Добрый день всем!
Я опять про грабли и мои любимые когнитивные диссонансы!
Например, Вы выставляете в рекламу объект коммерческой, который продается или сдается.
А в ответ - «тошниловка»: звонки есть, но как то «ниочем», просмотры даже есть.. Но все как вата.
Вопрос, что делать?
Выставить на аукцион? Обожаю этот метод! Без шуток!
Но! Есть грабли!
На которые я наступала, проведя более чем уже 30 аукционов по коммерческой.
Грабли номер один: выбрана была одна гипотеза. Например, продать объект целиком. Или сдать объект целиком.
И не получилось!!! У меня есть оглушительно провальные Аукционы, которых не было ни одного звонка! По цене 100 рублей кВ и в год!!
А до этого была экспозиция и по цене заниженой в два раза от гипотетического рынка!
И в три! И в 10!
Тишина...
Ошибка была в том, что собственнику была продана одна гипотеза!
Критическая ошибка!
Нужно было продавать серию гипотез!
У меня теперь есть стоп лист на эту тему!
Самое смешное, что деньги на маркетинг такие собственники - торопыги дают! Но гипотеза провалилась, и агент дискредитирован! А зря!
Вся суть именно в продаже серий гипотез!
Не сработала одна, может сработать другая!
И не надо забывать, что у рынка коммерческой есть своя сезонность. В предыдущем посте я рассказала про квоты отделов Развития.
А ещё есть всем известные «освоения бюджетов» в декабре.
А ещё есть сезон открытия детских центров.
Салонов красоты
Школ профессионального обучения и т п!
Самая засадная тема - Продажа и сдача в Аренду офисов аукционом!
Я очень не завидую тем, кто берет в реализацию подобные объекты, не имея в обойме минимум 10 сделок по реализации в сегменте.
Или хотя бы трёх - четырёх консультантов из числа матёрых сегментных практиков!
Матёрый сегментный практик этот тот, кто закрывает на территории в сегменте по несколько сделок в месяц на протяжении хотя бы трёх-пяти лет!
Он знает и всех собственников поименно, и всех потенциальных интересантов, а самое главное - сезонность принятия ими решений.
А то можно в лес отправится в марте, и сказать, что грибов в лесу нет!
В марте - нет!
А вот в июле - очень вероятны!!!
Поэтому, товарищи агенты по жилой!
Помните, что коммерческая недвижимость - полифонична!
Нельзя на одну мелодию ставить!
Только на серию!
О том, какие сейчас серии работают - в следующей статье!