Вы уже вложили много сил в свой бизнес. Вы запустили сайт, отреставрировали магазин и заполнили склад товаром, организовали рекламную компанию для того, чтобы привлечь клиентов. Но, когда покупатель приходит в магазин, итоги сделки полностью зависят от компетентности продавца.
Есть такой тип менеджеров – информаторы. Они занимаются тем, что отвечают на поставленный клиентом вопрос. Такие продавцы закроют сделку на покупку только если сойдутся звезды и на складе окажется именно та запчасть, которую попросил покупатель.
Другой тип, ненамного успешнее предыдущего, - энтузиасты. Продавец этого типа постарается продать товар, исходя из личных представлений о том, что нужно клиенту. Он даст дополнительные скидки, будет напирать и давить, заваливая выгодами. Но такие методы лишь подрывают доверие к компетентности продавца и магазина в целом.
Будем стремиться к третьему типу продавцов – любопытные. Эти продавцы задают много вопросов, грамотно выстраивают диалог с покупателем и в итоге закрывают сделку на крупный чек, в большинстве случаев с допродажами.
Грамотное поведение
Главное правило грамотного продавца – не отвечать на вопросы клиента прямо до тех пор, пока не выяснены его потребности. Для того, чтобы их выявить существует 4 категории вопросов.
I. Вопросы о ситуации. Важно разведать обстановку и узнать, какие у клиента появились причины обратиться к вам. Здесь будут уместны следующие вопросы:
· Что случилось с автомобилем?
· Когда планируется ремонт?
· Это плановое обслуживание или срочное вмешательство?
Это поможет узнать, готов ли клиент подождать заказанную запчасть или предлагать ему только то, что есть на складе.
Важно! Попросите у клиента список необходимых деталей, если он есть. Это повысит доверие к вам, как к специалисту и расположит покупателя купить все именно в вашем магазине.
II. Опыт клиента. Узнайте о его предпочтениях, брендах, которые пользуются его доверием и лояльности к новым маркам. Вопросы можно задать примерно такие:
· Раньше вы пользовались только оригинальными запчастями или аналогами тоже?
· Какому бренду доверяете?
Важно узнать о негативном опыте, если он был. Что именно разочаровало. Это поможет грамотно выстроить презентацию при продаже.
III. Вопросы о принципиальности. Необходимо узнать, есть ли конкретные предпочтения по стране производителя, бренду и т.д. Вопросы этой категории:
· Имеет ли значение страна производителя?
· Как вы оцениваете качество запчастей?
· Скажите, вы хотите купить запчасти именно *бренд производителя*?
Если нужной запчасти определенного бренда нет, то последний вопрос плавно подводит к продаже аналогичного товара: «Существует более выгодный вариант с продленным сроком гарантии/по более выгодной цене/ более износостойкая» (выбрать нужный вариант, исходя из потребности покупателя). Обычно такой вариант принимается без возражений.
IV. Бюджет. Необходимо установить, насколько вопрос цены приоритетный для клиента. Здесь можно узнать:
· Ищет ли заказчик вариант по минимальной цене или качество на первом месте?
· Ездит ли он на авто сам или готовит машину к продаже?
· Диапазон цен, в котором он рассматривает покупку (при этом дайте покупателю вилку цен)?
Не бойтесь задавать вопросы и брать инициативу в диалоге на себя. Клиент в этом случае сам обозначает свои потребности, а вы предоставляете нужный товар и проводите грамотную презентацию, максимально их закрывающую. Таким образом, вы можете снять все возражения в презентации и закрыть покупку на крупный чек.
Всем кто нас читает, удачи в продажах!
Ну и присоединяйтесь к сильной команде ПроДеталь.рф, оставляйте заявку на progrup.biz
