Инженеры ЭнергоПромСервис сфокусированы на разработке профессионального оборудования, которое решает проблемы нефтесервисных компаний непосредственно на месторождениях. Но весь интеллектуальный потенциал компании упирается в стену, когда дело доходит до того, как лучше продать свои услуги и оборудование.
Основанная в 1997 году двумя инженерами, ЭнергоПромСервис выросла до компании с численностью в 110 человек, со штаб-квартирой в Санкт-Петербурге и пятью представительствами (Москва, Казань, Грозный, Тюмень и Сургут). Компания испытала экспоненциальный рост в течение последних трех лет и достигла ежегодного дохода в 700 млн. руб. Учредители ставят целью выйти на доход в 1 млрд. руб.
СИНУСОИДА ПРОДАЖ
Проблема: на сегодняшний день компания пополняется контрактами благодаря учредителям, у которых есть узкий круг знакомств в среде нефтесервисных и нефтедобывающих компаний, благодаря которым удается контрактоваться. В компании нет отдела продаж и маркетинга. Никто в организации не занимается целенаправленным привлечением новых клиентов. Маркетинг для инженеров компании долгое время воспринимался в качестве функции по подготовке визиток, буклетов и наполнению сайта.
Собственники признают, что несмотря на то, что они достигли больших объемов продаж, жизненный цикл компании развивается по синусоиде, которую они хотели бы, как минимум, сгладить. Партнеры генерируют продажи в тот момент, когда компания не загружена проектами. После активной фазы привлечения контрактов, все переключаются на их реализацию. Никаких продаж не происходит до тех пор, пока акционеры не поднимут голову от текучки и не заметят, что в ближайшем будущем у них не будет никакой работы. Тогда они все бросают и занимаются продажами. Это повторяется из раза в раз.
Сложившаяся цикличная нагрузка на инжиниринговое и проектное подразделения компании не может служить моделью роста. В компании осознают, что им нужен кто-то, кто будет сфокусирован только на привлечении проектов.
Стоящую перед фирмой проблему можно описать словами одного из учредителей: «Мы не знаем, что лучше предпринять, когда речь заходит о стратегии продаж. Мы любим описывать технологические процессы, проектировать высокотехнологичное оборудование для нефтегазовой и газохимической отраслей, но, когда дело доходит до продаж и маркетинга – мы не знаем, что делать. Мы инженеры. У нас нет опыта в маркетинге».
НЕ ПРОСТОЕ РЕШЕНИЕ
Акционеры приняли решение устранить цикличность продаж в два этапа:
1) Привлечение опытного консультанта для разработки стратегии маркетинга и продаж (приглядитесь к нашим возможностям в части консалтинга).
2) Привлечение в штат отдельного сотрудника для реализации разработанной стратегии предприятия.
Все просто и правильно. Но тут же обозначились дилеммы, которые не позволили начать действовать немедленно, а именно:
Учредители считают свою компанию слишком уникальной, ведь они предлагают профессиональные инженерные услуги на узкоспециализированном рынке. Людей, способных общаться с потенциальными заказчиками на их языке найти не легко.
Вторая дилемма связана с тем, кого поставить на эту должность – высокооплачиваемого специалиста с опытом работы в нефтедобывающей отрасли, или неопытного юнца, со стремлением работать.
Задача: как в этой ситуации построить эффективный маркетинг и продажи в компании?
РЕШЕНИЕ SIMPLE ANALYTICS
Осознание проблемы и ее формулировка – это уже половина успеха. Большая часть ответов уже прозвучала в формулировке и описании проблемы.
Если учредители не готовы или не хотят продавать услуги компании, то они должны быть в состоянии делегировать этот процесс человеку или команде, которая с этим справится.
Во-первых, компания должна обратиться к услугам агентства по подбору персонала, которая специализируется на поиске руководителей по развитию бизнеса в наукоемких отраслях. Не стоит делать акцент исключительно на опыте работы в отрасли и достигнутых кандидатом результатах. Стоит обратить внимание на результаты психометрического тестирования, оценку личностных качеств, поведения и характера. Это намного важнее, чем прошлые результаты. Новый человек должен стать полноценным членом команды. Не стоит выбирать кандидата основываясь исключительно на его опыте. Нужен человек, который будет ориентирован на диалог с клиентами и прислушиваться к их потребностям, кто силен аналитически, и кто разделяет ценности основателей компании.
Следующим важным шагом на пути к успеху работы в части продаж является сегментация заказчиков и фокус на тех из них, кто предоставляет наиболее регулярные и выгодные объемы работ. Опыт Simple Analytics показывает, что скорее всего, эта работа уже проведена, возможно, ее осталось только извлечь из голов и переложить на бумагу. Далее, следует узнать об этих клиентских группах, что именно они ценят больше всего в ваших услугах. Попробуйте обеспечить для них еще большую ценность посредством дополнительных услуг, а не за счет снижения цен. Это требует времени и усилий.
Третьим шагом является внедрение системы компенсации, которая включает в себя конкурентоспособный базовый оклад и премиальную часть, которая соответствует целям продаж. Система мотивации должна быть прозрачной, а ее исполнение обязательным.
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важно проводить различие между продажами и маркетингом. Маркетинговая деятельность, как правило, развивает и поддерживает усилия по продажам. Продажа – это конечная цель всего процесса маркетинга. Как мы видим, ЭнергоПромСервис способна успешно позиционировать себя на рынке, привлечь клиентов и генерировать денежный поток. Об этом говорят финансовые показатели компании и ее масштаб деятельности. Но для следующего витка роста компания должна инвестировать в маркетинг и менеджеров по продажам. Вполне возможно, что новый директор по маркетингу может быть ответственным за обе роли. В таком случае, важно убедиться, что кандидат имеет опыт в продажах и маркетинге, а компенсация отражает адекватность поставленных перед ним задач и уровня ответственности.
Обозначенные специалистами Simple Analytics три шага по внедрению системы продаж в инжиниринговом или строительном бизнесе, – ключ к дальнейшему росту бизнеса.
Столкнулись с трудностями? Если ваша компания рассматривает возможность привлечения квалифицированной помощи для разработки маркетинговой стратегии или стратегии продаж, пожалуйста, свяжитесь с нами по электронной почте info@simple-analytics.com или по телефону +7 (499) 110-34-49. Вместе мы сможем больше!
