Всем известно, что самый главный и влиятельный человек в любой торговой точке – это директор. От его решений зависит на сколько успешен будет магазин, будет ли он привлекателен для покупателей, много ли прибыли принесет, на сколько персонал магазина будет качественен (или квалифицирован). Если директор самодур, малообразован или не имеет хороший стержень управленца – магазину крышка! А если он прекрасно разбирается в ценообразовании, прекрасно управляет персоналом и, что не маловажно, переводит бабулек через дорогу – можно через некоторое время рассчитывать на непрекращающийся денежный поток. Но никакого отношения все это не имеет к директору магазина Пятерочки! К сожалению.
В магазинах Пятерочка директор магазина – марионетка, от его решений мало что зависит. Его на столько загнали в рамки, что у него просто нет возможности делать шаги в сторону, когда это бывает необходимо.
Где конкретика спросите вы? Получайте! Но сначала определимся, совершенно условно (мы тут с вами не диссертацию пишем), какие показатели успешности можно выделить в любой торговой точке. Обобщая и упрощая получим: закупки – количество, качество, разнообразие, закупочная стоимость поступаемого в магазин товара; продажи – количество проданных товаров, количество товаров в чеке покупателя, цена продажи, акции; управление персоналом – прием на работу, увольнение, премирование, бонусы, поощрения, наказания, да и в целом, штатное расписание; и, пожалуй, расходы. Да, это несколько отличается от каноничных критериев успешности магазина, но мы с вами тут не магазин открываем (хотя, возможно, и могли бы – коллективный разум он такой, интересный). Для нас чем проще – тем понятней.
Итак, теперь к конкретике. Возьмем каждый из этих показателей и посмотрим, как реализованы полномочия директора магазина в нем.
Закупки.
Директор магазина имеет возможность заниматься закупкой товара в магазин практически в любом объеме. Отлично! Так и должно быть! Но не спешите радоваться. Если вы работаете директором магазина в Пятерочке, то столкнетесь с невероятными вещами, занимаясь закупкой. Во-первых, есть товары, которые вы не можете не заказать, даже если у вас их уже рассовывать некуда. Во-вторых, некоторые товары вы не сможете заказать, потому что система решает, что у вас этих товаров и так много. В-третьих, разнорядка.. это когда к тому, что вы заказали сами, вам еще подкидывают пару паллет с распределительного центра так просто, потому что они там на складе слишком много заказали и им надо это куда-то деть. Кроме того, вам недоступна для редактирования матрица товара – вы не можете корректировать ассортимент магазина. Так что, если есть товар в заказе, который конкретно в вашем магазине не продается (ну, не берут люди, к примеру, булочки, когда напротив вашего магазина – пекарня), приготовьтесь к большому постоянному просроку (методы борьбы с программой заказа есть, но они портят статистику и периодически дают сумасшедший сбой). Теперь немного о марже: вы, будучи директором, на нее никак не влияете. От слова совсем. Вы не можете немного снизить цену на товар, который в акции соседнего магазина. Вы не можете ускорить продажи за счет снижения цены товара с истекающем сроком годности (точнее, механизм есть, но там ограничение по проценту снижения цены, жесткие условия для использования данного метода и ограничения по сумме снижения в месяц – инструмент есть, но эффективно им пользоваться нельзя). Если подвести небольшой итог по разделу – вы можете только корректировать в небольшом диапазоне количество заказываемого товара в предложенном системой варианте, не влияете на ассортимент, не влияете на закупочную (вы ее даже не знаете) или продажную цену, обязаны принять в магазин лишний товар.
Продажи.
Про отсутствие возможности влиять на цены продажи я написал выше. Чек покупателя – на это в Пятерочке предлагается влиять кросспродажами. Это когда в отделе с хлебом висит шоколадная паста. Или когда в отделе с пивом висят сухарики или сушеная рыба. Или в отделе с колбасой висит сыр и наоборот. Признаться, работает слабо, но работает. Еще на продажи можно влиять выкладкой. Но не перестановкой товара, который необходимо продать на уровень глаз, дублирование на кассе или что-то еще в этом роде. Нет. Только массивная выкладка! Все остальное запрещено. (хотя это правило никто толком не соблюдает, получает за это от начальства и продолжает нарушать правило – вертеться-то как-то надо). В Пятерочках очень жесткий флорплан (это когда есть схема где и сколько полок должен занимать отдел в магазине) и жесткая планограмма (но есть нюансы – в Ашане, я бы сказал, работа с планограммой жестче), которую периодически нарушают. В руках директора, как вы понимаете, довольно слабый инструмент продаж. Очень часто план Пятерочки «запихни на полку как можно больше товара, это поможет больше его продать» дает сбои. А других, более эффективных методов влияния на продажи, в руках директора магазина нет.
Идем дальше.
Управление персоналом.
Вот тут, казалось бы, есть где разгуляться – в магазине директор – это сотрудник, обладающей максимальной властью. Захотел – уволил сотрудника за прогул, захотел, устроил его на дополнительные полставки. Нанимай хороших работников, увольняй плохих. И все будет супер. Но и тут Пятерочка подкачала! В региональном офисе есть отдел персонала. И все сотрудники магазина проходят через него. Вам, как директору, не позволят взять на работу в ваш магазин человека, скажем, с большим кредитом (в отделе кадров, не глядя на человека, скажут, что это потенциальный вор) или родственника. Уволить, кстати, тоже. У меня был случай, сотрудница загуляла где-то, не приходила на работу две недели. По телефону отправила меня и мой магазин, вместе со всей торговой сетью по известному маршруту и все. Не ходит на работу, на звонки не отвечает. Уволить ее по статье за прогулы? Не так-то просто! Каждый день мы с заместителями писали служебные записки о невыходе на работу сотрудника, составляли акты нарушения правил трудового договора. И каждый день отдел кадров отклонял нашу заявку на увольнение сотрудника по статье за прогул, без объяснения причины. А когда сотрудница появилась на работе вновь, чтобы написать заявление по собственному, мы с моим заместителем с удивлением обнаружили, что отдел кадров составил на нас акт о нарушении и лишил премии. За то, что мы отказались принимать заявление об увольнении по собственному (потому что к этому времени уже 2 недели пытались уволить ее по статье). Как итог – все сотрудники знают, что директор и заместитель формально власти над сотрудниками не имеют. Так же как и не имеют власти супервайзеры. Более года работы в одном магазине наблюдал, как супервайзер пытался уволить заместителя директора, которого поймали на краже денег из магазина. Так и не уволили.
Но мы отвлеклись. Штатное расписание напрямую зависит от товарооборота магазина. И если вдруг товарооборот магазина упал ниже планки зоны, в которой находился магазин, вам сократят штатное расписание на 1-2х сотрудников. Как правило, в магазинах присутствует острая необходимость в сотрудниках. Персонала не хватает всегда (мало кто готов за 24 тысячи – это по Москве, идти и вкалывать 12 часов на тяжелой, неблагодарной работе, где ошибка на кассе может стоить тебе лишения свободы). От нехватки персонала, магазин плохо справляется с выкладкой, что приводит к падению товарооборота. И это снежный ком. Остановить очень сложно.
Бонусы и денежные поощрения за хорошую работу в Пятерочке отсутствуют. Есть стандартные премии за выполнение показателей, но они общие для всех. Директор не может взять и простимулировать сотрудника по своему усмотрению. Нет полномочий.
Расходы.
Как вы уже поняли, директор магазина в Пятерочке не видит экономические составляющие успеха магазина. У него нет полной картины доходов и расходов. А соответственно, не может на них влиять. Директор магазина, при необходимости, может заказать (читай, выпросить) у регионального офиса обновление фасада здания, или замену неработающей техники, но положительного результата ждать не приходится. В моей практике был магазин с большим оборотом в полтора миллиона в день, в котором был сломан аппарат для подсчета и сортировки мелочи. Мелочь там считали вручную. Это очень долго и очень тяжело. Поверьте мне! Так вот, к моменту, как я пришел в этот магазин, этот аппарат не работал уже 2 года. И при мне его так и не заменили. Может, кому-то другому повезло больше. Этот пример ярко демонстрирует отсутствие у директора магазина контроля и этого показателя.
Что в итоге? Основная часть инструментов управления магазином в Пятерочке распределена по менеджерам регионального офиса. На руках у директора магазина, по сравнению с коллегами из свободного плавания, в разы меньше власти в торговой точке. Да что там с коллегами. В далеком прошлом, работая менеджером отдела в Ашане, я обладал гораздо большей властью в своем отделе (мог менять матрицу, маржу, в определенных пределах, у меня не было ограничений в заказах, и я обладал разнообразными готовыми приемами для снижения расходов по отделу).
Думаю, что называть должность «директор магазина» - чисто маркетинговый ход, необходимый для привлечения неопытных сотрудников на звучные должности. По факту же, это обычный «администратор зала», с соответствующей заработной платой.
Если вам понравилась статья, или есть вопросы, пишите комментарии, ставьте лайки и подписывайтесь на мой блог!
