пара человек.
- В течение этого времени (до лета) регулярно ездили на тренировки в Москву, что бы уже мы могли объяснять нашим новичкам базовые вещи.
- Кончено, никаких инвесторов и спонсоров найти не смогли. Поэтому первый инвентарь (2 стика и 5 мячей) пришлось купить за свои деньги.
- В социальных сетях начали появляться заинтресованные люди и в начале июня мы сумели пригласить сборную России по лакроссу к нам на мастер класс. От Ярославля было аж 6 человек. Финансовые вопросы взяла на себя «федерация лакросса России». Нам подарили небольшую часть экипировки (1 шлем, 1 перчатки и 1 стик (б/у)).
- До конца лета тренировки проходили на открытых площадках города, с имеющимся инвентарем (3 стика, пару мячей). На тренировках, регулярно было уже по 4-5 человек. В соц.сетях уже начала появляться какая-то активность. Люди на улице, видя нас, активно интересовались, что это такое. Таким образом мы пустили слушок о «Медведях».
- В начале сентября, часть наших игроков, приглашают принять участие в выставочном матче против молодежки Москвы на кубке России (на тот момент лиги еще не существовало). «Медведи» победили 3:2. Также мы приобрели еще 6 стиков, 4 пары перчаток, 4 пары локтей (было потрачено из собственного кармана 17К).
Приближалась зима. Поэтому было принято коллегиальное решение уйти на зимовку и провести работу над ошибками.
Третий этап. Подведение итогов.
Изначально, целью наших действий было создать «скелет» клуба.
Оцениваем наши действия:
+ О нас начали узнавать.
+ Сформировали небольшой костяк игроков.
+ Появилась небольшая часть экипировки.
- За все платим сами.
- Зависим от «федерации», во время матчей.
- Большая «тякучка» игроков.
- Все держится «на одном человеке», нет организационной команды.
- Экипировки все равно недостаточно для полноценного развития и принятия большего числа игроков.
Вывод: Цель — создать «скелет» клуба — мы выполнили.
Мои размышления в 2016 году тут: https://vk.com/lacrosse_yar?w=wall-39487830_499
2016 год в наших фотокарточках и влогах.
Мы всегда готовы к сотрудничеству со спортивными клубами.
Если и вам интересно с нами поработать, то пишите
https://vk.me/space_cmm.
II часть. 2017 год.
Что мы имеем на старте: «скелет» клуба.
Что мы хотим получить в итоге: полноценный спортивный клуб — участника чемпионатов России.
Первый этап. Работа над ошибками.
Подготовка к сезону.
Все, что принесло результаты оставляем.
Все, что не принесло — отказываемся от этого или переделываем.
Это в основном коснулось направления «деньги».
Ментальную карту переделываем:
1. В направление «деньги» добавляем:
1.1. Краудфандинг (конъюнктура, видео, описание, методы продвижения).
1.2. Гранты/субсидии (конъюнктура, описание).
2. Добавляем направление «игры»:
2.1. Чемпионат России (календарь, согласование, организация).
2.2. Зарубежные кубки (календарь, согласование).
2.3. Зимний кубок России (календарь, согласование, организация).
2.4. Доп. мероприятия (календарь, согласование, организация).
3. В направлении «маркетинг» добавляем канал Ютуб, где мы будем выкладывать влоги о поездках нашей команды.
Начинаем искать возможность получения экипировки бесплатно.
В ходе логических размышлений мы пришли к тому, что бесплатную экипировку в России не найти. Тогда мы задумались, откуда же команды берут экипировку. Немного копнули. И узнали о том, что некоторая часть экипа поступает к нам в РФ из Америки и Европы как подарки и пожертвования на развитие лакросса. Осталось найти этих добрых людей и получить экипировку для себя.
Делаем небольшую аналитическую работу и собираем 10 000 контактов тренеров и управленцев клубов по лакроссу в США. Далее начинаем спамить и через несколько месяцев нам звонит женщина из Сиетла и говорит, что хочет помочь развитию лакросса в Ярославле и России.
Возможно мысли материальны: у нас появляется партнер в Америке, который собрался привезти в РФ целую школьную команду из Сиетла.
Делаем ребрендинг, но УТП не меняем.
Второй этап. Реализация.
Главные вехи.
- После зимы наши ряды сократились в двое. На тренировках было не больше 3-4 человек. Однако мы получили приглашение принять участие в кубке России в качестве игроков питерской команды «White Khigts». Также один из наших организаторов в составе смешанной команды России становится чемпионом Zombie Cup, проходящий в Белграде.
- Поиск денежных средств мы отложили на потом. Зато определилась дата с приездом наших американских партнеров.
- «White Knigts» обыгрывает Москву и, мы, в составе питерской команды, становимся чемпионами России.
- В инсте количество подписчиков перевалило за 1000(МЛ/МФ). Ярославские информационные сообщества с удовольствием постят о нас информацию. На тренировках опять начинается «тякучка». Мы приходим к выводу, что людям нужно играть за что-то. Начинаем вести переговоры о том, что бы принять участие в играх как полноценная команда.
- В Россию приезжают американцы и привозят нам экипировку.
- Далее американцы доезжают до Ярославля. Мы решаем провести совместный мастер класс и максимально разхайпить это событие. Привлекаем к мероприятию местного депутата, который нам оплачивает музыку и ведущего и приглашает ТВ. На мероприятие собирается 120 человек, а наш ВК начинается разрываться от вопросов.
- Через 2 недели на тренировки стало приходить от 10 до 15 человек, регулярно. Мы также подготовили ту самую «морковку», которой так не хватало — нам разрешили участвовать в кубке России в качестве отдельной команды.
- За полтора месяца мы клепаем новую команду и отправляемся на кубок, где обыгрываем 3:2 вторую команду Москвы.
- У нас начинает появляться орг. команда, в которую входит тренер, менеджер и сммщик (участники нашей команды).
Начинаем вспоминать о коммерческой составляющей, но все еще не знаем, как монетизировать проект. Пишем свой первый грант и успешно проигрываем его. - В инстаграмме количество подписчиков перевалило за 2000 человек (без МЛ/МФ), в группе в ВК больше 1000 человек. Средний охват на пост — 1000 человек. У нас начинают брать интервью, нам теперь даже не надо просить размещать нашу информацию.
- Костяк команды в 10-15 человек все также держится + постоянно есть прирост новичков. Нас приглашают на зимний кубок России в СПБ. Принимаем решение найти зал.
- Начинаем арендовать зал. Также пытаемся найти за бесплатно, но все отказываются предоставлять. Из поездки на зимний кубок России делаем огромный информационный повод и на фоне него начинаем нашу PR компанию. Запускаем таргет ВК, всевозможные конкурсы на знание команды и т.д.
- Занимаем в СПБ третье место из четырех возможных. Охват рекламной компании за это время составил 60 000 человек. Уходим на зимние каникулы.
Третий этап. Подведение итогов.
Изначально, целью наших действий был полноценный спортивный клуб.
Оцениваем наши действия:
+ Медийная активность.
+ Сформировали постоянный костяк игроков.
+ Экипировка.
+ Сформировали небольшой поток новичков в команду.
+ Зал.
+ Организационная команда.
+ Больше не зависим от «федерации» во время матчей.
+ Появились спортивные достижения.
+ Спортсмены сами оплачивают зал для себя.
- Мы тратим время, но не получаем доход.
Вывод: Цель — полноценный клуб — мы выполнили.
2017 год в наших фотокарточках и влогах.
Мы всегда готовы к сотрудничеству со спортивными клубами.
Если и вам интересно с нами поработать, то пишите
https://vk.me/space_cmm.
III часть. 1 квартал 2018 года.
Что мы имеем на старте: полноценный спортивный клуб.
Что мы хотим получить в итоге: вывести клуб на доход.
Не сказать, чтобы мы много вкладывали денег в проект. В месяц, без зала, на него уходило не более 2000 рублей на всякую мелочевку. Но и денег мы не получали за нашу деятельность. Поэтому мы приняли решение пойти учиться. Первой отправной точкой стал спортивный акселератор клуб PRO, который раздвинул наше понимание о спортивном бизнесе.
Первый этап. Работа над ошибками.
Ментальную карту переделываем полностью.
Ее расписать довольно сложно, поэтому я просто приложу ее скрины.
Главные и существенные изменения произошли в направлении «деньги» мы существенно раздвинули границы привлечения к нам денежных средств и «люди» теперь мы интересовались не только игроками, а также болельщиками и нашими будущими организаторами. Также добавили направление «мотивация», «юр.статус» и другие.
Полностью переработали формат привлечения игроков в команду, а вместе с тем и наши предложения к потенциальным партнерам.
Идея заключалась в том, чтобы не ждать пока к нам придут заниматься, а тащить их прямо за руки на тренировки. А где найти нужную нам аудиторию?
Находим все муниципальные учреждения, которые занимаются с молодежью (школы, колледжи, техникумы, университеты, муниципальные структуры) и договариваемся с ними на проведение мастер классов (с них люди и место).
Теперь мы больше не продаем «тупую» рекламу. Мы теперь продаем самую дорогую рекламу — нативную, незаметную, прямо во время мастер классов.
Снова делаем анализ возможных партнеров и пишем для них новое КП и МК.
Так же прорабатываем возможности заработка на: коммерческих мероприятиях, мерчендайзинге и франшизе.
Добавляем систему KPI для тех кто уже завязан на нашем проекте, где указываем основные задачи и метрики достижений.
Начинаем прорабатывать нашу ценовую политику и, наконец, устанавливаем цены за наши услуги. Стоимость тренировки — 200 руб., стоимость абонемента (на 12 тренировок)— 800 руб. Такая ценовая политика была выбрана не случайно — мы хотели стимулировать к продаже абонементов и к систематическим тренировкам. Организационная команда ни за что не платит.
Начинаем новую маркетинговую компанию «Брагинская основа» и полностью переписываем формат подачи нашего контента. Теперь мы пытаемся создать впечатление у горожан «своей — родной» команды.
Экипировку мы решаем продолжать выдавать, но после первого месяца тренировок начинаем требовать приобретать свою (мы планируем прирост новичков, экипа уже не хватит).
Начинаем вести переговоры с «федерацией» об организации новой лиги по лакроссу и потихоньку начинаем к ней готовиться. В то же время прорабатываем открытие детской команды.
Проходим курсы по подаче заявок на гранты. Начинаем готовиться к их подаче.
Все, что описано выше, было сделано за время новогодних каникул.
Второй этап. Реализация.
Главные вехи.
- Мы договариваемся с молодежными центрами в г. Ярославле и начинаем активно работать с их аудиторией. За 2 недели мы провели 4 мастер класса для аудитории свыше 300 человек.
- На этих мероприятиях знакомимся с преподавателями физ. культуры колледжей и нас начинают приглашать выступать к ним. В общей сложности за 3 месяца мы провели порядка 25 мастер классов для аудитории свыше 720 человек.
- После мастер классов мы договаривались с преподавателями на зал. В скором времени у нас появилось 4 бесплатных спортивных зала в каждом районе города. Мы могли тренироваться хоть каждый день.
- Соответственно на тренировках было очень много новеньких, нужен был второй тренер (для новичков) и пришлось опять тренировать. Экипировки начинало не хватать на всех.
- Мы пришли к решению по новой лиге лакросса и начали готовиться. Приступили к проработке мероприятия.
Выбрали место и время, где мы максимально сможем оказаться в центре внимания, а именно центральный стадион города в день России.
Для оплаты стадиона пришлось связаться с американцами и запрашивать у них деньги, сумма за аренду была неподъемная для нас — 24 000 руб.
Договорились с операторами и фотографами (бесплатно) о съемке в день игр, а также нашли музыкальное оборудование и печатку (афиши, билеты и т.д.).
Договорились о кейтеринге на стадионе. - Оставалось решить вопрос по болельщикам. Мы сразу приняли решение, что билеты на игры будут платные — 50 руб. Решили действовать так же, как и с новыми игроками — тащить их за руку на стадион. Благодаря нашим мастер классам, первые 60 билетов разлетелись как горячие пирожки. Дальше мы уже пошли по муниципальным учреждениям и т.д. В итоге за 2 месяца до начала матча у нас было продано 176 билетов по 50 руб. Плюс по нашим подсчетам еще 130-170 человек должны придти на стадион (мы с каждым приглашенным и купившим билеты общались лично, знали его номер телефона и имя).
- Разработали, нашли подрядчика и запустили продажи нашего первого мерча.
- Подали документы для ООО и НКО. Начали прописывать франшизу и методы продвижения лакросса в России.
- На наших тренировках от 8 до 12 человек. Мы тренируемся по 3 раза в неделю. Но наш основной тренер начинает пропадать, приходится отказываться от его услуг (в качестве тренера) и начать снова тренировать всех самим (новичков и старичков).
- К менеджеру и сммщику добавился тренер для детской команды, менеджер по продажам и юрист.
- Мы разработали карту лояльности для болельщиков и она в купе с нашими мастер классами начала приносить нам коммерческих партнеров.
Мы либо получали маленькую сумму средств на развитие, либо получали няшки для команды (бесплатные посещения кафе, развлекательных заведений, парикамхерских и т.д.)
За первые две недели мы договорились с 7 рекламодателями, но крупного спонсора так и не было, поэтому поиски его мы перенесли на сентябрь (как только начнется учебный год в учебных заведениях). - Члены нашей орг.команды получили высшее образование в РМОУ по специальности спортивный менеджмент, для дальнейшей работы над проектом.
- Договорились с баром и провели первое коммерческое мероприятие — просмотр финала лиги по лакроссу. Суть заключалась в том, что нам платит бар за то, что мы смотрим игру именно у него (как то так:)).
- Нашли заинтересованную школу и на базе нее открыли вторую детскую команду в России.
Тут происходит самое интересное. Нам пишут представители «федерации» и просят передать дела им и тому самому тренеру, что стал пропадать, а нас «тактично» просят отказаться от наших дел. В итоге это закончилось тем, что у нас забрали ту самую «морковку» для игроков нашей команды — участие в чемпионате России. И игроки медленно, но уверенно начали просто уходить из спорта, да и новичкам стало неинтересно играть просто так.
15. Этап чемпионата России отменяется, вся работа летит к чертям.
Третий этап. Подведение итогов.
Изначально, целью наших действий было вывести спортивный клуб на доход.
Оцениваем наши действия:
+ Мы получили базу болельщиков.
+ Открыли детскую команду.
+ Настроили входящий поток новичков.
+ Начали получать минимальный доход.
+ Бесплатные залы.
+ Бесплатная реклама.
+ Охват аудитории в месяц 60 000 человек.
- Мы потеряли «морковку».
Вывод: мы вывели спортивный клуб на минимальный доход, но пришлось закрыться. Цель достигнута)
2018 год в наших фотокарточках.
Вывод.
Первые два года мы потратили на создание скелета и оболочки нашего клуба. С начала третьего года это начало приносить свои финансовые результаты.
Конечно, это могло бы произойти и быстрее, если бы были финансовые вливания со стороны.
За 2,5 года мы затратили деньги из своего кармана на:
— инвентарь (8 стиков, 24 мяча, 4 перчаток, 1 шлем, 4 локтей) = 25 000 руб.
— реклама (таргет, печатка) = 12 000 руб.
— доставка инвентаря американцев (СПБ — Ярославль) = 12 000 руб.
— организационные нужды = 15 000 руб.
— обучение = 8 000 руб.
— оплата залов = 24 000 руб.
— оплата стадиона в день России = 24 000 руб.
Итого: 120 000 руб.
За последние 3 месяца нашей работы (до этого не было дохода) мы получили:
— бартером (услугами) = 60 000 руб.
— коммерческим мероприятием = 2 300 руб.
— абонементами и тренировками = 7 400 руб.
— продажа мерча = 6 200 руб.
— привлеченные средства = 10 000 руб.
Итого: 86 000 руб.
Нам не хватило совсем чуть чуть, чтобы начать зарабатывать в плюс.
Деньги за билеты на стадион пришлось возвращать, так же как и деньги американцам за оплаченный стадион.
IV часть. Будущее.
За то время, что мы занимались реализацией проекта, мы составили подробный технический план развития лакросса России на ближайшие 10 лет, без существенных финансовых вливаний.
План включает в себя:
— технологии открытия и организации новых команд в других регионах;
— признание лакросса как спорта в РФ;
— открытие настоящей федерации лакросса;
— запуск крупной коммерческой лиги по лакроссу в России;
— организация топ турниров на территории РФ;
— получение финансов с помощью грантовой поддержки и субсидий;
— технологии по привлечению коммерческих спонсоров и многое другое.
«Ни кто не забыт, ни что не забыто». Мы все еще помним о проекте и следим за развитием ситуации в стране. Наши прогрессивные взгляды на организацию любительского спорта выглядят для «динозавров» как разрушение всех их устоев (развитие = игра). И как только «федерация» будет готова к настоящему развитию спорта, мы обязательно вернемся.
Мы всегда готовы к сотрудничеству со спортивными клубами.
Если и вам интересно с нами поработать, то пишите
https://vk.me/space_cmm.
