Для начала разберемся в существенных различиях.
- Аудитория
В B2C продукт покупается «для себя» и пользоваться им будет ограниченное количество людей. В B2B - для компании: им будут пользоваться от пары человек до нескольких сотен (а иногда и тысяч) сотрудников.
- Эмоции и факты, их влияние
Для компаний важны конкретные факты и выгода, которую они получат.
В B2C кроме выгоды важны впечатления, которые испытает покупатель от покупки и использования товара: он вполне может купить не ту стиральную машину, за которой пришел, а более дорогую, но с большим количеством «полезных» функций.
- Степень экспертности клиента
В B2B перед покупкой продукт тщательно изучается, выбираются существенные критерии и показатели, и только потом подбираются подходящие варианты. Таким образом, компания успевает изучить рынок и разобраться в предложениях.
В B2C часто покупатель – не эксперт в товарной линейке. Поэтому описание товара и рекламный текст могут напрямую повлиять на решение о покупке.
- Время принятия решения
В В2В почти никогда товар или услуга не покупаются сразу. Поэтому текст для бизнеса часто побуждает не купить, а совершить другое (более простое) действие: оставить заявку или заказать звонок.
В B2C клиент может действовать импульсивно: если продукт понравился, клиент покупает его. Но чем дороже товар, тем больше времени нужно для принятия решения.
При этом цикл продаж клиенту в B2C намного короче, чем в B2B.
Приемы для продающих текстов в B2B (бизнес)
1) Информативный заголовок
Если из заголовка не будет понятно, что предлагается купить в тексте, дальше адресат вряд ли будет читать. Заголовок без конкретики вызовет недоверие, а не заинтересованность.
2) Подтверждение, доказательства
Наличие в тексте отзывов клиентов или цифры о том, что «нас выбрали более 200 компаний», повышает доверие клиентов. Желательно, чтобы среди этих клиентов были известные бренды, и Вы могли подтвердить эту информацию.
Приемы для продающих текстов в B2С (частное лицо)
1) Броский заголовок
Который должен запомниться, вызвать эмоции, заинтриговать клиента, показать ему, что товар – это то, что он ищет и что решит его проблему.
2) Вопросы
Правильно поставленные вопросы в тексте помогают потенциальному клиенту прийти к мысли, что Ваш товар – именно для него. При этом важно попасть в потребности клиента, задавая вопрос.
В B2B этот прием не будет работать, так как в таких вопросах не содержится никакой ценной для клиента информации.
3) Визуализация решенных проблем покупателя
Фразы типа «Представьте, как изменится ваша жизнь после покупки …» лучше работают в B2C, где нужно воздействовать на эмоции читателя.
Приемы, эффективные для любых продающих текстов
1) Конкретизация
Использование точных данных помогает завоевать доверие читателя.
Также старайтесь говорить на языке выгод клиента – что ему даст то или иное преимущество, чем ему это выгодно.
2) Обращение к клиенту лично
Безличные тексты вызывают ощущение того, что написаны в пустоту, а не для конкретного человека. Каждому приятно ощущать эксклюзивность обращения.
3) Использование слов-магнитов, триггеров
Это отдельная интересная тема, в рамках данной статьи отметим, что слова «Внимание», «Скидки», «Суперпредложение» и так далее привлекают внимание читателя к важным вещам, помогая выделить главное в тексте.
4) Призыв к действию
Понятно, что Вы пишите текст не ради текста и увлекательного чтения. Помогите клиенту принять, решение, подтолкните его к совершению той или иной активности (подписаться, оставить заявку, заказать звонок и так далее).
Желаем успехов в продвижении бизнеса!
Хотите обучаться интернет-маркетингу?
А также читайте наши самые сочные статьи!
Как подготовить особенное УТП на сайт?