Я всегда сравниваю переговоры с футболом. На встрече, как на футбольном матче стоит задача точными ударами забить мяч в ворота противника. Правда в переговорах точные удары - это железобетонные аргументы, а соперник - это твой партнер по переговорам.
В переговорах я заметил одну простую штуку: выигрывает тот, кто меньше всего заинтересован.
Почему так происходит? Потому что незаинтересованной стороне (назовем сторона Б) все равно, каким будет исход переговоров. В этом случае, сторона Б ничего не выигрывает, ну и не теряет, конечно.
Возникает резонный вопрос: "Зачем сторона Б согласилась на встречу, если в этом нет никого смысла"? Ответ простой: либо из интереса, либо заинтересованность есть, но сторона Б активно это скрывает. Исходя из своего опыта, решил поделиться наблюдениями и обозначить основные черты заинтересованности.
Так какая же ты заинтересованность?
Для себя я определил, что заинтересованность может выглядеть так:
1. Человек слишком много говорит чтобы понравиться кому-то;
2. Человек постоянно хочет быть во всем правым и с "бананами в ушах" усиленно доказывает свою точку зрения;
3. Человек стремиться быть "центром вселенной" .
Если у второй стороны присутствует заинтересованность в переговорах - знайте, что в вас заинтересованы. Тогда вы будете направлять диалог и в результате придете к победе. А какой будет победа WIN(выигравший)-WIN или WIN-LOSE (проигравший) будете решать вы, а не ваш партнер.
Однажды Антон попросил меня съездить вместе с ним на переговоры к его поставщику. Поставщик сообщил, что в следующем месяце хочет повысить цены. Перед нами стояла задача - продолжить работать на прежних условиях.
Переговоры были фееричны.
Как только мы приехали, Анзор (так звали поставщика) налил нам чаю, накрыл большой стол. Мы поздоровались. Не успели мы открыть рот, как Анзор начал закидывать нас комплиментами:
- Мне нравится ваша компания. Мы с вами прошли через "огонь и воду". Кризис 2014 года продемонстрировал, что вы надежный партнер и рассчитывайтесь по долгам.
- Анзор, как вы....
- Я с большим удовольствием наблюдаю за ростом вашей компании. Всем своим друзьям ставлю вас в пример.
Короче говоря, Анзор просто нас не слышал. У него были "бананы в ушах". Стало понятно, что Анзор заинтересован в сотрудничестве с Антоном. Мы внимательно записывали все то, о чем говорил Анзор. Затем эти записи были железными аргументами. Переговоры закончились успешно (win-win) и мы не стали пересматривать условия сотрудничества. Хотя в такой ситуации, мы могли бы настоять на том, что Анзор должен снизить для нас цены, т.к. мы для него VIP клиент, давно работаем, мы прошли с ним "огонь и воду". Но, мы не стали этого делать. Бывают моменты, когда отношения важнее сиюминутной выгоды.
Отсюда простое правило - вытащи бананы из ушей. Слушай, а потом говори. Всегда нужно чувствовать свою значимость, а также понять в чем интерес другой стороны. Как только "точку касания" - обнаружена, можно смело двигаться вперед.
Как развить в себе способность слушать и слышать? Я обычно пишу. Пишу все о чем говорит вторая сторона. Вторая сторона это видит и разговор идет легко. В этот момент возникает магия или химия разговора. Вы становитесь друг для друга не безразличны. Вторая сторона выговаривается и расслабляется. А если человек расслаблен, то договориться можно обо всем.
Слушайте и слышьте.
Ставьте «МНЕ НРАВИТСЯ», если материал оказался полезным для вас. Добавляйте канал в "Избранное" браузера, чтобы не потерять его в Вашей ленте.
Всегда рад вашим отзывам и пожеланиям. Готов помочь и дать советы по вашей ситуации. С уважением и благодарностью за ваше время. Александр Белов, partnerbelov@yandex.ru
