Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Грамотная работа с данным возражением напрямую влияет на результаты продаж.
Когда вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:
- Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной, клиент не понимает ценности продукта и не готов выделить сумму из бюджета.
- Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить цену.
- Инертная отговорка. Клиент вуалирует истинную причину. Использует данное возражение как вежливую форму отказа.
Работа с возражением "Почему так дорого" или "У Вас дорого" сводится к тому, чтобы не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.
Если вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
- Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что ... (Обоснование).
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
- Я тоже думал что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как .... (Аргументы).
После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение "Дорого" и достичь необходимых результатов.
Скрипты реагирования на возражения "Дорого"
- Дорого по бюджету или само предложение?
- Почему Вы так решили?
- Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
- Вы уже ранее покупали аналогичный продукт?
- Ранее у нас были продукты дешевле, но мы решили от них отказаться из-за большого количества возвратов. С этим продуктом не возникает проблем. Все очень довольны.
- Это дорого? (вопросительно)
- Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
- Знаете как говорят: «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
- Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
- Скажите, а у вас бывало такое: сначал думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что оно того стоило?
- Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.
- Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.
- Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
- Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит? Это стоит столько, потому что ... .
- Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
- Разве это дорого. Цена как в ресторан один раз сходить.
- Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.
- В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования (экономией на обслуживании).
- Вы только на цену ориентируетесь? Вас не интересуют гарантии, доставка и тд.
- Правильно я понимаю, нам нужно найти на чем можно сэкономить?
- А Вы на какой бюджет рассчитывали?
- А сам товар то Вам нравится?
- Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций (ROI).
- Если по цене договоримся, берете (готовы подписать договор)?
- Если не секрет, как Вы пришли к такому выводу?
- Лучше извиниться за цену, чем за качество.
- Да, конечно. Такая цена обусловлена тем, что ... (перечисляете почему такая цена).
Помните, идеальная продажа - это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение "Это дорого" поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании продуктом.
Статья с сайта: https://golitzyn.com
