Как выявлять потребности клиента при продаже запчастей

Вы уже вложили много сил в свой бизнес. Вы запустили сайт, отреставрировали магазин и заполнили склад товаром, организовали рекламную компанию для того, чтобы привлечь клиентов. Но, когда покупатель приходит в магазин, итоги сделки полностью зависят от компетентности продавца.

Есть такой тип менеджеров – информаторы. Они занимаются тем, что отвечают на поставленный клиентом вопрос. Такие продавцы закроют сделку на покупку только если сойдутся звезды и на складе окажется именно та запчасть, которую попросил покупатель.

Другой тип, ненамного успешнее предыдущего, - энтузиасты. Продавец этого типа постарается продать товар, исходя из личных представлений о том, что нужно клиенту. Он даст дополнительные скидки, будет напирать и давить, заваливая выгодами. Но такие методы лишь подрывают доверие к компетентности продавца и магазина в целом.

Будем стремиться к третьему типу продавцов – любопытные. Эти продавцы задают много вопросов, грамотно выстраивают диалог с покупателем и в итоге закрывают сделку на крупный чек, в большинстве случаев с допродажами.

Грамотное поведение

Главное правило грамотного продавца – не отвечать на вопросы клиента прямо до тех пор, пока не выяснены его потребности. Для того, чтобы их выявить существует 4 категории вопросов.

I. Вопросы о ситуации. Важно разведать обстановку и узнать, какие у клиента появились причины обратиться к вам. Здесь будут уместны следующие вопросы:

· Что случилось с автомобилем?

· Когда планируется ремонт?

· Это плановое обслуживание или срочное вмешательство?

Это поможет узнать, готов ли клиент подождать заказанную запчасть или предлагать ему только то, что есть на складе.

Важно! Попросите у клиента список необходимых деталей, если он есть. Это повысит доверие к вам, как к специалисту и расположит покупателя купить все именно в вашем магазине.

II. Опыт клиента. Узнайте о его предпочтениях, брендах, которые пользуются его доверием и лояльности к новым маркам. Вопросы можно задать примерно такие:

· Раньше вы пользовались только оригинальными запчастями или аналогами тоже?

· Какому бренду доверяете?

Важно узнать о негативном опыте, если он был. Что именно разочаровало. Это поможет грамотно выстроить презентацию при продаже.

III. Вопросы о принципиальности. Необходимо узнать, есть ли конкретные предпочтения по стране производителя, бренду и т.д. Вопросы этой категории:

· Имеет ли значение страна производителя?

· Как вы оцениваете качество запчастей?

· Скажите, вы хотите купить запчасти именно *бренд производителя*?

Если нужной запчасти определенного бренда нет, то последний вопрос плавно подводит к продаже аналогичного товара: «Существует более выгодный вариант с продленным сроком гарантии/по более выгодной цене/ более износостойкая» (выбрать нужный вариант, исходя из потребности покупателя). Обычно такой вариант принимается без возражений.

IV. Бюджет. Необходимо установить, насколько вопрос цены приоритетный для клиента. Здесь можно узнать:

· Ищет ли заказчик вариант по минимальной цене или качество на первом месте?

· Ездит ли он на авто сам или готовит машину к продаже?

· Диапазон цен, в котором он рассматривает покупку (при этом дайте покупателю вилку цен)?

Не бойтесь задавать вопросы и брать инициативу в диалоге на себя. Клиент в этом случае сам обозначает свои потребности, а вы предоставляете нужный товар и проводите грамотную презентацию, максимально их закрывающую. Таким образом, вы можете снять все возражения в презентации и закрыть покупку на крупный чек.

Всем кто нас читает, удачи в продажах!

Ну и присоединяйтесь к сильной команде ПроДеталь.рф, оставляйте заявку на progrup.biz