В чем выгода для покупателя, что диван зеленый? А что, если объяснить ему то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе?
Многие менеджеры по продажам ограничиваются лишь тем, что просто рассказывают покупателю о товаре, его свойствах, думая при этом, что все радости (выгоды) от этих свойств для клиента очевидны. Это не так. Продавец каждый день занимается продажей своих товаров. Ему все очевидно. А вот покупатель может не понимать самых элементарных вещей. Например, мы продаём зелёный диван. И что клиенту с того, что он зелёный? Допустим, зелёный — значит красивый. Но и что с этого?...
Какая выгода для покупателя от зеленого дивана?
В чем выгода того, что диван красивый? Это ещё не очевидно. А что, если мы объясним покупателю то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе? Можно ещё уточнить, есть ли в квартире у клиента какие—то предметы зелёного цвета? Если есть, тогда ему с этим зелёным диваном будет обеспечена гармония цветовых оттенков в комнате.
И вот тут необходимо еще детальнее раскрыть, разъяснить выгоду. Что клиенту даст эта гармония? Кому-то этого будет достаточно, а кто-то не поймёт. А если сказать, что цветовая гармония всегда повышает общий уют, что особенно важно при встрече гостей,которые, кстати, могут даже этот факт отметить (если они наблюдательны)… Такое разъяснение усилит желание клиента стать обладателем зелёного дивана! Главное - уметь красиво своими словами, эффектной речью повлиять на покупателя.
Какая выгода у моющихся обоев?
У каждого свойства товара есть выгода! Какая выгода у моющихся обоев? Можно свободнее себя вести в квартире и не беспокоиться, что маленький ребёнок, может их испачкать. Вы тут же их отмоете. Также Вы сэкономим на времени и деньгах, которые не будете тратить на покупку новых обоев, если старые испачкались!
Какая выгода с того, что у автомобиля есть люк в салоне?
Напрашивается ответ, что светло в салоне, дополнительный ветерок, когда этот люк приоткроешь. И что с этого? Важно уточнить, что ещё люк даёт люк водителю. Например, "понты" перед друзьями. Все же не у каждого автовладельца есть люк. «Понт» — это выгода? В данном случае, это, конечно же, выгода!
Какова связка "выгоды - свойства" на примере детских конструкторов "LEGO"?
Почему детские конструкторы "Лего" дороже многих отечественных аналогов? Потому что они качественнее. И что мне с того, если я покупатель? Что значит качественно? Скажите, что это "надёжно"! Вот и получаем "масло масляное". Надо раскрыть слово качественный. Например, качество "Лего" в том, что собранные игрушки (машинки, кораблики, самолётики) очень крепкие и не ломаются в процессе игры, например, если игрушка упадёт со стула, она не разлетится на кучу мелких частей по всему полу! А знаете, какая бывает реакция у ребёнка, если его игрушка ломается?
Если конструктор "Лего" покупает взрослый, ему важно качество. Ему важно, чтобы сделанная из него игрушка не разломалась, не разлетелась и не вызвала у ребенка истерику. Это есть выгода. Надо бить в выгоду!
Покупатели живут выгодой!
Если Вы продавец, учитесь раскрывать покупателю выгоды от покупки! Не уповайте все на очевидность, типа "я же знаю" или "ну это и ежу понятно"... Нет, не понятно! Разжёвывайте элементарные вещи! Выгоды есть у любых товаров: телевизор, смартфон, генератор, автомобильная резина, спортивная футболка, летние босоножки, натяжные потолки, пуховая подушка, строительная вышка, рюкзак, термос, палатка, горнолыжные ботинки, наручные часы и т.д.
Покупатели живут выгодой! Выгода, выгода и еще раз выгода! Если вы это уясните, то продавать будете гарантированно много и постоянно! Если вы чувствуете, что Вам сложно понять что в товаре выгодно, а что нет, как объяснить простыми словами покупателю пользу товара, услуги, запишитесь на мою консультацию. За 1,5 часа Ваши мозги сначала немного "закипят", зато потом будете определять выгоду как орешки щелкать ))
Любой человек живет выгодой. Ключ к ребенку - только через его выгоду. Говорите с человеком о том, что ему важно и ценно и тогда он Ваш. Это закон человеческой психики. В продажах это работает как часы ))
Удачи Вам в продажах!
Статьи по теме:
Как обрабатывать входящие звонки?