Эта короткая статья способна ответить на ключевой вопрос: «Как больше продавать?». Недавно я смотрел фильм про Николу Тесла. Мне понравился момент, когда он показывает свой электродвигатель инвесторам, они его хвалят: «Это потрясающий двигатель». Но он отвечает: «Идеальный механизм — это тот, в котором меньше всего деталей».
В тот момент до конца фильма меня не отпускала мысль: «А есть ли в продажах такой механизм, в котором меньше всего деталей, и который будет безотказно давать конверсию?». К концу фильма я пришел к выводу, что точно есть. Именно тогда и родилась идея написать для вас эту статью.
Формула ODC
Если вас не устраивает какая-то конверсия на одном из этапов воронки продаж, скорее всего на этом этапе плохо реализована эта формула. ODC — это аббревиатура от Offer, Deadline и Call-to-action. Если вы точно примените эту формулу к своему бизнесу, то конверсия из КЭВ в новую сделку должна быть >20%.
Offer
Оффер — это сильное предложение. Побудительная причина, супер-выгода, которую получит клиент, сделав шаг навстречу продавцу. Если у вас классный продукт и вы рассказали о его преимуществах и выгодах — это круто. Но порой этого недостаточно. Вам нужно что-то еще. Какой-то дополнительный, финальный аргумент, который будет выстрелом в голову клиента и заставит его с легкостью заключить сделку.
Во время продажи вы наверняка замечали, что иногда после презентации клиент становится очень воодушевленным, он сидит на краешке стула, его глаза горят, он неспокойно ерзает, что-то явно обдумывает в голове. Видно, что ему очень нравится идея сделки, но что-то останавливает. Он, как огромный булыжник, на краю пропасти, который вот-вот сорвется вниз и покатится, но ему не хватает финального тычка в сторонку склона. Этот тычок и есть оффер.
Очень важно, чтобы этот оффер был действительно очень ценным. Клиенты не дебилы. Они всё понимают. Понять, что вы придумали отличный добивающий оффер к вашему предложению легко: если ваш квал лид говорит вам после него «нет» или «я подумаю» — вам должно начать казаться, что он не в себе. Вы сами должны однозначно купить своё предложение, если бы поставили себя на место клиента.
И есть ещё одна важная деталь. Этот добивающий оффер нельзя «палить» нигде до его озвучивания. Его не должно быть на ваших сайтах, социальных сетях, каталогах, нигде. Это тайна. Когда вы знаете, как работает фокус — он перестает быть фокусом. Если клиент знает о его существовании заранее — оффер теряет свою силу. Вам нужно создать «вау» в голове клиента в самый важный момент продажи.
Deadline
Любой сильный оффер должен быть ограничен. Если этого не сделать — его сила опять же будет не та. Ограничение может быть по времени. Например, если вы пришлете нам платежку сегодня до 19:00, то вы получите этот бонус к вашему контракту бесплатно. В ограничении по времени очень важно давать точную формулировку.
«До конца дня» — это отстой. Это до скольки? До 19:00? Или до 21:00? Или 23:59? Не понятно. «До конца недели» — это когда? Пятница 19:00? Пятница
23:59? Или воскресение? Учите продавцов давать четкие дедлайны без возможности двойного трактования.
Ограничение может быть по количеству. Например, таких специальных комплектаций у нас осталось всего 10 штук. За последние 2 дня мы продали уже 34 таких же. Так что я сомневаюсь, что они останутся завтра, если вы не примите решение сегодня.
В дедлайне очень важна ваша принципиальность. Если клиент упустил свой оффер в оговоренный дедлайн — нельзя его давать снова этому же клиенту. Всё, он наказан. Это его проблемы, что он не купил сразу. И тут даже скорее важно не позиционирование в глазах клиента, сколько вера в дедлайн у самих продавцов. Нет ничего хуже, чем потеря веры продавцов в дедлайны и свои слова. Если у них есть эта вера — даже их голос во время презентации звучит по-другому. Это всегда чувствуется. Ни одна сделка, ни один контракт не стоит потери этой веры. Мне всегда помогает отказывать клиентам такой принцип: «У нас нет цели разбогатеть быстро, у нас есть цель разбогатеть навсегда». Поэтому единственно верный путь: просрал оффер = твои проблемы.
Call-to-action
Не всем клиентам очевидно, что конкретно нужно сделать, что бы получить ваше специальное предложение. Поэтому любая презентация оффера и ограничение его дедлайном должны заканчиваться конкретным призывом к действию. Без призыва есть риск сорвать продажу.
Call — призыв
To — к
Action — действие
Вот примеры:
- итак, чтобы получить все эти бонусы мы предлагаем вам сейчас скинуть нам реквизиты, чтобы мы подготовили договор и счет на оплату
- итак, чтобы забронировать эту лимитированную коллекцию вам нужно сделать нам предоплату. Для этого я сейчас после нашего разговора сформирую уникальную ссылку, пришлю вам в вотсап, вы по ней перейдите и там в 2 клика очень удобно совершить платеж. Договорились?
Если следующий шаг в работе с клиентом — это сделка, то нужно всегда понимать, что призыв к действию «давайте заключим сделку» — не очень понятен. Что значит заключить сделку? Это сделать предоплату по расчетному счету? Оплатить по ссылке через карточку? Подписать договор? Или приехать в пункт выдачи, чтобы забрать товар и сделать оплату?
Всегда показывайте конкретный простой следующий шаг после принципиального согласия и призывайте клиента к этому шагу. Только конкретика и она должна быть простой.
Кстати, мы тоже применяем в нашей компании эту формулу. Запишитесь на стратегическую сессию с нашим экспертом, он погрузится в вашу ситуацию, поможет определить шаги, пройдя которые вы закроете свои цели по масштабированию и, если захотите, он может рассказать, как мы можем помочь вам прийти к этим целям быстрее, сколько это стоит и какое специальное предложение у нас для этого есть. Сессия бесплатна, записаться можно по этой ссылке:
Записаться на стратегическую сессию >>>
