Для тех кто не в курсе CRM - отличная штука при грамотном использовании в правильных руках.
Многие продающие организации (неважно, реализуются обои или крупа) постоянно используют CRM в своей работе. Если вкратце, то CRM это система управления взаимоотношения с клиентами, которая может отслеживать абсолютно все.
В мою бытность продавца брендов Ниссана и Форда CRM использовался для учета клиентов. Каждый клиент, который оставил свой номер телефона, заносился в систему, которую жестко контролировали директора и руководитель отдела продаж. Заносилась вся нужная информация - на чем ездит, что хочет купить, в какие сроки, за сколько, каким образом, сколько хочет за свою машину, для чего приходил в салон, что обсуждали и так далее. То есть был визит - отметка, был тест-драйв - отметка, были расчеты - отметка какие именно. Можно всегда было зафиксировать статистику входящего трафика и "выхлопа" от оного - соотношение между входящим трафиком и продажами. Оценить работу каждого менеджера. Как изменилась посещаемость от рекламы и прочее, и прочее.
Вот пример моей краткой статистики за время работы на Форде с 1 декабря 2017г по 23 апреля 2019г :
Общий входящий трафик: 3102 (Количество звонков - 504 ; Количество посетителей - 2598).
Количество проведенных тест-драйвов: 810.
Продано автомобилей: 167.
То есть около 5% людей, с которыми я пообщался за эти практически полтора года, купили себе машину. Неважно, много 5% или нет, оставим эту дилемму другим.
Обширные возможности учета статистики были плюсом. Минус этого CRM для меня в следующем - каждый раз, как только начинался спад продаж, боссы выгружали базу клиентов в Excel и заставляли звонить, звонить, звонить и долбить, долбить, долбить. Выхлопа не было, но были бесполезные попытки. Боссы хотели чтобы мы нашли того самого клиента, который хочет купить машину, а про него забыли, и тут хоп, по звонку и щелчку пальцев, ситуация могла измениться. Смешно, честно слово. Не знаю ни одного менеджера, который может забыть про свою потенциальную продажу.
Но отслеживать статистику и клиентов работая в автосалоне это одно, а что у нас с перекупской сферой?
Я завел себе для начала Excel-таблицу. Еще рано говорить о полноценной CRM-системе, но предпосылки ее создания и заполнения в отдаленной перспективе меня ожидают.
В начале марта была продана первая машина, сегодня 21 мая. За 2 с небольшим месяца было реализовано 18 автомобилей. И вот что мы имеем:
Здесь все подробно отражено, но, тем не менее, еще более досконально расскажу.
Во-первых, здесь видно что изначально я делал акцент на продажу иномарок. Не люблю я российский автопром, и даже на 30-летней машине ездить приятнее, чем на более молодом представителе российского автопрома. Но потом для себя осознал, что гораздо проще найти российскую машину и рискнуть гораздо меньшей суммой денег, чем делать аналогичное с иномаркой. Конечно и заработок меньше, но есть возможность брать больше машин на реализацию, а я всегда поставлю объем выше маржинальности.
Очень часто мои покупатели сравнивали продаваемую мной иномарку с российским автомобилем той же стоимости, и делали свой выбор в пользу последнего. Надо быть гибким, поэтому я и изменил свои предпочтения поиска. К тому же, если купленная машина внезапно "воткнет", то отечественная в ремонте выйдет в разы дешевле (такого не было, но сам факт). И еще такой момент: охват (просмотры в интернете) в гораздо выше у нашего автопрома.
А еще более низкая цена покупки предполагает и более меньшую стоимость предпродажной подготовки.
Во-вторых, Вам наверное будет интересно почему я три раза продавал чудо китайского автопрома Geely MK. Машина - дно, скажу честно. И почти по всей стране малоликвидная. У нас тоже, частники обычно себе не покупают, не любят китайцев и правильно делают. Но эти три раза машины уходили в руки таксистов. Иномарка, да еще и дешевая, попадется дешевый вариант снова заберу. К тому же обычно продавец охотно двигается в цене, так как не уверен что продаст.
В-третьих, остановимся на самых долгих в продаже автомобилях.
Первая из них - BMW e30, красный двухдверный седан. Я много говорил о своей нежной любви к данному бренду, сейчас обладаю свежей трешкей f30, а лучшей машиной из всех до сих пор считаю BMW e46 за свою отточенную управляемость. И пройти мимо ухоженного варианта посчитал неуважением. Поэтому после покупки залез в барахлящий двигатель и сделал его. Ценитель нашелся, ближе к началу летнего сезона, но нашелся. Спустя два с лишним месяца, но нашелся. И заработок составил внушительную сумму, но при этом срок продажи очень долгий, и в большей степени это было стечение обстоятельств, а не правильный подход.
Второй раз в продаже задержался Renault Scenic, но о нем я писал не так давно. В третий раз зависла на 10 дней турбовая двойка. Но на то она и двойка, да еще и турбовая. Как и планировал, любитель Боевой Классики с удовольствием забрал сей болид.
Чистый заработок с продажи 18 автомобилей - 214 500 рублей (плюс-минус пара тысяч, я немного округлял). И это нелегко. Гораздо тяжелее нежели чем стоять в белой рубашке на входе, когда товар приходит не благодаря твоему участию.
Сейчас же на перепродажу нет ничего, впереди рабочая командировка, поэтому небольшой перерыв. За эти два с небольшим месяца я вымотался, хотя и проделал достаточно большую работу почти в одиночестве.
Но черт с ними с деньгами и классом машин, почти 19% людей, которые смотрели машину, купили ее у меня. Больше чем в три раза при работе у официального дилера. И без затрат на рекламу и прочих отчислений. Хотя, я планирую запустить в будущем таргетирование.
На этом скриншоте список запчастей, которые продаются на Авито и пока лежат мертвым капиталом. Я не сторонник того, чтобы все это потерялось, поэтому и веду своеобразный складской учет.
Зимняя резина, которая осталась от проданных машин. Резину я отдаю обычно в счет торга, но бывает по-разному. Она также в продаже на Авито, но если будет нужно, воткну на продаваемую машину.
Список моих покупателей. На всякий случай.
Вин-номера продаваемых автомобилей. Но ключевое это проверка, встала машина на учет или нет. Если встала - мне так спокойнее будет спаться.
Наверное, пора завести секретаря и бросить на нее внесение разных данных.
