В комментариях к одной статье написал человек и просил рассказать про «неадекватных» покупателях, которые «торгуются почем зря».
Статью, возможно, я и напишу, а пока предлагаю простой рецепт против всех попыток выторговать у вас то, что вы не готовы отдавать.
На каком этапе продажи квартиры появится настырный и – вполне возможно – слишком наглый покупатель, для этой тактики не имеет значения.
Будь-то телефонный разговор или вы сидите с потенциальным покупателем лицом к лицу в переговорной – порядок ваших действий остается одним и тем же.
Итак, исходная сцена. Вы ведете переговоры по цене квартиры. В какой-то момент наступает ключевой момент – вам предлагают цену, которая уже ниже той, на которую вы готовы пойти прямо сейчас.
Не важно, как вы вместе с покупателем пришли к этой цене. Важно, что сработал «красный флажок» – вам предлагают цену ниже вашей текущей минимальной цены продажи.
Потенциальный покупатель ждет от вас ответа на свое предложение.
Ваш порядок действий:
1. Вы берете паузу. Минимум 10 секунд, максимум – 30
Цифры исключительно мои, я делаю так. Какую вам удобнее брать паузу, такую и берете в рамках диапазона 10-30 секунд.
2. Затем вы спокойно и почти буднично, но отчетливо произносите:
«Я не могу принять вашего предложения. Минимальная цена, за которую я готов вам продать свою квартиру, – это Х млн рублей. Вы готовы купить мою квартиру за эту сумму?»
[Пояснения.
Вам обязательно надо говорить отчётливо (особенно при переговорах по телефону), чтобы, во-первых, продемонстрировать свою уверенность, что названая цена – ваша последняя. А во-вторых, чтобы у покупателя не было возможности переспросить еще раз. Потому что после произнесения этих слов, вам нельзя говорить.
Фраза «Я не могу принять вашего предложения» намного лучше чем «Меня не устраивает ваша цена».
Потому что показывает, что у вас есть некие обстоятельства, которые практически вынуждают вс продавать квартиру за названную вами цену. И покупатель здесь ни при чем]
3. Молчите. Просто молчите
Ни слова, ни звука. Ни поддакивания. Ни-че-го. От вас требуется полная тишина.
Вам оппонент должен провалится в вакуум. Когда он слышит только свое дыхание. И свои мысли. Дайте ему тишину, пусть он варится сам в себе.
Приготовьтесь молчать. Это не так легко, как кажется. Для некоторых это будет настоящей пыткой. Захочется почесать нос, руку, даже ногу. Заглянуть в телефон, кашлянуть, прочистить горло и даже чихнуть.
Так что готовьтесь, если у вас не было подобного опыта, подключить свою силу воли и молчать, молчать, молчать. И ничего не делать. Просто смотреть на покупателя, если вы ведете переговоры лично или по видеосвязи.
Или спокойно сидеть или стоять, если вы разговариваете по телефону.
К счастью, вам не придется ждать долгие минуты. У меня рекорд был 1 минута 43 секунды (засекал по секундомеру в телефоне). И подозреваю, если бы еще секунд 15-20, то я сам не выдержал и почесал бы свой нос, как минимум.
В среднем, у меня получаются паузы от 15 до 30-35 секунд. Молчать и ничего не делать такой промежуток может почти любой взрослый человек. Так что не все так тяжело, как могло бы показаться.
Что произойдет, когда покупатель подаст голос? Он скажет свое решение, которое может вас устроить или нет.
Но даже если покупатель не согласится на вашу цену, шансы на то, что следующий раунд начнется опять с не устраивающей вас цены стали равны нулю.
Тактика «сделай предложение – молчи и жди ответа оппонента» работает в большинстве случаев. Почти в любых переговорах и в любой ситуации. Главное – научиться молчать и ничего не делать.
P.S. Как и против любого другого приема, есть и на эту тактику переговоров свои антидоты. Но о них как-нибудь в другой раз.
